基于4C營銷理論的食鹽市場化營銷策略

摘要：我國對于食鹽一直奉行的都是專營制度，近年來，圍繞鹽業進行了多次改革。2017年1月1日，國家鹽業進入了后專營時代，國家放開了對食鹽價格的管控和計劃調運，鹽業企業可以在規范條件和規定范圍內進行跨區域經營。行業內部迎來了前所未有的市場化競爭。目前的行業內競爭只是市場化進程的前奏，鹽業未來面對的市場化競爭可能會更加激烈，現有的鹽業企業如何應對目前和未來的挑戰就成了一個非常重要的課題。本文以4C營銷理論作為基礎，提出了食鹽市場化營銷的營銷策略。

關鍵詞：食鹽市場化;4C營銷理論;營銷策略

中圖分類號：F274;F42682 ?文獻識別碼：A ?文章編號：

2096-3157（2019）29-0005-02

我國長期實行食鹽國家專營制度，但隨著社會經濟不斷進步，各行各業都產生了巨大的變化。在這種情況下，國家鹽業體制也進行了相應的改革，實現了政企分開，傳統的專營模式也過渡到了行業內競爭的后專營模式。鹽業企業原有經營思路已經不能適應市場競爭的發展需求，必須以市場需求為導向轉變食鹽經營策略。本文通過借助4C營銷理論的四個核心營銷要素消費者、成本、便利、溝通進行分析，進而得出食鹽市場化營銷策略，使其有助于我國鹽業企業的發展。

一、根植于不同需求、不同種類的生產和研發

目前我國食鹽的市場定位和分類主要還是從鹽的來源和生產工藝出發，屬于生產導向型。但隨著當前市場競爭逐步加劇，要求鹽企要以市場為導向，根據消費者和使用者的不同應用場景以及已有的或潛在的需求。這就要求鹽業企業必須對食鹽進行深加工，延長產業鏈條，滿足和帶動消費者的需求。在生產中不僅要著眼于初級的食鹽產品，更應該著眼于消費者更深層次的需求。食鹽產品的市場細分應該從消費者本身的需要出發，同時還應該結合當前我國企業現有的生產技術，選擇符合我國企業發展需求的技術策略。雖然這對當前我國的企業而言具有一定挑戰性，但要在挑戰中找到現實性和可實施性。這種需求的實現可以通過三種方式來完成。

第一，對食鹽進行精細化的劃分。國外發達國家已經對食鹽進行了精確的細分，把食鹽用于不同的食物，并且每種食鹽的成分也是不盡相同的。目前我國對食鹽的細分主要還是依據鹽的來源和生產工藝，簡單分為井礦鹽、海鹽、湖鹽;精制鹽、一級日曬鹽、二級日曬鹽，粉洗鹽等。參照國外食鹽和市場化競爭商品的做法，對于居民直接入口食鹽，我們可以根據使用人群細分為兒童用鹽、孕婦和哺乳期婦女用鹽、老年人用鹽等;根據不同的使用場景細分為餐桌鹽、煲湯用鹽、腌肉用鹽、泡菜用鹽等。對于食品加工企業用鹽，可以依據不同的用途細分為調味品生產用鹽、蛋制品生產用鹽、干貨加工用鹽、餅干糖果加工用鹽等。這種細分的方式對于我國來說目前還需要一個過程，涉及到相關生產和產品標準的修訂，經營觀念的轉變和市場需求的引導和培育等各方面的因素，但是我們需要向這個方向進行學習和努力，以適應市場化進程的發展。

