曹慕瑾：以匠人之心修業(yè)

“為什么要加入中國(guó)平安？”這個(gè)問題，曹慕瑾曾經(jīng)回答過無數(shù)遍。

在旁人的眼里她硬件過硬、軟件夠軟，擁有銀行世家和金融科班教育背景，30歲出頭就已坐上銀行行長(zhǎng)班椅。頂著年輕女行長(zhǎng)的光環(huán)，享受著眾人眼里的優(yōu)越感，理應(yīng)穩(wěn)穩(wěn)摟緊這個(gè)鐵飯碗，然而“知我者謂我心憂，不知我者謂我何求”，按部就班的工作效率、制式而僵化的工作流程早已讓她對(duì)工作失去激情和期盼。職業(yè)的天花板她迫不及待欲一舉打破，有著強(qiáng)烈的改變欲望。

與保險(xiǎn)相遇

偶然的機(jī)會(huì)，曹慕瑾參加了一次百公里沙漠徒步賽，終于在天地對(duì)話中，在靈魂三問“我想要什么？我可以放棄什么？我擁有什么？”中找到答案。原來她的人生愿望是需要一份集高度、深度、溫度、張度于一體的事業(yè)來豐滿自己的下半場(chǎng)人生，甚至因此可以放棄自帶的“光環(huán)”，激蕩起從頭開始、從低做起的勇氣。于是在金融業(yè)最高大上的一片喧囂嘩然中，她終于見到了那束尋覓已久的微光——保險(xiǎn)業(yè)。她知道人生的轉(zhuǎn)點(diǎn)要開始出現(xiàn)了，而自己只需要簡(jiǎn)單論證一下即可。

那么中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)究竟是否朝陽(yáng)行業(yè)？未來到底有多廣闊的前景？美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的資產(chǎn)是大于銀行業(yè)的，而我國(guó)的現(xiàn)狀是銀行業(yè)資產(chǎn)在160萬億元以上，而保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)卻只有15萬億元左右。目前中國(guó)有近2億老人沒有繳納社保費(fèi)用而直接領(lǐng)取養(yǎng)老金，國(guó)家對(duì)國(guó)人倡導(dǎo)通過商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充養(yǎng)老、補(bǔ)充醫(yī)療實(shí)現(xiàn)自給自足，同時(shí)在全民開展保險(xiǎn)知識(shí)普及教育。按照發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)的市場(chǎng)潛力非常巨大，中國(guó)的保險(xiǎn)代理人有很多工作要做。

但這一切如果不親身去參與都將與自己無關(guān)，保險(xiǎn)業(yè)的巨大潛力吸引著曹慕瑾，龐大的市場(chǎng)讓她想要投身其中。只有對(duì)的選擇，沒有錯(cuò)的決定，她毅然跳出體制，投身保險(xiǎn)這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。盡管在轉(zhuǎn)身那一刻還是會(huì)有許多的不解、不屑、懷疑，甚至反對(duì)，但是在她看來，這么多人都對(duì)她做保險(xiǎn)這件事有質(zhì)疑，不正好說明其實(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于未全面開發(fā)階段？這不是件好事嗎？

進(jìn)入平安后，曹慕瑾并沒有畏畏縮縮、猶猶豫豫，而是果斷地行動(dòng)。她首先以最快的速度學(xué)習(xí)了公司基本法，確定整體工作思路，制定出清晰的目標(biāo)和工作計(jì)劃；接著結(jié)合線上學(xué)習(xí)、線下請(qǐng)教的方式，摸清平安的產(chǎn)品輪廓并重點(diǎn)掌握幾個(gè)核心產(chǎn)品要領(lǐng)，熟練掌握專業(yè)知識(shí)；隨后開始進(jìn)行客戶拜訪。

