魏建宏的先鋒團管理秘訣

魏建宏，在保險業(yè)圈內可謂是一個家喻戶曉的人物。自帶光環(huán)、圈粉無數(shù)的他，因自著暢銷書《宏哥說法》，而被業(yè)內同仁親切地稱呼為“宏哥”。

魏建宏1996年加入中國平安，現(xiàn)任平安人壽湖北分公司資深業(yè)務總監(jiān)，被譽為“荊楚第一總監(jiān)”。魏建宏很看重這個稱謂，因為這個榮譽的獲得離不開他的親密“戰(zhàn)友”，更離不開他的“先鋒團”。他常說：“個人的榮譽只是個體奮斗的結果，但團隊的實力則是對總監(jiān)管理能力的最好證明。”

魏建宏的先鋒團創(chuàng)建于1997年，當時隊員不到50人。經(jīng)過22年的沉淀與發(fā)展，如今育成團隊總人數(shù)近6000人、育成業(yè)務總監(jiān)10人，分布于平安人壽湖北分公司5家營業(yè)單位的63個營業(yè)部，其發(fā)展速度、績效標準讓業(yè)內同行驚嘆不已，同樣被譽為“荊楚第一大營銷團隊”。

中國首批國家注冊理財規(guī)劃師（CFP）、澳大利亞IDA年會“管理金龍獎”獲得者、美國LIMRA國際特許壽險營銷博士生導師（CIAM）、中國保險精英圓桌大會區(qū)域主席、影視劇投資人、保險暢銷書籍《宏哥說法》作者等等，從湖北到全國、從中國到世界，魏建宏拿獎無數(shù)，擺滿書柜大大小小的獎杯，見證了他和團隊共同的榮譽和戰(zhàn)績。

在九省通衢、被稱為“魚米之鄉(xiāng)”的大武漢，“荊楚第一總監(jiān)”魏建宏帶領他的先鋒團，攀登上一個又一個新的業(yè)績高峰。先鋒團隊強大的凝聚力和戰(zhàn)斗力，與“領頭羊”魏建宏獨到的團隊管理密切相關。

凝聚力：文化即團隊發(fā)展的基石

魏建宏寫書，大家都說“宏哥是個文化人”。不錯，魏建宏很看重文化，不管是個人修養(yǎng)，還是團隊管理，文化都是發(fā)展的基石。他常說：“文化是土壤，人是種子，什么土開什么花。”魏建宏的先鋒團就是這樣，先鋒團的土壤培養(yǎng)出一個個充滿戰(zhàn)斗力的業(yè)務先鋒。先鋒團的文化由領先文化、學習文化、感恩文化組成，三種文化成為先鋒大家庭團結穩(wěn)固的靈魂。

領先文化。2007年，魏建宏剛晉升總監(jiān)的時候，部門人力只有62個。考慮團隊未來發(fā)展走向，魏建宏覺得需要給它定一個調。“平安先鋒，行業(yè)典范”這八個字，成為魏建宏當時喊出的一個響亮口號，也可以說是先鋒團隊文化的雛形，成為團隊發(fā)展當中非常重要的一個依據(jù)。后來，魏建宏把團隊名字改為“先鋒部”，它包含著一種隱喻：“未來，不管做任何事，我們必須在前面引領。”其實，這就是一種領先文化。魏建宏曾笑談，領先文化可以說是被“逼”出來的。

初任總監(jiān)的魏建宏管理的團隊太小了，為了團隊的快速發(fā)展，魏建宏“逼”自己定了一個“大”目標——年底人力必須翻一番，達到120人以上。為了達到目標，魏建宏首先將目標分解到團隊主管們，要求大家使命必達。隨后，魏建宏自掏腰包針對性做了激勵方案——參觀平安大學。“當時平安大學是一個很神秘的地方，很多人都沒有去過，我就主動跟總部聯(lián)系，說我想做個方案，如果我達成目標的話，希望有機會能把我的主管和我的骨干帶到平安大學來。總部說可以，于是我立馬投入了一筆錢來推動這個方案。”魏建宏回憶道。在團隊的共同努力下，年底時共有12個人入圍方案，平均每個人增員3個人，這12個人一共增員了36個人，再加上其他伙伴的努力，一下就把團隊帶到了127人。在那一年，先鋒團的發(fā)展速度是湖北最快的。