第二，對食鹽進行差異化生產。通過控制食鹽的攝入來對人體所需各種營養元素進行補充曾經被認為是一種既經濟又科學的方式，因此市面上曾有各類加鋅，加鈣，加鐵等營養強化鹽。但在2013年，國家為了加強食品營養強化劑添加的管理，在食鹽允許的添加劑中剔除了鋅、鈣等營養添加劑，因此目前食鹽主要是加碘用于補充人體所需的碘元素，還有添加氯化鉀以減少鈉的攝入外，少有其他添加元素。但是開發生產天然高鈣鹽、富鉀鹽等卻成了不錯的選擇。目前，已經有天然富含鈣、鉀的食鹽面市，由于具備獨特的賣點因此也容易受到消費者的青睞。另外，不同的生產工藝的食鹽應挖掘并突出其不同的特點，例如，堅持古法曬制的海鹽具有天然綠色味鮮的特點。

第三，對食鹽功能進行延伸。食鹽除了調味烹飪外，在洗滌，殺菌，美容，理療等方面還有較好的功能和效用。因此可以根據鹽的不同功效和市場需求，延伸開發各類與鹽相關的產品，比如果蔬洗滌鹽，沐浴用鹽，沐足鹽，鹽日化類產品，鹽療類產品等。除此之外，鹽業企業可以選擇與大學進行合作，研發新產品，把握市場新動態，研判行業新發展，帶動我國食鹽行業走差異化的經營道路，擴寬生產和銷售的渠道。

二、全方位爭取成本優勢，把握消費心理，降低消費者購買總成本

由于我國食鹽整體上產大于銷，各鹽業企業市場化經營經驗不足，導致目前行業內競爭主要聚焦在無序的價格競爭，這也極大程度壓縮了鹽業企業的盈利水平。這就要求鹽業企業要堅持供給側結構性改革，走高質量發展道路。在生產和管理環節進行改革，提高效率，降低經營成本;在消費環節，除了考慮消費者支付價格的資金成本外，要更多地考慮其支出的時間成本、精力成本、體力成本等，降低消費者的購買總成本，從而提高消費者的總價值。要想實現成本優勢，需要從以下幾個方面進行考慮。

1生產環節

產品的生產環節是打造食鹽成本優勢的一個很重要的環節。因為食鹽生產環節資本投入很大，花費的成本也很高。目前不少食鹽生產企業建廠都有幾十年的時間，生產設備老化，生產工藝落后，生產成本難以降低。這就要求食鹽生產企業應該充分重視在生產環節的研究，致力于生產工藝和生產設備的革新，簡化生產環節，不斷進行技術研發和改造，研究出更加先進的工藝用于生產，以能夠實現在生產環節降低成本的目的。制造成本的降低能夠在一定程度上給鹽業企業帶來競爭優勢。

2管理環節

就食鹽生產企業而言，除了在生產工藝上進行改進外，生產過程的管理也要加強，盡可能減少生產過程中不必要的管理環節和管理冗余人員，降低由管理不善造成的生產損耗和損失。就食鹽批發企業而言，應壓縮管理層級，精簡管理隊伍，這既有利于降低管理成本，又有利對市場做出迅速反應。就整個鹽行業而言，要積極推動現代企業制度，推動企業信息化建設，推動混合所有制改革，鼓勵企業兼并重組，上市融資等，激活體制和機制，使得管理更加高效，從而取得管理上的成本優勢。

3消費環節

對于消費者而言，在購買產品的過程當中，希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使得自己得到最大限度的滿足。其中貨幣成本即產品價格占比較大的因素。在原先的食鹽專營政策下，國家對食鹽價格嚴格管控，食鹽零售價一直處于低位，一般一包鹽價格在1元～2元范圍，導致消費者對食鹽價格的認識形成了思維定性，價格高一點就會覺得貴。鹽業企業也缺乏研發新產品和豐富產品鏈的動力。與國外相比，外國食鹽品種豐富，價格可以賣到幾十元甚至上百元。隨著國家對食鹽價格管控的放開，近兩年食鹽的品種也不斷豐富起來，食鹽的價格也出現了不同檔次，但對消費者來說，購買食鹽的貨幣成本并未明顯增加，而是可選擇性更多了?？梢园l現消費者對食鹽的價格敏感度并不高，因為食鹽雖然是剛性需求的產品，但卻屬于家庭的非主流消費，消費支出在整個家庭支出的占比微乎其微，因此代表貨幣成本的產品價格并非決定消費者購買食鹽的唯一因素。作為鹽業企來業講，做好產品和品牌宣傳引導，以及食鹽知識的普及就很有必要。鹽不僅是咸而是也有優劣之分的，要引導消費者選購不同的食鹽，引導消費者辨別假冒品牌食鹽，為消費者選購提供更多的便利，從而降低消費選購食鹽的時間、精神和體力成本，使得消費者得到最大的滿足。

