讓夢想照亮現實

金慶華

我曾經在日本留學多年，回國后進入一家日本服裝企業工作，收入不錯，也很穩定。但在我的內心，一直有一個聲音在呼喚：“我的人生不應該就是這樣，應該去尋找更大的舞臺。”2007年，我放棄了安逸穩定的生活，開始自主創業，加入了保險行業。剛開始，我在一家國內知名的保險公司，雖然公司發展比較成熟，但是向上的通道逐漸變小，我迫切希望創業，希望有更大的突破。

與自己搏斗的修行

2016年，我有幸與華夏保險結緣。華夏保險的模式與我內心創業模式非常吻合，它給了創業者一個擁有無限可能的舞臺，內外勤人員也非常年輕、敢打敢拼。于是，我沒有一絲猶豫地加入了華夏保險。

初來華夏保險的時候，團隊只有幾個人，在我和全體伙伴的共同努力下，不到兩年的時間，我們的團隊已經發展到了156人。我知道，創業其實就是一場與自己搏斗的修行，我搭建了固定的客戶活動平臺，每月定期舉辦旅說會、客戶答謝會、產說會，解決團隊獲客難、開口難等問題，讓團隊更多人服務到了更多客戶。每逢戰斗月節點，我會帶著團隊和內勤人員一直沖鋒到凌晨，這是我的戰斗，更是我的修行。當一個普通人意識到要改變自己、挑戰自己，并且力夢想不懈努力的時候，命運之神就一定會眷顧你。我也相信，只要你愿意付出，就一定能找到自己的成功。

我個人有一千多個客戶，會定期梳理客戶名單進行固定拜訪和聯系。我對團隊屬員經常講：“工作對于我來說絕不僅僅只是為了賺錢，只要有一天不去拜訪客戶，我心里就非常難受。在這個機會遍地的時代，選擇對的平臺非常重要，它將給你力量，突破枷鎖;它將給你勇氣，戰勝困難;它將一路帶領你，駛向心中的大海！”

我很感謝華夏保險給了我這個有著無限可能的舞臺，目前，我的團隊正在蓬勃發展，預計2020年將建立總監區，帶領團隊沖刺更高的目標。同時我也相信，未來的華夏保險將會有更多有夢想的人和更多成功的人。

增員路上無捷徑

這幾年，華夏保險上海分公司為貫徹總公司做大做強的一線城市戰略，精心制定了一個保險領袖人才培養計劃一一《未來領袖計劃》（FIPIOO）。它是通過全面的品牌包裝、綜合學習提升、精準資源投放、專屬平臺扶持等政策支持，在上海地區打造100名優秀的行業級團隊領袖人才。我很榮幸，被列入《未來領袖計劃》的人才儲備庫之中，這對我來說又是一次難得的發展機遇。

團隊要發展，增員是關鍵。兩年來，我在團隊管理實踐中始終堅持著這樣一條理念：向我的屬員灌輸一些看似基本、卻可以改變思路的做法。比如：你為什么要來華夏保險？你來干什么？你打算怎樣干？你有什么目標？等等。合理有效增員的前提是，正確地了解被增員人急切改變現狀的心態，及時解決他們的困惑。我的增員理念堅持選用“五分法”，即“成功信念一溝通能力一人脈關系一客觀條件一親朋支持”，使來加盟的伙伴由迷茫到清晰，由自由狀態到目標值的細化和明確。有道是：增員路上無捷徑，壽險成功靠發展。

2017年，我成功增員了一位劉女士。她來自同業，在長達5年的工作中，始終徘徊在業務員層面。經過3次面談，我由淺至深，曉之以理，終于說動了她來華夏保險二次創業。我記得，在和她的交流中，我幫她做了全面的剖析和對未來的詳細規劃，并用“五分法”的準則切入，讓她既找到了創業突破點，又對未來目標值的追求和實現有可操作性。加入華夏保險短短6個月，她就從～個普通業務員快速晉升為區域總經理，完成了人生的華麗轉變。

建設有文化內核的團隊

在日常的管理實踐中，我還特別注意在團隊融入文化建設，我要讓伙伴們知道，成功是需要互相攜持的，創業是需要抱團打拼的。大家好，才能取得共贏，才是團隊創業的文化精髓。我特別主張以人文關懷和凝聚力作為文化建設的切入點，實行組經理負責制，讓每一個創業伙伴都能點對點感受到來自主管的關心和關愛，部級層面統一管理，主持專題和特色化“二早”讓每個伙伴每天都有新的收獲和新的成長，把團隊經營之路引導到溫馨之家和專業學堂，讓每一個伙伴都有依賴感和歸屬感。我經常跟大家說，團隊的激情、團隊的斗志、團隊的氛圍、團隊的凝聚力，都離不開團隊主旋律文化的倡導和提煉。一支沒有團隊文化的隊伍是松散和沒有戰斗力的隊伍，相反，一支有文化的隊伍將是有靈魂、無堅不摧和永葆激情的隊伍。

2017年7月，團隊有一名伙伴查出重病，需要每周做血液透析。雖然這是個只加入三個月的新伙伴，大家卻爭先恐后、自告奮勇承擔著陪護的工作。不久，我們進入到9月戰斗月，每個人都為沖擊業績而忙碌著，即使這樣，大家依然抽出時間去陪護新伙伴。雖然影響了業績，但伙伴們的心更貼近了、情更深了，這就是團隊文化建設的結果。此外，我還特別注重生日、結婚曰和一些重要日子的小團建活動，把團隊文化經營盡量細化。我相信，我們的團隊明天一定更好。

這兩年，我們在團隊管理中還特別注重持續化績優發展，具體的對標和方法有以下幾點：第一，按季度定培養和推送2至3名新人鳳凰社;第二，已達成鳳凰社績優的向MDRT沖刺;第三，用聯帶模式持續培養和帶出新的鳳凰社和MDRT績優，逐步打造全明星團隊;第四，不定期組織續優人員外出學習深造，在不斷學習中促進績優人員質的飛躍。在獲客和積累客戶方面，我們始終堅持無論新老業務伙伴，都要以陌生拜訪為基礎，配合運用平臺營銷的方法進行大量獲客和展業。

截止2018年10月，我們在各自平臺的運用后所獲客數據如下（部為單位）：旅說會8次（每月1次），老客戶加保人數35人，新客戶積累并產生業績57人;酒會12次（主要集中在1、3、6、9月），老客戶加保人數102人次（有重復購買），新客戶產生業績人數22人;周未產說會，新、老客戶產生業績人數18人;其余平臺均屬個人經營為主。

三年來，我在華夏保險不斷發展，壽險行業既充滿著辛酸苦辣也享受著成功的甜蜜和喜悅，壽險是堅持和突破的行業，也是自我價值倍增的行業，更是給予我無限發展空間的行業，我將在壽險行業一如既往地走下去。