昆侖健康保險(xiǎn)張曙光：“中醫(yī)健康管理”助力銀保業(yè)務(wù)發(fā)展

劉玉

“扁鵲妙手華佗神，思邈神藥仲景論，無幾注解承古今，中醫(yī)瑰寶救國人。”

歷史車輪滾滾向前，對于壽險(xiǎn)公司來說，三大渠道團(tuán)險(xiǎn)、個代和銀保渠道經(jīng)歷著此消彼長的發(fā)展歷程。在這些營銷渠道中，銀保渠道經(jīng)歷了從1995年，人保、泰康等公司初步嘗試涉足銀保合作;到2008年，銀保業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)總保費(fèi)中占據(jù)了半壁江山，迎來輝煌時(shí)刻;再到2017年，監(jiān)管定調(diào)“保險(xiǎn)姓保、監(jiān)管姓監(jiān)”的三個階段。

如今的銀保渠道，部分保險(xiǎn)公司銀保新單規(guī)模保持高速發(fā)展態(tài)勢，而有的保險(xiǎn)公司卻受累于134號文的影響，銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)負(fù)增長，再加上新興渠道比如互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，銀保業(yè)務(wù)無疑面臨著巨大的挑戰(zhàn)，內(nèi)外交困。

為了更好探究銀保業(yè)務(wù)的未來發(fā)展之道，易保時(shí)代攜手易趣財(cái)經(jīng)特策劃“銀保總經(jīng)理面對面”系列報(bào)道。“扁鵲妙手華佗神，思邈神藥仲景論，無幾注解承古今，中醫(yī)瑰寶救國人。”

在與昆侖健康保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張曙光交流的過程中，記者腦海中總是浮現(xiàn)這一首詩。自古以來，華夏中醫(yī)妙手回春、救死扶傷的傳奇事例不勝枚舉，多少醫(yī)學(xué)大家的傳奇軼事至今仍被傳為千古佳話，這或許也是昆侖健康保險(xiǎn)倡導(dǎo)中醫(yī)健康管理的意義之所在。

銀保在創(chuàng)新中走向高質(zhì)量發(fā)展

2014年底，張曙光正式加盟昆侖健康保險(xiǎn)，彼時(shí)昆侖銀保剛開始起步，受益于那幾年的市場環(huán)境，昆侖銀保抓住機(jī)遇、把握機(jī)會迅速做大，不斷上量上平臺，隊(duì)伍也呈幾何式增長，業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起;進(jìn)入2017年，銀保市場出現(xiàn)大轉(zhuǎn)折，監(jiān)管政策調(diào)整，行業(yè)回歸保障，傳統(tǒng)的銀保業(yè)務(wù)模式面臨重大考驗(yàn)……

怎么辦？張曙光和他的團(tuán)隊(duì)不斷地思考、探索，最終義無反顧地踏上了創(chuàng)新之路：銷售模式創(chuàng)新、銷售平臺創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、以及健康服務(wù)創(chuàng)新！

如銷售模式創(chuàng)新，根據(jù)銀保銷售規(guī)律，自主研發(fā)CTA銷售模式，整合優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源，與合作銀行一道共同提升銷售技能;探索交叉銷售模式，最大化地挖掘銷售潛能。

如銷售平臺創(chuàng)新，科學(xué)劃分客戶類型，針對流量客戶、存量客戶、增量客戶，采取不同的銷售方式，搭建不同的銷售平臺，從最初的銀保通、郵保通到手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行終端等等，滿足客戶的不同需求。

如產(chǎn)品創(chuàng)新，嘗試將傳統(tǒng)護(hù)理保險(xiǎn)和萬能護(hù)理保險(xiǎn)結(jié)合，打造雙主險(xiǎn)雙附加險(xiǎn)的產(chǎn)品模式，兼顧保障及資金累積功能。這款名為“聚財(cái)寶C”的保障計(jì)劃，一經(jīng)面世，即被市場譽(yù)為“最受歡迎保險(xiǎn)產(chǎn)品”。

還有就是健康服務(wù)創(chuàng)新，凸顯公司中醫(yī)健康管理特色，用服務(wù)來吸引客戶、留住客戶。

經(jīng)過一系列的創(chuàng)新，昆侖銀保成功走上了高質(zhì)量發(fā)展之路，并進(jìn)入常態(tài)化經(jīng)營周期，作為昆侖健康保險(xiǎn)的第一業(yè)務(wù)渠道，保費(fèi)貢獻(xiàn)率始終穩(wěn)居公司全系統(tǒng)第一。

