黑莓原液加工企業的供應鏈優化

吳萌

摘要：近年來，中國進入全球食品供應體系的步伐進一步加快，特別是農產品加工行業，這對國內的相關產業帶來了巨大挑戰。黑莓原液作為一種即食性極高的加工品，加工技術水平較低，各主體間利益聯結松散，合作關系較不穩定，產銷分離明顯，供應鏈整體利益協調存在失衡。以加工企業M公司為例，探討該類核心企業增強上下游聯結的優化舉措，與農戶建立契約機制，與經銷商達成收益共享合同，形成市場導向的定價模式。

關鍵詞：農產品供應鏈;契約機制;收益共享合同;黑莓原液

黑莓營養價值和經濟價值頗高，是世界第三代黃金水果的杰出代表，在國際和國內市場上種植面積和產量不斷增長。近年來，歐美、日本等國的黑莓需求量以每年20%的速度上漲，國內消費市場也不斷擴大。我國的黑莓原液產業在勞動力、土地等要素上具備天然優勢，但相較于歐美國家的黑莓產業仍存在著許多問題，如種植方式和理念落后，采收、加工的機械化程度低，加工品流通環節管理薄弱，黑莓系列產品品牌效應一般，全產業鏈競爭能力低等問題，對黑莓產品的供應鏈優化是十分必要的。本文將從原材料供應、經銷商合作、定價方法三個方面進行優化。

一、黑莓原材料供應優化

近年來，M公司一方面流轉了500畝土地進行黑莓種植，另一方面按照市場整體均價向當地農戶收購。在黑莓原液制作過程中，4斤鮮果可榨取1斤原液，因此大量黑莓原材料是從農戶中購買而來，而目前國內黑莓主要銷售渠道為向歐美國家輸送凍果，所以M公司的原料供應中，存在著合作農戶流失和原料供應緊張的問題。針對此問題，國外普遍采用訂單農業的形式，可以更好地保證高質量和穩定的原料供應，但國內應用較少且環境適應度較低。長期以來，農戶承擔了大量生產風險，但利潤微薄，缺乏資金更新農資設備和改良技術，這從根本上限制了原材料供應效率的提升。

黑莓農產品即食性強，市場需求不確定性強，農戶多為風險規避型，這三點特征要求加工企業為農戶提供更多的保障，同時也要保障加工企業利益，由此需形成對雙方均有制約和益處的合作機制。據現有研究，即為“保證金+保護價+資助指導+收購補貼”的契約機制。首先，農戶繳納保證金加盟，通過農戶繳納雙方協商后共同認可的保證金金額，保證公司的利益，減少農戶違約情況。其次，提供保護價提高農戶收益預期，降低生產風險，從而促使農戶擴大種植規模。再次，將M公司黑莓種植基地作為示范基地，規范種植技術，幫助農戶實現高產，為農戶統一購買農業保險以保證農戶收益。最后，根據市場收購均價和事先確定的收購補貼系數，在原有市場保護價上進行補貼以保證農戶利益。

二、經銷商間合作關系優化

黑莓原液保質期僅有90天，到期后殘值為零，存在風險和沉沒成本。由于黑莓市場需求具有不確定性，經銷商需要承擔相應的損失，更傾向于多批次小批量的訂購，這使得制造商難以進行規模化生產和降低庫存水平，制造商傾向制定嚴格低于需求量的生產量，致使供貨提前期變長，雙方收益下降，運輸成本居高不下。因此，實現制造商和經銷商間的協調是目前亟待解決的問題。

按照全局優化的理念進行供應鏈上下游協調優化是經典方法，采用收入共享合同的方式，計算出最優產量和最大利潤，進行利益分配的優化。首先，按照近幾年黑莓原液的銷量歷史記錄，可以總結出離散不連續的銷量分布概率圖。其次，對其成本進行分析以計算出制造商的固定成本和每支的可變成本。再次，按照與經銷商協定的批發價格、經銷商售價、逾期價值，計算出黑莓原液的邊際利潤、邊際成本，比較邊際利潤和邊際成本，確定最優產量與平均產量的大小關系。最后，計算在不同產量假設條件下，經銷商和加工制造商兩者的利潤函數和兩者之和，進行比較得出最大收益和相應產量。在實施過程中，制造商需要保證經銷商銷售系統數據的真實性，與經銷商多次協商，使用雙方認可的收入共享系數，以保證經銷商的忠誠度。

三、產品價格設計優化

黑莓原液在國內仍屬于小眾化商品，定價參考對象較少，并且大多數人對黑莓產品及其價格了解不深。因此，現M公司采用的定價策略是平均成本定價法，即在產品成本的構成中，平均變動成本不隨產量變化，平均固定成本則隨產量的增大而逐漸減少，從而使平均成本曲線隨產量增大而成向下傾斜。以黑莓原液為例，M公司現成本定價情況如下：原液可變成本=相應黑莓原料收購費用+運輸費用（冷鏈物流）+加工費用+經銷商銷售提成+工廠運營管理費;固定成本=加工設備使用費+技術專利使用費+廠房等基礎設施+企業自有物流設備等。這種定價法簡便易行，利于保持價格的穩定，是典型的生產者導向定價法。隨著市場競爭程度的加深，這種定價方式需要逐漸轉變為市場導向的定價方法。

需求價格彈性定價法能夠依據消費者對某產品需求量隨價格變動的敏感程度更好地滿足消費者的需求。測算敏感度可以采用問卷調查的方式，由于現有黑莓產品受眾較少，需要選擇已經對黑莓系列產品有一定了解的調查對象，故而在M公司銷售數據庫中隨機選擇，采用線下電話的形式進行訪問。調查內容可分為四部分，一是人口統計特征，二是對黑莓原液的認知程度和信息獲取渠道，三是對黑莓原液的價格敏感度測試，四是對黑莓原液的購買忠誠度、消費額度、選擇的影響因素和口碑傳播力度。在此基礎上，由問卷數據得出需求量和價格變化的關系函數，根據利潤和需求量、單價的關系函數，求得利潤最優結果。

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