“領(lǐng)導(dǎo)6心”帶出卓越團(tuán)隊(duì)

何四炎

壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)，是一種特殊的經(jīng)營(yíng)，由于代理人團(tuán)隊(duì)從其身份特征上講，本質(zhì)是一種松散型、泛民間性組織，他們的工作行為，更多時(shí)候是在職場(chǎng)之外，是非現(xiàn)場(chǎng)的。如何把對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的非現(xiàn)場(chǎng)管理變?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)管理，把代理制形式的管理效果變?yōu)閱T工制或類(lèi)員工制管理效果，這對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)提出了更高的能力要求。要成為壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的杰出領(lǐng)導(dǎo)，筆者總結(jié)出關(guān)鍵的“領(lǐng)導(dǎo)六心”。

帶人帶“心”

我們說(shuō)，比路寬的是河，比河寬的是海，比海寬的是天，而比天高的是人的心。最難管的，就是人心。因此，作為領(lǐng)導(dǎo)，帶人首先是帶“心”。

在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理中，帶人如以金錢(qián)或利益為主，必然失敗。

我們首先要深入屬員內(nèi)心，要融合組員內(nèi)心需求，建立互信關(guān)系，構(gòu)筑溝通渠道。

一對(duì)一的溝通和家訪(fǎng)就是帶人帶“心”最有效方法。溝通是建立共識(shí)，而談判是決定成敗。所以，我們要明晰溝通的目的是達(dá)成共識(shí)，服務(wù)于共贏。

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈在于會(huì)議經(jīng)營(yíng)，會(huì)議經(jīng)營(yíng)的命脈在于紀(jì)律經(jīng)營(yíng)。和組員建立感情，并相互包容，除了情感交流外，對(duì)部屬的培訓(xùn)教育至關(guān)重要。對(duì)部屬培訓(xùn)三大要素：人格（魅力）、技能、能力。組織經(jīng)營(yíng)三大教育：人格教育（態(tài)度）、專(zhuān)業(yè)教育、技能教育。

用心投入了，才能加強(qiáng)“管理”，因?yàn)閻?ài)得愈深，管得愈狠！因?yàn)椋@個(gè)時(shí)候，你作為主管，已經(jīng)有“資格”去管理你的組員了。為什么父母打罵孩子而孩子卻洗耳恭聽(tīng)？就是這個(gè)道理。

帶人帶“辛”

帶人的本質(zhì)就是辛苦。所以總監(jiān)、經(jīng)理、主任等各層級(jí)主管要任勞任怨、不怕艱辛，認(rèn)真用心、積極主動(dòng)地做好團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作;而組員要學(xué)會(huì)尊重領(lǐng)導(dǎo)、服從領(lǐng)導(dǎo)，理解主管工作上的辛苦。

由于人與人之間有差異，因此，團(tuán)隊(duì)管理要靈活處理“求間存異”的關(guān)系。在中國(guó)政府管理理論上，有這么三句通俗的話(huà)：上對(duì)下的溝通是“清清楚楚的糊里糊涂”，平級(jí)間的溝通是“清清楚楚的清清楚楚”，下對(duì)上的溝通是“糊里糊涂的清清楚楚”。然而，這樣的工作思想，在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，卻需要一分為二的靈活運(yùn)用。

在壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理中，“要談管理、先談倫理”。做領(lǐng)導(dǎo)，有一個(gè)基礎(chǔ)，那就是，我們既是領(lǐng)導(dǎo)，也被領(lǐng)導(dǎo);先學(xué)會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)，才可能善于領(lǐng)導(dǎo);會(huì)當(dāng)好部屬，才會(huì)當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)。既不能會(huì)、又不受命，這樣的人則是害群之馬。

帶人帶“薪”

收入是最基本的需求。我們必須要讓屬員跟著我們能掙到錢(qián)。壽險(xiǎn)代理人最大的收入來(lái)自傭金，壽險(xiǎn)代理人主管最大的收入來(lái)自“基本法”，因此，我們必須要讓代理人熟識(shí)產(chǎn)品、深黯基本法內(nèi)容。科學(xué)、有效地運(yùn)用基本法，使部屬的收入最大化。團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣“不該發(fā)生的故事”，再多交10元錢(qián)的保費(fèi)，就可達(dá)到高一級(jí)的獎(jiǎng)金比例，這首先是代理人自身不懂基本法的問(wèn)題，直接主管也難逃其咎。

