軍工企業市場營銷創新的方向探析

顧輝

[摘?要]隨著我國軍工行業改革力度的不斷加大，整個行業的競爭也在持續加劇，這就對行業的營銷創新提出了更高要求，如何根據整個行業營銷環境的變化，在營銷方面做到不斷創新，對于軍工企業健康發展來說至關重要。鑒于此，文章就對軍工企業市場營銷的創新方向進行了探討和分析，以期能夠幫助軍工企業更好地適應新的營銷環境，提升企業營銷水平。

[關鍵詞]軍工企業;市場營銷;創新

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.26.131

隨著我國開放程度的提升，行業市場化步伐的加快，軍工企業的經營壓力也在不斷增加，營銷創新方面的不足嚴重拖累了軍工企業核心競爭力的持續提升。在此背景下，軍工行業必須充分認識到自身營銷方面的不足，加強營銷診斷分析，從而進一步加大營銷創新力度，全面提升企業營銷水平，實現企業更好地發展。

1?軍工市場的特點

1.1?受國家宏觀環境的影響

軍工市場的產品具有一定的特殊性，主要是為國防、軍隊以及基礎工程建設等提供服務，所以在一定程度上會受到國家宏觀環境的影響，如經濟、周邊環境、政治等，為此我國經濟的發展以及戰略的調整對于軍工行業的發展有著較大的沖擊和影響。

1.2?較高的市場集中度

軍工產品的買方主要以政府為主，且供應商一般都是同政府建立長期合作關系，這使得軍工產品存在供應商數量較少，產品種類較為單一的問題，且軍工市場存在一定的壟斷現象。另外，軍工成品都是通過直銷的方式進行買賣的，省去了中間商環節，這導致市場具有較高的集中性特征。

1.3?市場容量相對固定

軍工市場中的產品通常都是按照國家制訂的計劃以及軍費情況進行生產的。在倡導和平發展的大背景下，我國國防預算占GDP比例偏低，從近幾年國防預算情況來看，每年增幅穩定保持在7%左右，不存在爆發性增長情況，市場也一直都處在平穩狀態。但隨著軍工資質不斷放寬，市場進一步開放，民營企業的快速進入，軍工市場的壓力不斷增加，行業競爭也越來越嚴峻。

2?軍工行業未來的營銷環境

軍工產品的生產和研發受到軍委、國家有關部門的嚴格管理和控制，且要經過較為嚴格的審查程序，還要符合國家規定的標準要求，自然對于研制單位的要求也在逐漸提高。

2.1?市場增長趨勢

軍工行業的出現主要是為國家軍事服務的，與國家政治軍事環境有著緊密聯系。從全球范圍分析，國家之間都在倡導和平發展，但是私下的矛盾和沖突仍是不可避免，受到外交壓力、國內局勢等因素的影響，其矛盾和沖突也在不斷增多。我國目前的外交局勢就處在較為緊張的氛圍內，為此，加強本國的軍事實力對于國家的發展有著重要作用。與此同時，這也為軍工行業的發展帶來了更多空間和機遇。國家不斷加大軍工行業的投入力度，不斷完善相應的規范條文，以期為軍工產業提供更多支持和幫助，推動其進一步進行產品、器械的研發和制作，進而為提升我國整體軍事實力奠定堅實基礎。結合近幾年我國軍工行業的發展情況分析可以看出，軍工產業正在以穩步上升的趨勢不斷前行。

2.2?市場競爭趨勢

單從盈利方面進行分析，軍工行業存在的兩大較為明顯的優勢為利潤空間大和發展前景好。也正是這兩點優勢，吸引了更多資金不斷涌入該行業中來。尤其是國家深入實施軍民融合戰略，“民參軍”愈演愈烈，越來越多的軍工企業應運而生，這雖然為軍工行業的發展帶來了動力，但是相應的競爭壓力也在不斷增加，企業所面臨的挑戰和困難也在不斷增多。在軍改后，全面全過程競爭已經成為軍工市場的新常態，一些企業為了獲得更多的合作機會，提升自身的經濟效益，不得不在企業營銷上進行不斷地創新和優化，以拓展自己的市場發展空間。

