張宗韜：行業將迎來徹底洗牌

趙子牛

從東到西、從南到北、從政到商一一這12個字完美概括了華農保險總裁張宗韜23年來的保險從業經歷。

1995年，畢業于上海財經大學金融系保險專業的張宗韜，在中國人民銀行上海市分行啟程，彼時原銀監會與原保監會還沒有成立。2005年，張宗韜告別了奮斗10年之久的上海，被調任到保監會總部，負責車險制度的建設和監管。

2013年，已經從事保險監管工作18載的張宗韜決定下海，先是在華泰保險總公司擔任副總裁，后于2015年底執掌華農保險。在他的帶領下，華農保險從當初保費規模僅5億元、中資財險公司里排名倒數第二，一躍成為近五年全國保費平均增速第一的財險公司。

多元化的工作經歷和不同的身份角色，讓張宗韜在看待保險業的發展以及市場競爭等問題時，有著獨到而又深刻的見解。

砸錢拼規模時代結束

據統計顯示，截至2017年年末，人保、太保、平安“三巨頭”的合計市場份額已經達到了63.5%。受大型險企擠壓，有74家財險公司市場份額均不足1%，有27家市場份額不足0.1%。總體來看，占財險公司總數量八成的財險公司，原保費市場份額合計僅占9.9%。如此高集中度的市場，讓許多中小財險公司舉步維艱。

張宗韜認為，中小財險公司難以拓展市場份額的原因，關鍵在于財險行業的增長模式產生了變化。“此前，財險行業的增長是粗放式的，機構驅動和人力驅動是核心。高速增長的GDP使行業的承保利潤空間、投資收益長期處于較高水平。對于肯砸錢的公司來說，通過建機構、拉隊伍，可以在短時間內突破百億規模，完成公司體量的擴張;而對于沒錢可砸的中小財險公司來說，行業整體仍擁有巨大的利潤空間，‘大保險公司吃肉，中小財險企業喝湯的局面也尚能夠維持。但是近年來，隨著行業增速逐漸趨于平穩，市場份額高度集中，商車費改的深化，這種靠機構和人的增長模式已經慢慢觸碰到了邊界。”

在這樣的背景下，張宗韜分析認為，未來行業將會迎來一次徹底的洗牌，從而剔除市場上一些沒有核心能力、技術，只為炒作保險牌照而入場的公司。他強調，“對于保險業來說，這個過程可能會很痛苦，但從長遠角度來看，這個過程必不可少。在經歷過這樣一個完整的市場性周期后，存留下來的保險公司，包括其股東和管理層，都會更加理性，更能把握好市場規律。擁有真正優秀的團隊、前沿技術的險企，將迎來很好的市場機遇。”

商業模式創新突圍

華農保險成立于2006年，是一家全國性綜合類財產保險公司，目前已在全國10個省（自治區、直轄市）設有各級分支機構。在張宗稻眼里，華農保險是一家“年輕的老公司”。之所以說華農“老”，是因為華農保險成立的時間很早;而之所以說它“年輕”，是因為華農保險2016年起重新規劃的商業模式和運營模式，與傳統保險商業模式相比更加現代化。

張宗韜剛接手華農保險時，華農保險一年的保費規模只有5個億。2016年，張宗韜來到華農后的第一年，也是華農保險的變革之年。在張宗韜大刀闊斧的改革下，華農保險管理體制和運行機制煥然一新，組織架構、考核、薪酬體系做了大幅調整，并從人保總公司、平安總公司、華泰總公司引進了一大批優秀人才，完成了管理層的重構。

更重要的是，張宗韜果斷摒棄了人力、機構驅動的粗放發展模式，轉而采取輕資產方式謀發展：以技術為驅動，通過高效靈活的運營體系開展業務，強化綜合開拓、綜合服務能力，致力于打造以客戶為中心、渠道為中心的一站式服務，達成集成優勢。“如果還是用以前的體系，那我就沒必要來這里了。我之所以來華農保險，就是想做一些新的東西。”談到商業模式的創新，張宗韜如是說。

在張宗韜帶領下，經過兩年的轉型與磨合，華農保險一躍成為中資財險公司近五年平均增速第一的財險公司;2017年，華農保險保費收入近17億元，同比增長72%。此外，華農保險是僅有的兩家連續四年保費增速超過市場且盈利的財險公司。

作為中小險企發展代表，張宗韜指出，與大公司競爭的關鍵點在于如何降低固定成本率。固定成本率的下降，絕非單純通過控制成本就可以達成，其核心在于人員的配置處理，以及落后產能的去除。“華農保險全國有10家省級分公司，加上總部，總人數一共不足600人，而去年的人均產能已經達到280萬。相比之下，一般保險公司的人均產能不過100多萬，人保、太平、平安三巨頭也不過200多萬，這就形成了成本優勢。”

不能陷入“科技恐-慌”怪圈

隨著大數據、云計算、區塊鏈、人工智能、移動互聯等新一代信息技術的發展和應用，金融科技風起云涌，險企該如何利用這一波新科技將其轉化為新動力、新模式，實現自我革新，跟上時代腳步？

對于科技在保險領域的應用，張宗韜認為，中小企業不能陷入“科技恐慌”的怪圈，對于新技術要持開放態度，時刻關心外部技術的變遷;但同時，也不能一門心思去做顛覆式科技研發，科技創新具有一定的風險性，顛覆性的新、爆款類產品其實并不多見。中小財險公司要發揮靈活高效的優勢，充分利用第三方資源，把技術集成得更好、運用得更好。

在張宗韜看來，新技術的運用為將來全新的商業模式奠定了重要基礎，同時也更有利于保險公司建立一種高效、靈活、敏捷的運營模式。“以華農保險為例，雖然我們不是一家互聯網公司，但我們的管理理念和運營體系，完全秉承的是互聯網精神，外面的人一直說我們是‘比互聯網公司還互聯網的保險公司。”張宗韜笑著說道。

保險業的野蠻增長時代已經落下帷幕。未來，創新的商業模式、靈活的運營體系以及金融科技的應用，將成為支撐新時代保險業發展的強大驅動力。對此，張宗韜堅信不疑。