農民工創業準備期的關系識別及其動員策略

谷玉良

摘要：“關系”是初創業者借以實現經驗學習、資源整合的重要媒介，是創業者彌補創業新進入缺陷的基礎條件。通過對農村建筑業工人創業過程的調查發現，來自關系網絡內部的比較驅動與角色示范帶來的壓力，促使普通農民加入到創業者的隊伍中來，是普通農民創業動機的重要驅動力。在初創業階段，原始資本的積累與資源的動員，很大程度上來源于關系網絡的運用。不同類型關系網絡，如內核關系網絡與外圍關系網絡的屬性不同，創業者的動員策略也有所差異。具體分析建筑業包工頭創業動機的激發和創業資源聚合過程中兩種關系的識別原則與動員策略，同樣證實了創業準備期創業者關系運作的微觀實踐邏輯。

關鍵詞：農民工;創業;關系識別;關系動員

中圖分類號：C91? ? ?文獻標志碼：A? ? 文章編號：1009-3605（2019）05-0119-11

一、文獻回顧與問題提出

社會是關系性的，它建立在人與人之間的聯系基礎之上。“拉關系”“走關系”被認為是中國人日常行動的一大特點。現實生活中，人們不僅實際上處于多重的關系網絡之中，比如親緣關系、地緣關系、業緣關系等，還在具體的行動中樂此不疲的運用“關系”以實現特定的目的。“關系”滲透到人們日常生活的各個領域。尤其是在人們的求職、創業實踐中，“關系偏好”表現的尤其明顯。在社會底層群體的求職與創業過程中，人們也會更多使用關系而非通過制度和市場等途徑達成目的[1]。

創業者在創業中更多的借助關系網絡的支持，源于創業者創業初期普遍受到資源不足的約束[2]，包括缺少創業所需的原始資本、市場嵌入所需的必要信息、創業個人能力的不足等。上述不足常使新創業者面臨市場“新進入缺陷”[3]。市場新進入缺陷包含內部缺陷與外部缺陷兩個方面內容。內部缺陷指的是新創業者為履行新創業者身份所需的新知識和新經驗，即新創業者存在所謂的“無知缺陷”（liability of ignorance）[4]。從外部缺陷來看，初創業階段，創業者的社會網絡嵌入性、信用級別和被信任程度都比較低[5]。創業者面臨嚴重的市場主體合法性確立困境。不過，需要強調的是，新創業者雖然面臨嚴重的市場新進入缺陷，但新創業者所具備的先天關系網絡，同樣可以為創業者與客戶、債權人及其他組織建立關系提供一個緩沖期。在緩沖期里，新創業者掌握的初始資源基礎有助于降低其創業和市場嵌入的失敗風險。這里，初始資源基礎主要指的是創業者著手創業所能夠依靠的既有工作關系和親友關系[6]。很多新創業者最初都是從家人和朋友那里獲取信息、資源、資本、銷售渠道和社會性支持，并且把創業構想轉化為實實在在的創業活動的。[7]在創業初期階段，創業者親朋關系的嵌入有助于激發創業動機并提供創業的社會資本。

關系對于創業者的重要作用得到了著重強調，在中國創業研究中更是如此。邊燕杰等認為，關系網絡之所以在個人求職與地位獲得過程中能夠發揮重要作用，主要是因為，制度本身存在的缺陷。在市場化改革和體制變革的過程中，“體制洞”充斥市場空間，使得社會關系網絡和社會關系資源活躍其間[8]。在中國這樣的關系社會中，非正式的關系網絡存量明顯高于許多西方國家，而社會資本在中國也更多的是通過非正式關系網絡進行動員。[9]蔣劍勇等對此的解釋是，農村地區傳統文化色彩較濃，集體文化仍然盛行，人們對親人和家庭內部關系的信任程度較高。強關系網絡能夠更有效的傳遞有價值的信息，從而幫助創業者更好地識別創業機會。[10]