12年來，領先文化在先鋒團隊不斷沉淀，已成為先鋒團隊勇往直前的DNA，成為每個先鋒人銳意進取的DNA。

學習文化。團隊要保持領先，必須不斷更新知識儲備，不斷提升專業(yè)技能。近些年，魏建宏不僅自己經(jīng)常參加各種論壇、培訓來提升自我，也多次送團隊伙伴出去開拓視野、交流提升。在他的影響下，先鋒團隊的學習氛圍特別濃厚，許多伙伴自發(fā)自愿地參加各種學習班，哪怕是付費花錢，也要抓住一切提升自我的機會。魏建宏常說：“通過學習，人的視野變了；視野發(fā)生改變，他的格局就變了；格局發(fā)生改變，他的結局就變了。有很多團隊、很多人的學習能力不行，這其實不是個人的問題，是他沒有形成習慣，團隊沒有形成一種文化。”

感恩文化。團隊要保持凝聚力，隊員們要常懷感恩之心，感恩行業(yè)、感恩公司、感恩團隊，感恩每一位讓自己成長的伙伴。在先鋒團隊，每育成一個營業(yè)部獨立出去的時候，魏建宏都像“嫁女兒”般，為新晉升的徒弟準備一筆“嫁妝錢”。令他自豪的是，“大家都很感恩，并把這種文化一代又一代地傳承下去。我們的團隊之所以能夠不斷地裂變，同時還能夠凝聚在一起，是因為大家對我們的大家族很滿意。”

在感恩文化中，魏建宏特別強調“感恩社會”，他讓保險的“慈善文化”潛移默化地影響著每一位團隊成員。這些年，魏建宏自己做公益，帶著團隊做公益，前前后后為希望小學捐贈了幾十萬元的物款；關注自閉癥兒童，愛心義賣募捐；關心白血病人，幫助生病同仁募集善款……

戰(zhàn)斗力：科技即團隊領先的翅膀

這幾年，中國保險行業(yè)飛速發(fā)展，跟互聯(lián)網(wǎng)有很大的關系。信息化時代的到來，不僅改變了我們的生活，也改變了魏建宏的團隊管理方式。適應信息化時代帶來的團隊管理技術革新，可以說是魏建宏的先鋒團隊永葆“先鋒”的一個秘訣。

魏建宏對團隊管理出現(xiàn)的新變化感受深刻：過去，需要面對面交流，才能讓客戶和準增員接受保險的觀念和信息；現(xiàn)在，客戶沒有見保險業(yè)務員，也能通過手機、電腦了解行業(yè)資訊，這對客戶和增員對象的保險意識提升起了非常大的作用。

過去，代理人需拜訪客戶，一日十訪就得見十個人，十分辛苦。現(xiàn)在，保險從業(yè)人員合理利用了互聯(lián)網(wǎng)的快速傳播，朋友圈一個定向消息的發(fā)布，就能讓幾十甚至上百人看到這個信息，傳播速度非常快。更加便捷有效的拜訪方式，吸引了許多人加入到保險行業(yè)來。

過去，師父帶徒弟是一對一，輔導效率低；現(xiàn)在，師父帶徒弟是多對多，通過微信群形成信息共享，輔導、訓練都可以利用團隊的力量去拉動。

過去，保險公司都有晨夕會管理、培訓管理、例會管理等，管理成本非常高；現(xiàn)在，將傳統(tǒng)的線下搬到線上，通過公司自主開發(fā)的管理平臺工具，極大提升團隊管理效率。例如，在口袋E行銷APP中，可以為團隊提供日常工作管理平臺：展E寶、夕會管理系統(tǒng)、AskBob智能知識庫等；在知鳥APP中，可以為團隊提供學習平臺：線上課程學習、現(xiàn)場直播分享、專業(yè)書籍閱覽等；在金管家APP中，可以為團隊提供粘客平臺：活動邀約、保險介紹、健康問診等。

