淺談現金流及資金回報率在銷售業績考核中的應用

蔡旺

[摘 要]現金流是企業的血液，保持現金流循環有序是企業經營的基本要求。毛利是銷售考核的重要指標，銷售業務活動中賒銷會同時影響現金流及毛利，賒銷賬期越短現金流入越快、銷售毛利越低。實務中急需一種考核辦法既能夠引導銷售活動及時回款，保證現金流，又能保持適當的毛利。文章分析了現金流和資金回報率的內涵與估算方法，給出并分析了已有銷售業績考核方法及其弊端，在此基礎上，研究了現金流及資金回報率考核銷售業績的可行性，提出了基于現金流和資金回報率考核企業銷售業績的觀點。研究結論對于完善企業銷售業績考核、保障銷售業績考核與企業管理目標的一致性具有較高的參考價值。

[關鍵詞]現金流;資金回報率;銷售業績考核

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.27.128

銷售績效考核是指在企業既定管理目標要求下，運用特定的評判標準和衡量手段，對銷售部門的銷售業務行為及工作業績進行分析、評估和考核的過程，并根據評估結果對員工未來的工作和業績進行正面引導的一種方法。銷售的績效考核一直以來是企業績效考核的重中之重。目前，銷售業績考核的方法與指標多種多樣，而在實務中常出現銷售考核業績很好，企業卻拿不出現金兌現考核獎勵的情況。這說明目前銷售業績考核與企業管理目標是不一致的，為此，本文在分析現有考核辦法不足的基礎上，試圖尋找與企業管理目標一致的銷售業績考核辦法。

1 現金流與資金回報率的內涵與估算

眾所周知，現金流和資金回報率是分析企業財務狀況時常用的指標，要想探討利用現金流和資金回報率考核企業銷售業績的可行性，首先需要重新理解這兩項指標的內涵。

1.1 現金流的內涵與估算

現金流是指企業某一期間內的現金流入和流出的數量。例如銷售商品、提供勞務、出售固定資產、收回投資、借入資金等，形成企業的現金流入;購買商品、接受勞務、購置固定資產、投資、償還債務等，形成企業的現金流出。現金流可用于衡量企業經營狀況是否良好、是否有足夠的現金償還債務、資產的變現能力等。企業日常經營業務是影響現金流量的重要因素，本文探討的現金流是指因銷售業務引起的現金流入與現金流出的總和。

在實務界，銷售業務的回款方式主要有銀行存款和承兌匯票，因此銷售業務的回款并不能完全等同于銷售業務現金流入。除了銀行存款流入，還需要對票據回款根據時間價值進行折算，最終估算出考慮貨幣時間價值后的現金流入。所謂時間價值是指貨幣經過一段時間的投資與再投資所增加的價值。對于賒銷而言，是指銷售方放棄貨幣投資與再投資機會而產生的那部分成本。

1.2 資金回報率的內涵與估算

資金回報率是指在一定時期內的收益占資金的比率。用公式表示為：i=R/K，其中i表示資金回報率，R表示收益，K表示資金占用金額。

資金占用亦稱“資金運用”，指企業、機關、事業單位或其他經濟組織等的資金的分布、使用和存在的形態。如工業企業的固定資產、材料、產成品、現金、銀行存款、應收銷貨款等。它表明資金在哪些經營過程的環節上被占用了。本文探討的是經營過程中的銷售環節，對應本文所指資金占用亦指銷售環節的資金占用，即應收賬款。

收益是指就該財產收取天然的或法定的價值增長，也指生產上或商業上運用占用資金所獲取的凈利潤，或者稱凈收益。本文所指的收益為銷售毛利減去被考核人員直接及分攤的銷售費用后的考核凈利潤。

2 常用的銷售業績考核方法及弊端

一般情況下，銷售部門同時負責企業銷售目標的達成及銷售計劃的實施工作，負責銷售渠道的拓展與管理工作、負責商務活動管理工作、負責銷售內勤事物的處理工作等職能。因此，對銷售的考核通常采用定性指標考核和定量指標考核兩種方法，其中，常用的定性指標有銷售管理體系規范度、客戶關系管理、下屬行為管理等;常用的量化指標有銷售收入增長率、銷售回款率、毛利率、費用總額等。

量化指標能夠較為客觀地考核銷售部門或銷售人員的業績，但是單個量化指標或量化指標的簡單復合往往會引導員工片面地追求業績指標而忽視企業的整體發展戰略，與企業的整體管理目標相背離。定性指標更加靈活，能將更多的因素考慮進去，但是該方法有失客觀性。