作為一種非正式社會資本，關系對于創業者而言起到了補償性的作用。以往的研究對關系的作用及其邏輯進行了詳細的闡述。不過需要指出的是，這些研究從經濟行動與關系嵌入的角度入手，強調具體經濟行動中關系的屬性、作用過程和作用邏輯等，而作為創業準備環節關系的識別與動員則往往被忽視，即對創業者如何進行關系動員以獲得所需資源缺乏具體微觀的考察。因此，研究從創業者創業動機的發生、創業準備期關系的識別與動員入手，討論創業者創業過程中對于不同類型關系網絡的運作邏輯及實踐策略。研究以湖北省武漢市新洲區建筑業包工頭為對象。新洲區位于武漢市東北部，建筑業是新洲區的支出產業，新洲也是湖北省有名的建筑大區。2008年新洲被授予“中國建筑之鄉”和“楚天建筑之鄉”的稱號，辛沖鎮（現在的辛沖街）也被授予“魯班鎮”稱號。目前，新洲區有人口100萬人，其中，從事建筑行業的就多達17萬人之多。建筑業勞動力占外出勞動力的50%以上。本研究以深度訪談為資料收集方法，調查了44人。其中，建筑業包工頭31人，建筑工人8人，當地其他村民5人。男性被調查者42人，女性被調查者2人。

二、“關系”驅動與“受迫”壓力：典型示范下的“成功想象”

建筑業包工頭的創業行為呈現出關系集群性的特點。這種關系集群特點表現在，關系是激發建筑業包工頭創業動機的重要因素。關系對個人創業動機的推動作用在很多研究中都得到了強調，尤其是在跨國移民創業的研究中經常被提及。在跨國移民研究領域，移民網絡得到了前所未有的重視。研究認為，移民網絡提高了雇傭和獲得可靠收入的可能，它不僅為實際的移民者提供了必要的社會支持，同時也增強了潛在移民者的移民期望。這種期望可能導致更大規模的跨國移民。也正是這種期望推動了持續不斷的跨國移民行動，增加了移民人口。[11]移民網絡給潛在跨國移民帶來的移民期望，實際上是來自網絡中其他移民者的成功經驗對潛在移民者的吸引力。個別移民者在海外致富成功的信息可能在與其有關的私人或流出地關系網絡中不斷傳播，并在關系網絡中被不同人再三印證是一條可靠的致富路徑。由于大部分的移民網絡都具有高密度、高頻率與多重社會聯系的特點，因此，可能使移民創業成功的信息和示范效應得到疊加而發揮到極致，從而對關系網絡內的其他移民和潛在移民者形成巨大沖擊，形成極具誘惑的吸引力。[12]

建筑業包工頭的創業行為同樣受到其關系網絡的驅動。那些已經成功做了建筑業包工頭，并且取得成功的親朋、好友，或鄰里、老鄉等，為后來的潛在創業者提供了典型示范。不斷的有身邊的熟人通過做包工頭實現了發財致富，并通過買車、蓋房、送小孩接受更好的教育等直觀可見的形式表現出來，在普通建筑工人和農民心里激發了難以抑制的創業沖動。尤其是持續不斷的建筑業包工頭創業成功，使其他潛在想要做包工頭的普通農民和建筑工人認為做包工頭具有可復制性，成功率很高，而且提供了形象豐滿的案例和模板，這是吸引他們創業做包工頭的最直接誘惑力。

位于武漢市新洲區東南部的辛沖鎮，總人口6萬余人，建筑業從業人員就高達3萬多人。擁有包括“新六”“新七”“新八”“新科”“中振”“中興博”“中袖”“三星”“新鵬萊”“卓峰”等10大建筑企業在內的龐大建筑業隊伍。僅建筑行業年總產值就高達200多億元，約占全鎮各行業總產值的40%，素有“建筑之鄉”與“魯班鎮”的美譽。建筑業成為辛沖鎮居民脫貧致富的最重要行業之一，也是從業人數最多的行業。從20世紀80年代至今，不斷有普通農民和建筑工人創業做包工頭，也不斷有包工頭成長為建筑企業負責人，甚至是更大的建筑集團公司領導。這些層出不窮的建筑業成功案例成為后來辛沖鎮居民創業從事建筑行業的重要動力。刺激那些想要創業和正在創業做包工頭的普通農民與建筑工人產生屬于自己創業的“成功想象”。

