浙江農業商貿職業學院 王彥梅
(1)國家政策。我國對新能源汽車的推廣政策、財政補貼及免費牌照政策顯著地提高消費者對新能源汽車需求,尤其是北京、上海、廣州、深圳、杭州等一線城市需要搖號上牌,而對新能源汽車免搖號上牌極大地刺激了新能源汽車的銷量。對非新能源汽車的銷售勢必造成一定的沖擊。
(2)客戶群體。不同的客戶群體對汽車品牌、車型、顏色、價格等喜好不同,因此要正確區分客戶群體,客戶群體分為理智型、沖動型、攀比型、經濟型等,對于不同類型的客戶要采用不同的營銷手段。
(3)售后服務。大多數4S店還是著眼于銷售,忽略了對售后服務的管理。售后服力直接影響到汽車銷量。其實對于4S店來說,利潤不止于銷售,據了解對于4S店利潤分配大約如下:汽車銷售占20%、汽車保養占40%、汽車維修占20%、汽車零配件10%、汽車裝飾裝修占10%,因此,4S店要加強售后服務管理。
(4)歷史銷售次數。分析在過去一段時間里,比如12個月,4S店某一型號汽車被銷售了多少次。
(5)歷史銷售數量。在過去一段時間里,比如12個月,4S店某一型號汽車被銷售了多少臺。
(6)季節因素。根據季節不同,汽車的銷量也不同,汽車銷售也有淡季和旺季之分。
(7)汽車銷售趨勢。隨著時間的變化,汽車銷量也會呈現出一定趨勢。近幾年,從整體上看,汽車銷量明顯呈上升趨勢。
(8)汽車銷量的波動性。受經濟情況、國家政策等因素的影響,汽車銷量也具有一定的波動性。比如,2017年1月1日—12月31日,對購置1.6升及以下排量的乘用車的購置稅優惠,極大地促進了小排量汽車的銷量。
汽車銷售需求預測,需要建立一定的數學模型,依據已有數據,進行定量預測分析。需求預測是企業長期戰略性決策的重要內容,同時也影響到企業近期的銷售計劃,預測為決策服力。需求預測是否準確,影響到4S店是否會造成產品積壓,占用資金;或者導致4S店斷貨,造成人等貨,不能及時滿足客戶需求,影響客戶滿意度。因此,4S店做到既有合理的庫存儲備,又不占用大量資金,這就需要進行科學預測。需求預測的方法很多,本文選取移動平均法的中簡單移動平均法、加權移動平均法、一次指數平滑法三種方法,進行分析比較。
根據已有時間序列數據,按給定跨期,使用算術平均法計算各組數據的平均值,將此值作為下一期的預測值。其數學模型如下:

加權平均法是在簡單移動平均法的基礎上加以優化,賦予跨期組內數據權重,用加權平均法計算各組數據的移動平均值。

指數平滑法是一種特別的加權移動平均法,引入一個平滑系數,平滑系數取值范圍在0~1。
其數學模型為:

某汽車4S店需要某一車型1~12月的銷量依次為20輛、21輛、23輛、24輛、25輛、27輛、26輛、25輛、26輛、28輛、27輛、29輛。預測下一年1月份的銷量。
根據1~12月的汽車銷量,用簡單移動平均法、加權移動平均法、一次指數平滑法預測下一年1月份的汽車銷量,具體情況如表1所示。

表1 汽車銷量需求預測
三種方法的預測值與實際值偏差計算結果,如表2所示。

表2 預測偏差值
分析預測結果的精度用均方差分析,其數學模型如下:

根據預測值與實際的偏差,利用均方差公式計算均方差值,如表3所示。

表3 預測均方差
根據計算結果分析,一次指數平滑法均方差最小,說明預測值與實際值的偏差最小。在實際工作中就可以采用此方法對汽車銷量進行預測。3~6個月后,根據每個月的實際銷量與預測值偏差比較,如果預測值與實際銷量接近,偏差不大,后續可以繼續使用本方法進行預測;如果預測值與實際銷量偏差較大,可重新選擇預測方法。