2.1 銷售增長率

銷售增長率是企業本年銷售收入增長額同上年銷售收入總額之比。銷售增長率是評價企業成長狀況和發展能力的重要指標。其計算公式為：銷售增長率=本年銷售增長額÷上年銷售總額=（本年銷售額-上年銷售額）÷上年銷售總額。

單純以銷售增長率考核銷售部門的業績，是為了側重于企業的成長潛力。一般情況下，企業的成長需要通過利潤的現金回流來補充營運資金，以支撐企業生產、銷售規模的提升。忽視銷售的現金流入，必將造成高增長帶來的運營資金不足的狀況。

2.2 銷售回款率

銷售回款率是指企業實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。一般用于衡量企業的經營能力。在確保銷售增長的前提下，增加考核銷售回款率能夠有效地提高銷售部門對銷售回款的重視程度。

實際業務中回款方式多種多樣，不是所有回款都是現金形式，簡單的銷售回款率還不能完整的考核銷售收款，明確的指引銷售收款行為，而且快速的回款往往以折扣為前提，如何把握回款與毛利水平之間的平衡關系亟待解決。

2.3 毛利率及費用總額

在考核銷售增長和銷售回款的基礎上，增加毛利率及費用總額考核，可以約束和糾正銷售部門為達到考核指標而與管理目標相背離的短期行為。但是上述從銷售增長率到毛利率及費用總額各項考核指標，單一使用某一指標都能從某一方面準確有效地考核和引導銷售行為，卻不能全面貫徹企業管理目標的要求。而多個角度同時考核又時常會出現互相矛盾的現象。現實中，被考核部門會根據自身利益偏向某一方面。可見，實際銷售業績考核中急需一個考核指標或方法，能夠有效考核銷售并引導銷售行為與企業管理目標相一致。

3 現金流及資金回報率考核銷售業績的可行性分析

企業管理的目標表述中有一種為股東財富最大化，而股東財富的來源為投入企業的資本的回報，即企業資本回報率。將資本回報率再細化到企業銷售業務就是占用資金回報率。以資金回報率為主要考核指標，直指企業管理目標，能夠與企業管理目標保持一致。

資金回報率是一個綜合指標，其計算過程中涉及的收入、成本、費用、銷售回款、回款折現率（貼現率）、銷售資金占用等，都是我們日常財務管理中常用數據，計算方法成熟，取數便捷。

作為一項綜合指標，資金回報率的分子分母涵蓋了銷售考核中的各項關鍵指標。

首先，對于分子收益，收益=毛利-費用，同時考慮了考核中對毛利激勵及費用限制的考核要求。毛利是一個絕對額，無論是選擇低毛利率的薄利多銷策略，還是選擇高毛利率低銷量的策略，最終都是要求毛利最大化。同時，嚴格控制銷售相關費用支出，即可達到分子最大化，引導銷售部門朝增加毛利減少費用的方向進行業務活動。

其次，對于分母占用資金，占用資金=銷售額-折現回款金額，占用資金是對分子的約束，主要考核銷售的收款情況，收款越快分母越小，相應資金回報率越高。引導銷售部門在分子（收益）最大化的基礎上關注銷售回款，避免傳統的單獨指標考核對收款、現金流的忽視。“折現回款金額”是對銷售收款行為的進一步約束，能夠提高回款質量，避免收回過多不可變現或變現成本過高的票據或其他資產。

資金占用率作為一個比率指標，是考慮了不同企業的不同銷售、收款等策略的抽象性指標，具有內部及外部共同的可比性。企業在制定這項考核指標時既可以縱向參考歷史，也可以橫向參考同行業乃至其他行業數據，能夠使考核指標更加科學。

銷售回款率或回款進度指標在銷售業績考核實務中應用比較頻繁，尤其是在企業面臨資金壓力時，會被作為優先考核指標。現金流是對回款行為的進一步約束，有效確保回款質量。通過把非現金收款折算為現金流這個過程，促使銷售部關注回款方式，避免收回變現困難的資產，更能達到企業保持現金流循環有序的經營基本要求。而且財務管理實務中對非現金資產如何折算為現金有成熟的運用方法，使得現金流在銷售考核中運用沒有了技術性的困難。

4 結 論

業績考核的重要目的是引導各個部門按照企業管理的目標，在各自業務范圍內朝著共同的目標前進。因此考核指標的目標指向性要準確，否則可能出現與整體目標背離的行為，導致整體目標無法達成。在銷售業績考核中引入資金回報率作為主要考核指標能夠在銷售環節考核中有效地約束和引導銷售行為，使其與企業整體管理目標保持一致。

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