“全鎮一兩萬人都在干建筑，工人多的數不清，不說那些做的很大的建筑公司老總，就是做包工頭的那也是比比皆是。那都是朋友、鄰居、親戚的，你看著他們都慢慢做大，發展的越來越好，放在你身上你心里是什么滋味？擱誰都沉不住氣了。大家都想干，不止我一個。別人都能做成，那自己為什么不能試一試。你做成了，那你的生活從此也就大不一樣了。再說了，有那么多朋友走在你前面，有什么困難是不能解決的呢？所以，這不是有沒有膽量去做的問題，是你愿不愿意去做。有時候你看著別人都賺的比你多，你心里癢癢的。那時候根本就不需要別人去刺激你、去推你一把，你自己都想往上面趕。”（G20160826）

身邊人的成功創業與生活上的巨大改善，成為刺激后來者創業做包工頭的原始動力。這是來自關系網絡中的其他建筑業包工頭和建筑企業家的群體性吸引力。除此之外，在建筑工地現場的勞動環境中，建筑工人基于自身勞動過程與包工頭的直接比較，也是促使其產生創業沖動的重要因素。鄭廣懷等在關于制衣行業工人非正式就業與勞動控制的研究中就指出，老板與工人在工地現場“同吃同住同勞動”的生產組織方式具有示范效應，從而激起工人自己當老板的意愿[13]。相比較一般行業，建筑業包工頭與工人同吃、同住的現象更加普遍。幾乎絕大部分建筑業包工頭在工程施工過程中，都保持在建筑現場一線監督施工和進行安全檢查等。有些建筑業包工頭在剛開始階段，甚至親自參與建筑施工勞動，直接與工人一起參與勞動過程。這種親自參與勞動過程的創業行為，給建筑工人帶來切身的創業體驗。使他們對建筑業包工頭的創業行為和過程有更加直觀的認識。因此也通常會對他們的創業動機產生較深的影響。

從上面包工頭G的談話中我們還可以看出，熟悉不僅意味著創業者能夠從已創業者那里獲得更直觀的有關創業所需要的隱性知識經驗與其他社會資本支持，更重要的是，相互交織的關系網絡、共享的價值觀與生活場域，使得關于先前創業成功者的鮮活案例、不斷提高的生活水平，以及與后創業者不斷拉開差距的個人形象與社會地位，能夠對后創業者形成更直接的沖擊。潛在的創業包工頭可能接收到來自成功創業的包工頭群體“成功”的壓力。也就是說，關系網絡在傳遞創業成功者的案例形象和經驗信息外，還可能產生對未創業者的壓力，使其在一種“被迫”的情境下開始創業行為。這一點在有關跨國移民創業的研究中也曾得到說明。劉瑩在對青田僑鄉移民歐洲的網絡與移民行為的研究中就指出，關系網絡除了通過傳播成功者的信息對想要移民的人形成誘惑力外，還可能對潛在移民者形成巨大的壓迫力。尤其是在那些移民人口較多且較集中的僑鄉內部，更是如此。持續不斷的跨國移民形成了今天的青田僑鄉。不過，這種持續不斷的移民之所以可能，除了移民致富的誘惑力外，僑鄉移民網絡也對潛在移民者帶來了極大的心理壓力。在移民較為普遍的僑鄉，出國、移民已經成為當地居民日常生活的重要部分。持續不斷的移民，以及出國能夠獲得更好的工作機會，從而極大改善現有生活境遇，已然成為深植于僑鄉居民內部的文化現象。這種移民文化對僑鄉內部居民的出國遷移形成了一定的壓迫動力。那些不愿意嘗試出國移民的人甚至被認為是懶惰和不思進取的。[14]

筆者調研的其中一位建筑工人C就表示，自己這些年因為沒能創業做包工頭，沒少承受來自關系網絡中的熟人以及鄰居等的話語壓力。C起初做建筑工人時，與本村幾個老鄉一起進入建筑隊做泥瓦工。一起工作了3年后，4位老鄉中的3位離開了包工隊，到其他包工隊去做事。后來，離開的三人中，有兩人合伙組建了一個自己的大工班組。幾年下來，比以往純做建筑工時收入有了極大提高。兩人也曾召喚C到他們的班組去做大工。但C出于在當時的建筑工地做得不錯，且受包工頭的重視，未接受邀請。此后，那二人發展越來越好，10年間，也都發展到了幾十萬身家。這在20世紀初的中國農村，算是頂級富裕的收入水平。眼看身邊一起出來打工的老鄉不斷發展壯大，依然做著普通泥瓦大工的C心理日漸焦慮。來自家庭內部和鄰里老鄉的討論與“閑話”也給C帶來了極大的心理壓力。

