壽險渠道團險隊伍建設的“最后一公里”

安杰

一直以來壽險渠道隊伍建設的重心在個險渠道，隨著保險業供給側改革深入推進，原有壽險渠道團險管理團隊架構不完整、資源整合能力欠缺和唯業務指標的工作模式落后;銷售團隊人力缺乏、展業技能原始和教育訓練不成體系將制約壽險渠道團險業務的擴量提質，團險專業化隊伍建設勢在必行。

社會發展日趨多元，消費結構不斷升級，商業保險發展空間日益廣闊。目前，中國保險市場上壽險渠道的團險業務和隊伍發展均進入快速發展階段。壽險公司團險渠道在保險業大發展過程中，要積極融入經濟社會發展和參與社會保障體系建設，服務民生、服務政府，并充分發揮渠道優勢和經營特點，為保險業的發展不斷創造價值。如何把握保險業發展機遇、提升團險渠道價值的創造，需要立足于認清目前壽險公司團險渠道隊伍現狀并積極推動與建設適用于現階段團險業務發展的專業化團險銷售隊伍，以滿足市場對團險產品的多元化需求。

壽險渠道團險隊伍現狀

相對于市場需求和當前個險業務與銀行保險業務的人員來說，目前各壽險公司團險渠道在管理團隊角度存在著人員少、資源整合能力有待加強的問題。銷售團隊普遍存在著隊伍人員少、展業技能弱、培訓力度小等狀況。面對日趨變化的社會發展環境，市場開拓能力明顯不能適應業務發展需要，團險銷售隊伍在保險公司銷售渠道中逐漸被邊緣化，管理團隊的人員問題和一線人員銷售能力問題成為制約團險業務持續發展的瓶頸。

從管理團隊角度：一是管理團隊人力架構配備不完善。各大保險公司的人力投入大部分在個險渠道，團險渠道管理團隊人力配置一般以一個標準部門配備總和省兩級管理架構，相對成熟保險公司會配置總、省和市三級架構，到縣域和支公司基本無管理架構配備。二是資源整理能力有待加強。由于團險業務的專業特殊性，團險渠道需要在政府、企業和公司資源進行科學整合，并通過保險產品的專業化設計與服務，滿足各方面的需求。伴隨著保險業務進入快速發展期，單一部門運作并單一目標設置已不適應目前的競爭態勢，團險渠道的管理人員需要跳出本部門的常態工作，打破單一渠道的限制，提升團險業務在壽險公司的工作地位。

從銷售團隊角度：一是隊伍人員少。近幾年團險渠道銷售隊伍相對于個險渠道以百萬為單位計量的銷售隊伍而言，在壽險公司的銷售隊伍建設中所起到的作用微乎其微，同時取得的關注度也將會無形中被弱化。二是展業技能有待加強。團險銷售團隊展業對象分別是政府相關機構負責人或企業法人，不同的產品形態需要具備的專業技能各不相同，因此對銷售隊伍的專業技能要求相對較高，以應對高層次的服務對象和產品需求。三是培訓力度有待提升。各大保險公司的培訓力量主要集中在提升個險銷售隊伍的技能，對團險的培訓支持相對薄弱。

壽險渠道團險隊伍發展建議

針對目前的形勢與團險渠道在管理團隊及銷售隊伍方面的問題，為更好地提升團險渠道在壽險業的內涵價值，建議從打造專業基層管理隊伍、擴大專業銷售隊伍、提升人員質態和健全相關管理制度人手，加強團險渠道隊伍發展。

配備完善而強大的基層管理隊伍?；鶎訄F險的銷售管理干部往往既是指揮員也是戰斗員，稱職的銷售管理干部的工作績效是團險銷售業務達成的“最后一公里”。首先，應按照配齊配強的原則，廣辟引才渠道，加大資源投入，充實基層銷售管理干部和專業崗位人員的配備。其次，以充實、有力的基層銷售管理干部為龍頭，抓好大團險的市場布局、隊伍建設和經營發展。第三，進一步建立健全對基層銷售管理干部的市場化考核管理，一方面激發其潛能為大團險的發展做出實績，另一方面鼓勵優秀人才脫穎而出為基層公司整體發展輸送后備人才。

強化專業的基礎上擴大銷售隊伍建設。以優化布局和專業團隊為基礎抓好銷售隊伍規模增長，充分利用代理制的靈活機制，狠抓隊伍增員，只要市場有需求、管理跟得上，銷售隊伍規模盡量做大。一是統籌城鄉布局，以優化隊伍布局、城鄉發展并舉為隊伍建設的基本原則。二是建設專業拓展團隊，根據業務發展的不同模塊，建設不同專業的銷售隊伍。

做好隊伍的培訓與訓練，提升人員質態。銷售隊伍快速發展的同時，要狠抓隊伍培訓和管理，保證銷售隊伍質態的提升，只有質態有效提升，銷售隊伍才能保持穩定。一是推行管理標準，將專業化、精細化的管理標準固化到職場管理、團隊管理和業務拓展活動中。二是狠抓非制式培訓，以職場訓練為重點，將經驗傳承與實戰演練相結合、將傳統學習方式與云助理微課堂等新型學習方式相結合、將走出去與請進來相結合，不斷提升培訓效果。三是建設講師隊伍，大力推進主管講師一體化、業務骨干講師化、管理干部上講臺。

完善管理制度以優化管理機制。無論是管理團隊還是銷售團隊，完善的管理制度與市場化的管理機制是工作開展的基礎。站在現有的管理制度上，不斷持續優化以符合市場競爭發展是一個持續堅持的工作。