中醫(yī)健管的力行者

“將我們的特色健管服務(wù)——中醫(yī)健管推出去，真正讓人們從了解到認(rèn)可到受益，這需要一個過程，需要我們不懈地努力。”張曙光強(qiáng)調(diào)到。

不可否認(rèn)，中醫(yī)出現(xiàn)總伴隨著爭論。中醫(yī)著眼于通過改善內(nèi)部的平衡來增強(qiáng)自身的抵抗力，將人體的偏頗狀態(tài)調(diào)節(jié)至一個平衡點(diǎn)。由于一直以來比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)，難以嚴(yán)格地以當(dāng)前主流的臨床實(shí)驗(yàn)來進(jìn)行臨床研究，中醫(yī)也受到了一些爭議。張曙光也承認(rèn)，“我自己原來對中醫(yī)還有些偏見，但來到昆侖以后學(xué)了很多，真正地了解了中醫(yī)，身體力行之后，自己也非常受益，現(xiàn)在包括我在內(nèi)的所有昆侖人對中醫(yī)都是非常認(rèn)可的！”

據(jù)張曙光介紹，作為中國首批專業(yè)健康保險(xiǎn)公司之一，昆侖健康保險(xiǎn)從古代醫(yī)學(xué)經(jīng)典《黃帝內(nèi)經(jīng)》中汲取養(yǎng)分，確定了“治未病”核心理念，并成為“治未病”健康工程發(fā)起和實(shí)施單位，創(chuàng)建了中醫(yī)特色的健康保障服務(wù)模式。“治未病”的核心思想在于注重養(yǎng)生、及早預(yù)防、及早治療、及早治愈，減少疾病的發(fā)生和發(fā)展。

昆侖銀保緊跟公司戰(zhàn)略，將“治未病”理念與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)預(yù)防保健思想有機(jī)結(jié)合，在為客戶提供保險(xiǎn)保障的同時(shí)，提供關(guān)于個體人健康狀態(tài)咨詢、中醫(yī)體質(zhì)辨識、情志調(diào)理養(yǎng)生、就醫(yī)指南與推介等多種健康促進(jìn)手段提升客戶的自我健康關(guān)注，維護(hù)和改善健康狀態(tài)。“昆侖的中醫(yī)健管服務(wù)在贏得客戶認(rèn)可的同時(shí)，也得到了合作銀行的高度認(rèn)可。”張曙光感到由衷地欣慰。

專業(yè)制勝未來可期

“專業(yè)化的中醫(yī)健管，再加上專業(yè)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售體系和客戶服務(wù)體系，昆侖的未來一定大有可為。”面對未來，張曙光信心十足。

昆侖銀保已經(jīng)提前布局，做好準(zhǔn)備。昆侖銀保不斷強(qiáng)化培訓(xùn)儲備，自主研發(fā)課程和培訓(xùn)體系，將培訓(xùn)的重點(diǎn)放在高凈值客戶的開發(fā)以及體驗(yàn)式健康訓(xùn)練營的試點(diǎn)和推動，提高團(tuán)隊(duì)的健康文化、健康知識、健康理念，并將健康知識與保險(xiǎn)產(chǎn)品相結(jié)合，用新穎的銷售形式帶動業(yè)績不斷提升。

與此同時(shí)，昆侖銀保不斷充實(shí)服務(wù)儲備。業(yè)內(nèi)率先推出7*24小時(shí)視頻醫(yī)生服務(wù)、重疾綠通服務(wù)支持重疾保障類期交產(chǎn)品銷售;用傳統(tǒng)文化及中醫(yī)知識的24節(jié)氣養(yǎng)生培訓(xùn)貫穿整個年度;持續(xù)舉辦“健康大講堂”打造公司健康品牌;制作每日健康小貼士，幫助一線業(yè)務(wù)伙伴加強(qiáng)與客戶日常互動等等，客戶粘性得到顯著增強(qiáng)。

伴隨著全民健康意識的日益提升，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)從“疾病醫(yī)學(xué)”轉(zhuǎn)向“健康醫(yī)學(xué)”，健康保險(xiǎn)公司從被動地提供費(fèi)用補(bǔ)償服務(wù)到主動地實(shí)施健康管理服務(wù)轉(zhuǎn)變，昆侖銀保將繼續(xù)高舉健康管理大旗，持續(xù)地高質(zhì)量發(fā)展，在中醫(yī)健管、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等方面，走出一條精英制的發(fā)展模式，在市場上建立起昆侖健康保險(xiǎn)的好口碑，滿足客戶更全面、更具個性化的健康保障需求。