蘇寧 / 一體兩翼，O2O融合

從2008年張近東提出O2O線上線下融合概念，到2009年年底蘇寧易購上線，再到2014年駛入O2O快車道，蘇寧在智慧轉型、O2O融合之路上行走了太長時間。

張近東認為，2013年蘇寧執行“一體兩翼”戰略，沒有取得理想的業績，最大的問題在于執行力。2014年上半年內部優化調整后，蘇寧銷售收入在二季度環比增長23.71%，線上銷售收入環比增長50.97%，回到增長軌道。因此，在轉型戰略執行年的2014年，蘇寧要打一場實力正名之戰。

2014年8月，蘇寧以“省到沒話說”為主訴求，發起“8·18”營銷攻勢。

為了給“8·18”大促銷造勢，蘇寧提前通過微信發放18億元可接力分享、可疊加使用的紅包，單筆最高價值818元，轉發微信紅包給朋友還可以得到等值紅包獎勵，所有紅包可在網上和門店消費時抵現。這是蘇寧首次啟用微信紅包社會化營銷方式，累計參與人次5000萬。以蘇寧易購為題材的微信扯紙小游戲，也在朋友圈迅速傳播，操作簡單的小游戲讓人們記住了蘇寧正在進行紙品大促銷。而蘇寧易購推出的“擦一擦，免費拿手機”互動輕應用交出了更為出色的成績單：依靠朋友圈病毒式分享，蘇寧“擦一擦”輕應用在48小時內瀏覽人數超過1100萬。

在“8·18”百日會戰預熱期，蘇寧易購就創下多個“神”紀錄，一共賣出4000萬卷紙品、3000多萬包姨媽巾、500萬罐奶粉，蘇寧易購新增加注冊會員720萬，其中女性會員580萬，為“8·18”的全品類大促銷賺足了人氣、流量。

經過預熱階段的勢能積蓄，蘇寧易購發起“8·18”大促銷總攻。8月18日上午10點開始，短短5分鐘內，兩輛低于市場指導價近6萬元的汽車被“閃拍”，引爆了蘇寧“8·18”大促銷狂歡高潮。“閃拍”是由位于美國硅谷的蘇寧技術研究院，對美國競拍網站DealDash商業模式進行深度挖掘和分析，創造性推出的符合中國用戶習慣的營銷新產品，上線當天成為最大的引爆點，同時在線競拍最高人數達到80萬。“閃拍”設定超低起拍價，用戶出價競拍，只要10秒內沒有更高的出價者，就拍得商品。截至8月20日下午6點，“閃拍”舉辦22場，拍出27輛汽車。

“大聚惠”也是為“8·18”獨家定制的營銷新產品，主要面向對品牌要求高、在意時間成本的用戶，分為品牌惠、單品惠和生活惠，參加“大聚惠”的品牌都是經過精選優選的國內外一線知名品牌和各品類銷售排名前20的品牌，單品參與數量不少于1000件，定價必須低于1個月內的最低成交價，一降到底。參與“大聚惠”活動的品牌商戶數量超過5000家，參與的網民高速增長。

數據表明，“閃拍”、“大聚惠”兩大產品取得的營銷效果，不管是參與人數還是銷售業績都超過了預期。8月18日當天，蘇寧易購訂單量為220萬單，活動高峰時段同時在線人數1300萬，銷售額同比增長390%，單日銷售創下新的紀錄。

在“8·18”大促銷期間，蘇寧注重PC端、移動端、智能電視端、蘇寧門店端聯動，讓蘇寧無處不在，消費者在不同的場景里都可以購物。蘇寧升級蘇寧易購移動端，除了原有的身邊蘇寧、天天神價等特別功能外，增加了閃拍、大聚惠、蘇寧V購等功能，消費者可以隨時隨地參加蘇寧主站的優惠活動。在智能電視端方面，蘇寧推出蘇寧易購TV端3.0版本，通過PPBOX盒子進入100萬戶家庭，它不僅支持正常的商品購買，還開設了精挑細選、視頻購和彩票等特色欄目，而且所有的“8·18”大促銷和單品搶購都可以在電視端同步參加。在蘇寧門店，蘇寧同步推出滿千減百、團購惠、免單抽獎等優惠活動。

蘇寧物流推出“急速達”、“半日達”、“一日三送”個性化服務，基于用戶數據挖掘全國近1600家門店的倉儲優勢，把用戶物流體驗從“滿足”升級為“極致”。數據表明，“百日會戰”期間蘇寧物流的妥投率達到了98%。

蘇寧“百日會戰”證明，其各種促銷活動的背后，恰恰是蘇寧前期O2O布局在發揮作用，線下不再是累贅，而是不可替代的優勢。

正如張近東說：“蘇寧已經看到從彎道向直道的曙光。”蘇寧正在把“一體兩翼”互聯網路線圖變成現實。

頒獎詞

蘇寧O2O融合，曾引起很多人“左右手互搏”的非議。2014年8月，蘇寧發起“8·18”百日會戰，所有的系統、入口、終端，都在協同已經融為一體的線上線下平臺，商流、物流、資金流和信息流都在一個統一的后臺運行。蘇寧以非常成熟的互聯網思維發起“8·18”營銷攻勢，證明自己的O2O融合已經從彎道進入直道，成功轉身的大象，正在釋放線上線下融合的勢能。