2.3?市場需求趨勢

軍事實力的增強對于國家的發展有著重要意義。軍事物資作為提升國家軍事實力的基礎條件，對其性能、技術含量的要求也有著較高要求。隨著經濟和技術的快速發展，人們對于軍工產品的需求也發生了一定變化，其應用范圍也在不斷拓展。個性化、多元化的軍工產品成為目前軍工行業發展的主流趨勢。為此，軍工企業要想實現長遠發展目標，就有必要對現今市場發展需求進行詳細的分析和研究，堅持以客戶需求為導向的基本原則，在保證軍工產品質量的基礎上，進行不斷創新和優化，開發出更多符合現今要求的軍工產品，為我國軍事實力的提升奠定基礎。

3?軍工企業市場營銷創新趨勢

3.1?差異化營銷趨勢

個性化的客戶需求使得軍工市場出現了差異化的營銷方式，并同時促使軍工行業由創新型營銷模式逐漸向著差異化的方向發展。而這種差異化產生的主要原因是由服務需求不同、產品需求不同以及購買需求不同這三點決定的。因此，軍工市場想要得到更好地發展，一方面要對消費群體進行詳細分析，了解其不同需求;另一方面還要做到精細化市場和客戶區分，并根據不同分區客戶制定合理的營銷方案，確保營銷的效果，提升企業的經濟效益。

3.2?服務導向營銷趨勢

售賣產品是軍工企業發展的首要工作和內容，但要想提升自身的形象和能力，除了售賣產品外，還需要為客戶提供更多優質的售后服務內容，提高客戶滿意度。因此，軍工企業有必要在保證自身銷售質量的同時，加強對服務營銷的重視力度，制定合理的服務體系，給予用戶更好的體驗。尤其要針對售后服務營銷中存在的不足制定合理的解決措施，不斷提升整體服務質量，更好地滿足用戶需求，加大營銷效果，進而樹立良好的企業形象和口碑，推動企業良好發展。

3.3?品牌營銷趨勢

軍工行業雖然具有較為廣闊的發展前景和空間，但在發展過程中，其內部競爭也越來越激烈，企業要想提高自身的能力水平，除了要保證產品質量，還應該注重自身品牌形象的建立，充分利用品牌效應的優勢為自身進行市場拓展，吸引更多的資源和客戶，提高競爭水平。不過現階段我國軍工企業還停留在從前的環境中，沒有引起足夠的重視。在未來，面對市場環境的不斷變化，軍工企業也應加強品牌建設的力度，樹立健康的品牌形象，不斷擴大企業的品牌效應，進而確保企業在市場競爭中占據絕對優勢。

4?軍工企業市場營銷的創新展望

軍工企業要想在市場營銷中獲得成功，就需要對市場發展環境進行了解和分析，將自身特征與市場發展趨勢緊密結合在一起，制定合理的發展方案，并隨著環境的變化逐漸調整方案內容，提升整體營銷水平。具體來說，可以從營銷模式創新、營銷能力提升以及營銷體系建設三個方面進行努力。

4.1?4C營銷模式的應用

4C營銷模式是將工作重心轉移到了客戶身上，以客戶的需求為基礎，通過加強同客戶之間的溝通交流，來提升客戶的購買欲望，提高購買的便利性，并在合作過程中，逐漸建立良好的信譽和口碑，強化合作效果。同傳統的4P模式相比，4C營銷模式的優勢更加明顯，將是未來企業營銷的主流方向。不過4C營銷模式對于企業的要求相對較高。

4.2?營銷體系的構建

營銷體系的構建首先要對市場環境進行詳細的了解和掌握。其次要明確客戶需求，建立專門的營銷部門，保證營銷工作的順利開展。最后還要對原有的營銷模式進行創新和優化，通過先進經驗的借鑒和學習，并結合自身情況進行合理優化和完善，提高企業的營銷水平。

4.3?提升營銷能力

營銷能力對于提高企業營銷水平有著重要意義，要想實現營銷能力的提升，就需要做到以下兩點：一方面，加強專業人才的引進，提高營銷隊伍的整體水平，人才的引進可以通過拓展招收渠道或者提高薪資待遇的方式實現;另一方面，注重積累營銷經驗，企業需要對現有營銷人員進行培訓，實現經驗的積累;同時還可以通過借鑒其他企業的營銷模式實現自身的創新和優化。

5?結?論

在軍工企業中建立市場營銷體系，除了要求企業建立完善的營銷部門、明確工作人員的職責權限外，還需建立完善的管理機制和流程，提升細則處理效率和質量，構建完善的營銷管理系統，這樣才能在保證產品質量的基礎上，提升自身競爭力，加大產品研制力度，并促使軍工企業不斷地發展壯大。

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