“自己心里也很不是滋味。他們跟我一起出來打工，現在做起了老板，而我自己還是普通建筑工。以前見了面是什么都說，因為是一個村的嘛。現在見了面自己感覺也變了，我不知道他們是怎么看我的，但從自己的角度想還是有點尷尬。雖然他們常年在工地，平時見面的時候也少。不過，你能很明顯的感覺到其他人也有話說。有幾次在村里和其他鄰居、朋友聊天的時候，別人都問過我‘做了這么長時間建筑，怎么不也做包工頭，那個多賺錢這樣的話。當時心里就有點虛，就是不好意思，覺得沒面子，像是在說自己沒本事。他們雖然沒明說，但給你感覺就是不好。在家里有時候自己家人談到身邊的人做包工賺了錢的時候，也會不經意提到我曾經和別人一起做建筑的事情。家里人當然不是看不起自己，但那種期盼還是有的。”（ZHOU20160729）

雖然說“提高經濟收入、改善生活水平”幾乎是所有人創業做老板的最直接動機，但這并沒有揭示一般創業的動力機制。除了“不甘受制于人”“爭強好勝”“喜歡闖蕩”等個體緣由外（關于創業動機的個體動力來源，對普通工人創業個人動機的調查研究顯示，因“原來的工作無法體現和發揮自己的能力”而創業的占19.5%。而“為了個人理想和抱負”的原因創業的占58.2%。①），外部環境的結構性緣由主要受到關系網絡的影響。具體來說是受到建筑業包工頭身邊熟悉的成功創業者的驅動。從本文的研究對象建筑業包工頭的身份轉型與地位獲得過程來看，關系網絡的誘惑驅動與來自關系網絡內部的“受迫壓力”是普通建筑工人、農民等底層群體創業做包工頭的二重動力機制，是典型示范作用下建筑業包工頭“成功想象”以及關系網絡對建筑業包工頭創業動機形成所起作用和影響的具體、內在的邏輯。

三、“關系”識別的原則

關系驅動是刺激包工頭創業的重要動力機制。在關系驅動中，先驗知識、市場信息、依附載體和資源條件等，是支持包工頭創業的重要外部原始資本。但這些資本是創業者在關系網絡中獲得的。而識別個人的社會關系網絡，了解網絡中不同個體的特征及其與行動者本人的關系程度，是個體行動者從自身需求出發尋求關系支持的前提條件。關系的識別并不是盲目的，是個體基于特定目的的有理性的行動。針對不同的行動，行動者通過網絡關系尋求幫助時，關系識別的原則有所不同。一般來說，當遭遇那些可能使行動者本人及其身邊人陷入尷尬和丟面子的情境，以及行動者正處于從優勢境地向低谷變化時，行動者本人多傾向于向熟人圈子之外的弱關系求助。以避免在熟人圈內形成對行動者個人不利的話語環境。比如在鄉村社會中，當一個家庭遭遇貧困需要幫助時，就較少有家庭向家族內親屬尋求幫助的。這與傳統鄉村社會共同體熟人守望相助的原則有所背離。主要原因在于，在共同體中，個體的貧困更多情況下被視為是個人無能的表現。而且向熟人求助往往容易給處于困境中的個體更多的心理負擔。為避免給親屬留下無能的印象，處于貧困中的行動者要么選擇隱瞞貧困，要么向共同體外的他人尋求幫助。當個體行動者處于事實上向上發展的情境中，遭遇一時困境或處于向上發展的初期需要尋求幫助時，則更傾向于向強關系網絡中的個體伸出求助之手。一方面，處于事業上升期的個體，在向熟人求助時不會遭到熟人的看不起而產生額外的心理負擔;另一方面，在個人處于向上流動的過程中，也更容易獲得來自身邊人的幫助。