與客戶同行

術(shù)業(yè)有專攻，一切得有章可循才行，如何開展業(yè)務(wù)必須有所講究。曹慕瑾是從銀行轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)業(yè)的，如果簡(jiǎn)單粗暴地向潛在客戶亮相勢(shì)必會(huì)引起兩種反應(yīng)：第一種反應(yīng)是覺得她很奇怪，為什么會(huì)跑去做保險(xiǎn)，難道是在銀行干不下去了嗎？還是覺得保險(xiǎn)業(yè)更有前途？在搞不清狀況之前，這些潛在客戶一定不會(huì)信任她。第二種情況是他們會(huì)認(rèn)為干銀行她是專業(yè)的，可是干保險(xiǎn)她還是一個(gè)新人，在這么短時(shí)間內(nèi)能具備專業(yè)能力嗎？

這些問題隨著公司一個(gè)壽險(xiǎn)新產(chǎn)品的上線迎刃而解。這個(gè)定壽產(chǎn)品名叫“愛滿分”，是一款主打親情牌的重磅產(chǎn)品。曹慕瑾向家里有18周歲以下小孩的客戶推介這款產(chǎn)品，立即受到客戶的青睞。兩個(gè)月內(nèi)她共簽下17張“愛滿分”保單，并以入司三個(gè)月新人的身份入圍了深壽“愛滿分大使”稱號(hào)，登上地鐵燈箱榮譽(yù)廣告，還斬獲了營(yíng)業(yè)區(qū)司慶小高峰“福王”殊榮。

經(jīng)歷了前期的探索，曹慕瑾初步確定客戶對(duì)自己有了一定的認(rèn)可，客戶關(guān)注自己的地方已不再是為什么做保險(xiǎn)，而是還能不能給他們提供更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。初嘗甜頭的她繼續(xù)尋找最貼近客戶的產(chǎn)品，尋找更多家庭保單的解決方案，漸漸把對(duì)客戶單一產(chǎn)品的需求服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)彝ヘ?cái)務(wù)綜合規(guī)劃需求的服務(wù)。她的工作重心逐步轉(zhuǎn)向高客服務(wù)上面，開始著手私人財(cái)富管理的探索。

與工作共贏

為求把客戶服務(wù)做得更細(xì)化、更優(yōu)化以及不可替代，曹慕瑾開始建立起一套“客戶情人化”的服務(wù)模式，因?yàn)樗J(rèn)為事情是熱心“管”出來的。為了提高和客戶的粘性，她充分運(yùn)用自己的社會(huì)資源和人脈，積極參與客戶的社交活動(dòng)，融入客戶的生活，從家校活動(dòng)組織策劃到公司經(jīng)營(yíng)、看病、上學(xué)、找工作甚至找對(duì)象，她都熱心服務(wù)。當(dāng)然更重要的是她有一顆善良、美好的初心，一直都不是為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，更愿意長(zhǎng)期地經(jīng)營(yíng)，愿意為了栽一棵大樹而努力多時(shí)、靜候多時(shí)。所謂匠人之心也理應(yīng)如此！

“最好的市場(chǎng)藏在你的心里，藏在你日積月累的努力中，只要你心存美好，一切就會(huì)往那個(gè)方向發(fā)生。”2018年12月開門紅來了，曹慕瑾的機(jī)會(huì)也來了，由于平日與客戶的互動(dòng)會(huì)經(jīng)常滲透一些有關(guān)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃的思考，她已在一些客戶心里埋下了比較好的種子，于是借開門紅的契機(jī)向兩名高端客戶成功推薦了財(cái)富和金瑞人生兩款產(chǎn)品，累計(jì)銷售了7張百萬大單。借助這7張大額保單，她登上了公司的高峰分會(huì)長(zhǎng)的寶座，而此時(shí)距離她入司僅僅8個(gè)月，轉(zhuǎn)型初戰(zhàn)告捷。

壽險(xiǎn)之路從來都不是以一時(shí)論英雄，所有的榮譽(yù)都屬于過去，曹慕瑾深知自己任重而道遠(yuǎn)。“因?yàn)槲蚁霝檫@個(gè)行業(yè)做點(diǎn)什么，改變點(diǎn)什么的愿望還沒有實(shí)現(xiàn)，我必須秉持空杯心態(tài)繼續(xù)上路，繼續(xù)探尋至上至善的理想。工作即修行，但愿一切美好有如云雀展翅、蝸牛在枝，萬物各就其位。” ■