信息的全球化、科技的更新，給保險營銷團隊帶來了許多變化。正視這些變化，并合理調整團隊管理策略，是決策者必須要重視的問題。抓住金融科技帶來的行業(yè)利好機遇，利用信息互聯(lián)網(wǎng)提供的廣闊平臺，熟練使用科技力量帶來的管理工具和展業(yè)工具，將為團隊發(fā)展插上騰飛的翅膀、加速的翅膀。

魏建宏有非常敏銳的“嗅覺”，很早就開始調整自己的管理方式。這種緊跟時代腳步的管理，讓先鋒團時刻具備戰(zhàn)斗力。

生命力：優(yōu)才即團隊未來的希望

一路走來，中國的保險業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別體現(xiàn)在銷售從業(yè)者的年齡構成、學歷水平、工作經(jīng)歷等方面。很多團隊長都有這樣的感受：“一群60后的經(jīng)理，帶了一群70后的主管，他們又擁有了一群80后和90后的組員。”魏建宏的直轄部也不例外，80后、90后隊員已超過團隊總人數(shù)的50%，大學以上學歷的隊員占比46%，其中不乏研究生、海歸人員等。

團隊年齡逐漸年輕化、團隊學歷逐漸高配化，這就要求團隊長的管理理念和管理模式都需要轉型調整，順應時代潮流。魏建宏舉了一個例子：過去，團隊中的60后、70后主管們依靠一日五訪、一日六訪主顧開拓，靠自己的腳板、自己的勤奮跑出市場，所以他們對組里的80后、90后們也做同樣的要求。但這樣的要求并沒有達到理想的效果，導致組員不積極、客戶不認同、團隊無效率。主管們找魏建宏支招，魏建宏只說了兩個字：放手！80后、90后崇尚“腦力營銷”，他們不愿被束縛，有自己的想法思路，并且喜歡利用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)。雖說沒有一日六訪，但他們幾乎每天都通過手機跟客戶對話，而且一對十，甚至一對幾十、幾百。前期的很多準備工作，他們都通過互聯(lián)網(wǎng)跟客戶線上溝通，最后跟客戶見面時已經(jīng)進入到深度說明和促成階段了。經(jīng)過管理思路和策略的調整，團隊的業(yè)績水平穩(wěn)步提升。

不得不說，80后、90后這群社會新生代，開始逐漸發(fā)揮主力軍的作用，這也要求團隊長及時優(yōu)化團隊的人員結構，吸納更多年紀輕、學歷高、工作經(jīng)歷豐富的優(yōu)才加入其中。這也是魏建宏正在努力的方向，“優(yōu)才計劃是讓團隊更強、更專、更科學的重要機會，非常好！自從公司在武漢開始推行優(yōu)才計劃，我就要大家趕緊行動，緊盯市場，讓更多優(yōu)秀的人才加入。到目前為止，先鋒團已經(jīng)吸納了百位優(yōu)才加入，其中許多成為公司的績優(yōu)骨干。長江后浪推前浪，未來終將是年輕人的天下。管理好團隊的新生代，發(fā)揮優(yōu)才的骨干力量，才能讓團隊永遠充滿生命力，長遠立于壽險市場中。”

我和我的祖國，一刻也不能分離；魏建宏和他的先鋒團，同樣也一刻也不能分開。優(yōu)秀的團隊，需要團隊長的遠見卓識；優(yōu)秀的團隊長，也需要團隊的共同努力。

中國壽險營銷20多年的發(fā)展歷程表明，我們需要星光熠熠的明星，更需要一往無前的團隊。只有堅強的團隊才能戰(zhàn)無不勝、一往無前。團隊的力量有三種：凝聚力、戰(zhàn)斗力和生命力，這三者是相輔相成的。沒有凝聚力就沒有戰(zhàn)斗力，只有戰(zhàn)斗力還不夠，還需要持續(xù)發(fā)展，這應該就是現(xiàn)代壽險營銷團隊建設和管理的關鍵所在。 ■