建筑業工人創業做包工頭初始階段，正處于個人向上流動的過程中。而且由于其多來自于農村，因此，在尋求關系網絡的支持時，熟人關系是其相對容易獲得支持的關系類型。這其中包括血緣關系和地緣關系。從建筑業工人創業做包工頭的過程來看，其通過熟人關系尋求幫助，在關系的識別方面有更多的考量。具體來說表現在以下幾個方面：

首先，在關系識別方面，包工頭首先考慮的是關系“有用性”。關系的有用性是個人尋求他人幫助時通常會考慮的因素，也是包工頭在創業初期尋求幫助時，識別關系的首要原則。對于出身農村的建筑業包工頭來說，基于血親和地緣紐帶建立起來的強關系網絡，包工頭對網絡中的不同個體有最基本的了解。對方能否給自己提供創業所需的人力、物力、財力、市場信息等方面的幫助，包工頭一般都有一個清醒的認識。

“身邊的人誰能不能給自己幫忙自然是心里有數的。家里人和親戚自己最了解，能給自己幫上什么忙心里最清楚。他們一般能幫多少也就盡力幫多少。其他以外的像鄰居、村里其他人，平時交往也都不少。他家什么情況，他做什么工作，認識哪些人，一般也都聽說過。這些要是不知道，怎么要人家幫忙。人家要是沒能力，你去找人家幫忙那不是白去么，還給人帶來不必要的壓力，那不好。”（PENG20160416）

其次，資源的“可獲得性”。在識別了關系網絡中哪些人有足夠的能力為自己提供幫助后，行動者就需要評估哪些人的幫助是自己能夠“求得”的。一般來說，評估關系網絡中資源的可獲得性，一個主要的標準是關系的熟悉性和可靠性。熟悉性能夠提高個體行動者向對方尋求幫助時得到肯定答復的可能性，降低被拒絕的風險。而可靠性則一定程度上能夠確保對方在愿意提供幫助后能夠提供確定的實質性支持。當然，關系網絡中的資源并不是無條件可得的。即便是在強關系網絡中，熟悉的他人也有可能出于嫉妒、“眼紅”和其他原因拒絕給予幫助。尤其是在個體化和市場化社會的今天，人與人之間團結的義務與需求共同體已然被弱化和破壞，為自己而活與選擇性親密成為整個社會關系的集中寫照，即便是在家庭關系中也日益呈現出這樣的特征。[15]因此，在關系有用性的基礎上，資源的可獲得性成為包工頭識別關系和尋求關系支持時，通常會考慮的重要因素。

第三，過去使用關系的經驗，即關系的“復制性”。以往，在傳統熟人社會中，關系資源的可獲得性在絕大多數情況下能夠得到關系熟悉性的保障。而如今，熟悉性不再總是能夠提供保障。那么，個體行動者在尋求關系支持時所能夠提供參照的標準，就凸顯出過去與關系網絡中不同主體互動的經驗的重要性。如果在以往的經歷中，行動者曾經成功地從特定的關系和主體那里獲得過支持和幫助，那么，在同等條件下，行動者就更傾向于向同樣的個人尋求幫助。這就是關系的“復制性”。行動者雙方在過去的成功互動經驗能夠為新的互動行為提供情感支持和工具性保障。每一次關系主體的成功互動都能夠給對方留下好感，同時也為下一次互動奠定基礎。一般來說，過去尋求支持的經驗和關系的重復使用更能夠確保關系資源的可獲得性。

“我們村書記，他做建筑行業七八年，路子廣、關系多。我剛開始做的時候就是找他介紹進的建筑公司。現在不跟建筑公司合作，很少能接到活。就是現在我干了兩三年后，雖然還在建筑公司，但也經常還要托他的關系才能把項目拿下來。因為同樣掛靠在公司下面的人不止我一個班組，大家都去競爭，單憑我做的不錯，也不能完全保證拿下來。有他跟建筑公司通個氣（打招呼），更有保障。幾年下來，我跟我們書記關系一直很好，他挺照顧我，我有難處都先找他商量。知根知底，靠得住。”（MA20160612）