三、強化營銷網絡服務，提高零售商和消費者購鹽便利性

為了適應日益激烈的市場化競爭，鹽業企業必須徹底轉變“鹽老大”的心態，從坐商變為行商，加快建設行銷網絡，徹底打通從鹽企到零售商到消費者，或者直接從鹽企到消費者的通路，為購鹽提供更多的便利。首先，要打通企業到零售商的“最后一公里”通道。鹽業企業可以自建物流或委托第三方物流主動配送到各零售網點，而不是等客上門?？梢越梃b目前很多快消品的市場運作模式，開展終端預售制。同時借助信息系統，讓零售網點在下單、付款、索取發票等方面更加便利。其次，要讓消費者選購更加便利。在選購途徑上要更加多樣化，除了傳統的各零售網點，電子商務渠道也是不錯的選擇，可以讓居民足不出戶就可以通過互聯網購買食鹽，通過移動支付進行付款。在選購的品類上也要更加多樣化，低、中、高端產品，國內、國外產品等應有盡有以滿足不同人群的需求。同時，無碘鹽在國家規范內也要滿足購買便利性。再次，要讓消費者使用更加便利。既要考慮消費者的購買便利，還要考慮消費者的使用便利。目前市面上的食鹽以普通袋裝為主，開袋后需要另找容器來儲存，才不容易受潮。因此，鹽業企業也要從消費者便利使用的角度，開發擰蓋袋裝、罐裝、桶裝等包裝產品，同時還可以配備減鹽勺等。總之，企業必須要從為消費者提供便利性出發進行考慮，這樣才能夠使得企業在激烈的競爭環境之下依靠良好的服務和優質的產品取勝。

四、強化與消費者的溝通，加深認識，引導消費

鹽是生活必需品，具有不可替代性。家家戶戶每人每天幾乎都要吃鹽，但恰是習以為常所以往往容易忽略，可謂用之不覺，失之難存。大多數人對鹽并不了解，認為鹽就是帶咸味的普通調味品，因此，鹽業企業與消費者的溝通就特別重要。在溝通內容上，鹽作為特殊商品，要溝通好安全用鹽問題，比如消費者比較關注的食鹽加碘消除碘缺乏病問題，食品抗結劑添加劑問題等;溝通好健康用鹽問題，按照中國居民健康膳食倡導，提倡低鹽飲食，預防心血管高血壓疾病等;溝通好鹽的基本知識，鹽的分類，不同鹽的價值和對人體的益處。同時，從特殊商品回歸一般商品的本質，在市場化競爭下，還要做好新品上市的的溝通，品牌價值的溝通，升華到情感的傳遞和共鳴。在溝通的方式上，要建立雙向多渠道互動式溝通，要洞察消費行為和心理，有些消費者習慣被動接受信息，有些消費者喜歡自主查找信息獨立思考。因此，溝通要采用推動和拉動等不同方式相結合，要充分發揮政府，企業，媒體，商戶，消費者各方的平臺和口碑傳遞，才能取到更好的效果。

五、結語

通過以上的分析我們可以得出，4C營銷理論對于鹽業企業應對市場化競爭是非常有幫助的，我們可以從多個方面出發，引導鹽業企業轉變經營理念和經營模式，向市場化經營發展。這不僅有利于鹽行業的進步，也為我國推進供給側結構性改革，實現高質量發展助力。

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作者簡介：

陳洪曉，供職于廣東省鹽業集團東莞有限公司。