營(yíng)銷(xiāo)方案激勵(lì)收入也是壽險(xiǎn)代理人的收入之一。我們要帶領(lǐng)組員利用好公司政策，贏得高收入。壽險(xiǎn)代理人絕非一般意義上的代理人，而是代理商、是商人。每一個(gè)激勵(lì)方案出臺(tái)，保險(xiǎn)公司都有費(fèi)用額度預(yù)算，因此，我們作為“商人，，要有狼性，要盡可能多地享有方案帶來(lái)的利益，多拿獎(jiǎng)勵(lì)，既有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，又有物質(zhì)獎(jiǎng)品，更有培訓(xùn)旅游，還有榮譽(yù)證書(shū)……

同時(shí)，我們要引導(dǎo)組員成長(zhǎng)，讓組員積累經(jīng)驗(yàn)、積累人脈，其實(shí)這些，都是無(wú)價(jià)之“薪”。

帶人帶“新”

每一位主管都希望把自己的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)到最好，以二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)舉例，主管們總會(huì)挖空心思去創(chuàng)新會(huì)議內(nèi)容，那么，今天最好了，明天呢？

因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理中，有一個(gè)秘訣，其實(shí)這也是做人的哲學(xué)：“要追求頂點(diǎn)，但永遠(yuǎn)不要達(dá)到頂點(diǎn)。”壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理要實(shí)現(xiàn)這個(gè)“夢(mèng)想”，措施很簡(jiǎn)單，就是確保團(tuán)隊(duì)里不斷有新人進(jìn)來(lái)，新鮮血液的注入無(wú)疑會(huì)提升團(tuán)隊(duì)生機(jī)。因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，其實(shí)也是不斷增員的過(guò)程。

從更深層的經(jīng)營(yíng)上看，由于新老代理人對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品的了解認(rèn)識(shí)均有不同，因此，我們要嘗試使月不同的、“新”的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容與方式區(qū)別對(duì)待。這也是帶人帶“新”的另外一層意思。

帶人帶“欣”

在會(huì)議經(jīng)營(yíng)、特別是二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)上，要有新意與創(chuàng)意的策略，要有欣欣向榮而明朗的職場(chǎng)氛圍。同時(shí)，在月度經(jīng)營(yíng)會(huì)議和外出團(tuán)康活動(dòng)上，也要讓團(tuán)隊(duì)所有成員有“欣欣向榮”之感。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售員有一個(gè)普通的特點(diǎn)，就是為“追求快樂(lè)”而來(lái)，成功的團(tuán)隊(duì)、高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)員更是如此，欣欣向榮、歡快的氛圍往往伴隨他們左右，而這種氛圍、他們身上這種特質(zhì)，正是他們贏得高收入、贏得成功的重要元素。因?yàn)椋?dāng)他們充滿(mǎn)快樂(lè)的時(shí)候表現(xiàn)會(huì)非常優(yōu)秀，表現(xiàn)非常優(yōu)秀時(shí)保單成交的機(jī)率就大大提升，業(yè)績(jī)會(huì)格外突出，收入也就隨之而來(lái)。欣欣向榮的氛圍一愉悅的心情一優(yōu)秀的表現(xiàn)一客戶(hù)的信賴(lài)一高效的成交一保費(fèi)的倍增一收入的提升一成功的喜悅，形成一種成功銷(xiāo)售生涯的良性循環(huán)。

帶人帶“星”

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中有一句話(huà)：“比生命更重要的是榮譽(yù)”，往往，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，他最大的潛力激發(fā)，不是來(lái)自高額傭金的誘惑，而是榮譽(yù)的追求、價(jià)值的肯定。銷(xiāo)售員往往會(huì)以公司的明星一一年度冠軍、高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)等保費(fèi)英雄、增員英雄為楷模，確立奮斗的方向，比學(xué)趕超爭(zhēng)做“保費(fèi)王…‘件數(shù)王”等等。

無(wú)疑，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理中，明星的表率和標(biāo)桿作用是十分明顯的，明星的影響力量是巨大的。銷(xiāo)售明星不僅可帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍，還可增強(qiáng)行業(yè)吸引力，吸引后來(lái)者，做大做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。