第四，關系援助的“低成本性”。“關系”只存在于幫助維持這些關系的物質或象征性的交換之中[16]。有用的關系資源雖然是可獲得的，但尋求幫助者通常還需考慮求助行動可能需要付出的成本是否是自己可負擔的。中國式“關系交換”的一個特征是時空以及質量不對等性[17]。時空的不對等性指的是，行動者向他人尋求幫助成功后，除實質性如金錢和實物等幫助需要如數償還外，其他如人情等幫助，接受幫助者往往不需要立即償還，但“人情債”卻已經欠下。在提供幫助者需要幫助并向行動者提出援助需求時，之前接受幫助的行動者在情感上有義務為對方提供幫助。不僅如此，即便是實質性的幫助已經償還后，對方也可以向行動者要求提供額外的幫助。這樣的實質性和人情償還可能已經超越了當初行動者尋求對方所提供的幫助。也就是說，行動者尋求幫助的成本已經超過了接受的支持本身。因此，行動者在向關系網絡中的他人尋求幫助時也往往將成本考慮在內。低成本、可獲得性、有用性自然是尋求關系支持的最佳狀態。包工頭在向強關系網絡中的親友和同鄉尋求幫助時，也需要考慮自己在未來需要償還、支付的成本。比如對方提供的資金支持，未來可能需要償還資金的同時，還需要附帶提供對方更多的諸如市場信息等成本。當償還成本超過了預期接受的幫助和負擔能力時，這種關系支持就可能并不是最優的。

根據關系識別的上述原則，我們也可以將包工頭的關系網絡劃分為內核關系與外圍關系兩種。那些對于包工頭而言有用、可獲得的、復制性強和獲得成本較低的關系，可以被視為是“內核關系”，通常包括親屬關系、朋友關系、鄰里關系等。而其他一些可獲得性相對較差、可復制性弱、獲得成本較高的關系，則可以稱為“外圍關系”，一般主要指那些地緣性關系，如同鄉關系和陌生關系等。由于內核關系與外圍關系在關系可獲得性、可復制性、獲得成本等方面的差異，包工頭關系識別的邏輯也表現出一定的差序特征。即由內核關系向外圍關系主次展開。

四、內核網絡與外圍網絡的差別化動員策略

在農村，創業做老板被視為是家族或關系網絡中的“大事”。不僅需要通過多輪、多人商討完成最終決策，創業也需要家庭和關系網絡內多人協同參與。識別關系網絡是創業者通過關系網絡獲得社會資本的第一步。在此基礎上，如何動員關系網絡中的社會資源，就成為創業者需要著重處理的問題。包工頭創業過程中關系網絡中不同主體的充分動員與資源調動呈現出“關系共振”的特點，即基于關系網絡中的個體，通過關系識別與動員，調動整個網絡資源的流動與傳播，并得到網絡中其他個體的回應。“關系共振”包含兩個維度：一是包工頭創業會主動向關系網絡中的其他個體廣泛求助，從而使關系網絡中的大部分主體都得到動員，資源也得到調動;二是關系網絡中的其他主體會普遍得知包工頭的創業行動，或主動或被動的給予不同程度的支持。

創業因其不同尋常且不常見，在農村被認為是“大事”而廣受關注。而且在相對封閉的網絡內，信息的傳播也較快。因此，在包工頭向內核關系網絡中的個體尋求社會支持前，關系網絡已經有了一定程度的反應。“在農村，種地是平常的事，打工這些年也越來越普遍，但做生意這種事還是少得很，相比較而言這是大事。一聽說誰家去城里做什么生意去了，大家或公開或私下里都會討論。討論他做什么生意，怎么想起來做這行，是不是在哪里學的，做得怎么樣，現在生意好做么？這些都會聊。村子就這么大，一般誰做什么生意去了，大家都清楚。”（X120160802）

雖然做包工頭在農村也被認為是一種創業行為，且受到廣泛關注，但并不是所有內核關系網絡中的個體都能夠在包工頭需要社會支持時主動提供幫助。大部分人可能持觀望態度，或被動的提供某些支持。所謂被動的支持，一般發生在包工頭創業準備期和創業初期。這一階段包工頭創業充滿不確定性，即便是在內核關系網絡中，許多主體也多持觀望態度。除非那些關系非常緊密的個體，如親人等，其他人一般較少主動給包工頭提供支持。但在包工頭市場嵌入中后期，發展到一定規模且市場嵌入較為穩定時，包工頭一旦需要關系網絡的支持，比如通過內核關系網絡招聘建筑工人，則會有不少人主動來詢問。

根據“內核關系網絡”與“外圍關系網絡”的不同，包工頭在尋求幫助時使用不同的“找關系”策略，從而充分調動網絡中的社會資本，實現自己的創業準備與市場嵌入。如下表，內核關系網絡是一種情感型關系網絡。網絡中的主體包括親戚、鄰居、朋友等，根據包工頭與不同主體的熟悉程度和情感的強弱，找關系的策略表現為兩種形式：一是透支情感型策略;二是透支情感與交換各取所需策略。

所謂透支情感型策略指的是包工頭與求助的主體關系熟悉、情感強度較強，且互動頻率較高，通過口頭求助的方式，透支與該主體的強感情，獲得資金、人力、物力或關系等支持。透支情感型的“找關系”行動一般不需要包工頭當場立即給予被求助者一定的補償，而是“記下”人情債，在未來有能力時償還。而對于那些與包工頭互動頻率不那么高，且情感強度不如親戚關系等的主體，比如鄰居、朋友等。在向這些內核關系網絡中的主體求助時，包工頭首先需要激活與這些主體的關系聯結。其次，求助過程中不僅需要透支與個體的情感，而且要給予對方一定的補償或提供一定的交換條件，以達到求助的目的。由于與這類主體的關系強度相對較弱，因此可透支的情感有限，僅僅通過透支情感無法保證獲得某種支持，通常需要包工頭提供一些可交換的東西，比如，給對方送禮;向對方許諾可以給對方的親朋好友在自己的包工隊伍中優先提供相對舒適的工作機會;給予對方資金或其他形式合伙入股創業機會，創業不成如數退還，成功則自愿繼續參與或退出等。通過這些可交換的利益與情感透支相結合，實現對內核關系網絡中不同類型主體的充分動員以及資源的充分調動。

向“外圍關系網絡”的求助和“找關系”策略與“內核關系網絡”不同。在上文中我們已經指出，“外圍關系網絡”主要指的是那些包工頭并不熟悉的同鄉或市場上的陌生交易主體等。這些關系主體與包工頭的情感強度較弱、資源可獲得性差、使用成本也較高。不過，需要指出的是，“陌生關系有熟悉化的可能和傾向”[18]。即在包工頭市場嵌入的過程中，陌生市場交易關系具有發展為私人關系的可能。因此，“外圍關系網絡”中的“找關系”策略同樣表現出“透支情感”與“交換各取所需”相結合的特點。我們將外圍市場關系分為“長期穩定交易關系”和“單次/非固定交易關系”兩種類型。在長期穩定交易關系中，市場交易關系發展出一定程度的私人感情。包工頭的“找關系”策略表現為透支情感與交換各取所需相結合的特點。比如在掛靠建筑公司時，要與其他包工頭競爭建筑項目，包工頭有可能采取向熟悉的建筑公司工作人員或領導強調、突出私人感情（包括突出包工頭自己與求助人的情感以及通過其他熟悉者的中介溯源突出與求助者的情感兩種形式），同時通過給對方送禮、交換市場信息和關系、保證給予其他形式的回報等形式爭取獲得相應的資源或項目。而所謂單次或非固定交易關系中，指的是那些與建筑業包工頭有過市場交易與合作，但彼此并不熟悉或沒有私人感情的人。在向這些市場主體求助時，包工頭一般需要通過送禮等形式首先激活與這些市場主體的關系，比如子女上學時送超大的賀喜紅包、婚喪嫁娶的“小意思”、逢年過節的“拜年禮物”、“贊助”個人活動、請客吃飯、送銀行卡、送購物卡、搓麻將故意輸錢等。在激活關系后，包工頭通常還要向對方提供等價或超額的交換物，以獲得自己想要的資源或市場機會。

相比較“找關系”過程中可以通過透支感情來達到目的，交換各取所需使包工頭處于相對更為被動的位置。在激活不常使用和不那么熟悉的關系時和動員這些關系主體時，包工頭不僅要請客送禮，同時也要解決關系主體的生活或許多其他方面的需求。當然，在討論情感透支型“找關系”的策略時，通常強調求助者與被求助者關系的對稱性。所謂關系對稱性，即關系雙方的主體對彼此間的關系屬性及其內涵有共同的認識和定位。但現實中，關系兩端的主體各自對關系的認識和定位并不總是對稱的。在“外圍關系網絡”中，關系的不對稱性表現的最為普通和常見。即便在“內核關系網絡”中，不同主體間的情感強度較高，關系也未必總是對稱的。在韋伯看來，關系的客體性對稱只有當它對雙方的意義都一樣時才存在，社會關系由于被賦予不同的意義而客體性地不對稱（韋伯，1978）。一般來說，影響和決定關系客體不對稱性的主要原因是關系兩端的主體身份差異以及所占有的社會資源的差異。比如，“外圍關系網絡”中，包工頭向有關系和有資源的開發商、發包方（建筑公司、勞務公司等）找關系尋求勞務分包合作時，即便是長期穩定交易的市場關系，甚至是雙方發展出了一定私人關系，但由于包工頭與發包方之間掌握資源量的不同，雙方的關系是非對稱的。這也是為什么包工頭在激活這些關系時需要付出較大的代價。

關系的客體對稱性并不總是穩定不變的。除了手中掌握的資源有可能發生變化而影響關系的對稱性外，在有些特定情形下，關系的客體對稱性也有可能發生變化。比如，當關系雙方中的一方對對方有強烈需求和迫切要求對方幫助時，求助的一方行動者就可能處于相對弱勢的地位，關系的客體對稱性就有可能向著對被求助者有利的方向發生變化。此時，雙方關系中的被求助者就有可能向求助的行動者要求更多的回報，求助者也需要付出相對更多的情感透支代價或給予更多的可交換價值。比如包工頭在向“內核關系網絡”中的老鄉等求助時，即便是平時關系較為熟悉的，在對方有要求時也都盡量滿足其需求。那些家中有閑置勞動力需要工作機會的，包工頭除了許諾他們進入自己的包工隊工作外，還經常會安排他們在相對較輕松或收入相對較高的工作崗位，也有的在發工資時采取額外支付比其他工人更多的工資和獎勵等。

五、總結與討論

關系對于創業者的重要作用，除了體現在創業過程和具體經濟行動中，也表現在創業初期的準備中。包括創業動機的激發、創業資源的集聚與整合等。關系網絡內部他人創業成功帶來的榜樣作用和心理壓力，是激發潛在創業者創業動機的重要動力源泉。不同的關系網絡類型對于創業者的具體作用不同，關系使用者的識別和動員策略也不同。對于內核關系網絡來說，關系網絡中的主體與創業者的關系熟悉性強，關系情感強度較高，關系具有很強的可復制性，關系主體的資源可獲得性高，使用的成本也相對較低，因此成為包工頭首選的關系運作類型。在具體的關系動員中，也主要以情感透支為主，同時輔以適當工具性交換策略。內核關系網絡的熟悉性，及其情感透支型為主的動員策略，保證了包工頭在創業初期能夠以最低成本獲得網絡資源的集聚和整合。而外圍關系網絡，情感強度相對較弱，其資源可獲得性相對較差，關系動員的成本也相對較高。因此，在具體動員過程中，工具性的交換策略，成為包工頭動員的主要策略。總的來說，包工頭關系識別與動員的邏輯由內核向外圍關系依次展開。呈現出差序推進的模式。

不過，需要指出的是，內核關系網絡與外圍關系網絡雖然在識別的先后順序和動員難易程度上存在差異，但兩種關系網絡并不是截然分離的，外圍關系具有熟悉化的可能。而這種熟悉化，通常是在內核關系網絡的中介作用下實現的。外圍關系網絡的熟悉化，能夠有效降低創業者關系動員的成本與難度，從而為創業者創業提供更加穩定的支持。

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