淺析金融產品的市場營銷策略

摘?要：金融產品營銷是金融機構以金融市場和客戶為導向，充分利用各種資源，采取多種營銷手段，為客戶提供金融產品和服務，滿足客戶需求的一系列經營管理活動，最終實現利潤最大化。提高金融產品營銷服務質量對拓寬客戶類型，增強市場競爭力效果具有重要意義。

關鍵詞：金融產品;市場營銷策略;營銷觀念

一、 金融產品市場營銷的特點

（一）整體性

營銷不僅是一項系統工程，而且是一項綜合活動。在市場營銷中，金融機構要統籌協調，不能只依靠一個員工或部門。營銷任務不僅要分配到各個職能部門，還要讓這些部門了解客戶的不同需求，為客戶提供優質的服務，尋找良好的營銷機會。這需要金融機構全體員工的密切配合和大力支持。

（二）客戶導向性

客戶導向性強的表現是，金融機構必須根據客戶的意愿和需求開展業務，不僅要留住老客戶，還要不斷創造新客戶。金融機構應根據不同客戶的不同需求，為其提供優質服務。比如，金融機構在選擇營業網點時，不應僅為自身經營提供便利，而應從方便客戶的角度考慮。

（三）對象雙重性

一般來說，普通企業的營銷對象是單一的買方，但對于金融機構來說，營銷對象是雙重的，即客戶可以是資金的賣方，也可以是信貸服務和資金的買方。這種特殊的營銷對象的雙重性要求金融機構的營銷策略也應具有雙重性。

（四）有限的創新獨占性

與企業的技術創新或產品創新不同，金融機構的信貸服務和金融產品創新具有很大的可復制性，但也缺乏法律保護，其排他性非常有限。金融機構之間的相互模仿和復制加劇了金融產品市場的競爭，縮短了服務周期和產品生命周期。因此，對于金融機構來說，要想長期保持自身的服務和產品優勢，就需要不斷創新。

（五）相互聯動性

產品的價格和質量是制造企業營銷成功的關鍵因素，而金融機構營銷成功的關鍵因素是提供增值金融產品和配套服務。因此，金融產品的聯動性使得金融機構的整體協調更加重要。

二、 金融產品市場營銷存在的問題

（一）營銷觀念滯后

在金融產品的營銷活動中，許多金融機構仍停留在產品營銷的初級階段，只關注自身的金融機構，而不是以金融市場為導向，根據客戶的實際需求提供優質服務。比如，一些負責貸款的銀行員工認為，客戶的需求不能提供熱情周到的服務。這種營銷理念顯然不適應金融市場競爭的要求。

（二）營銷行為偏差

一些金融機構往往將營銷視為營銷，在推銷金融產品時只進行零星的廣告宣傳。他們在推銷金融產品時，沒有將金融產品與經營理念等形象宣傳結合起來，缺乏誠信和一致性。也有一些金融機構在營銷中頻頻“招兵買馬”，但它們采取的營銷組合策略往往與自身的宏觀環境相沖突，商業活動中的違法經營行為不斷出現，比如一些金融機構為了贏取存款而給客戶回扣。

（三）營銷策略缺乏戰略性

金融機構普遍缺乏市場分析和金融產品定位。他們只是跟隨市場變化，被動、簡單、零星地使用促銷手段，這與準確的市場定位和營銷管理的整體規劃要求不符。許多金融機構在改善服務態度、優化服務流程、提高服務水平等方面缺乏針對性、主動性和創造性。一些金融機構對市場環境和市場定位缺乏科學認識，在制定金融產品營銷策略時缺乏創新產品和名牌產品。在業務拓展上，大多以公關和促銷為基本形式，沒有形成多元化的營銷策略組合。

（四）市場營銷機構缺位，營銷人員素質偏低

市場營銷要求金融機構有健全的組織結構、完善的運作體系和高素質的營銷隊伍，但目前金融機構只是金融產品營銷職能部門的輔助工作，營銷人員的專業知識和綜合素質還不能滿足現代營銷的要求，以及營銷活動的不規范，直接影響到市場拓展的效果。

三、 金融產品市場營銷創新

（一）樹立整合營銷觀念

金融機構要樹立產品整合營銷理念，首先要學習麥當勞、可口可樂等企業的整合營銷理念和營銷策略。比如，銀行總行和分行要規范統一的標識和業務操作流程，讓客戶無論去哪家金融機構，都能得到同樣優質的服務;二是打造名牌產品，加強與客戶的溝通和溝通，通過廣告、促銷活動增強顧客對品牌的認識。金融機構要樹立產品內部營銷理念，有針對性地培訓員工，為客戶提供滿意的服務。管理層和員工都應該有足夠的信息來完成營銷任務，包括崗位規則、產品和服務特點以及對客戶的承諾。金融機構還應制定一系列工作標準和服務標準，使員工掌握與客戶溝通的技能，提高服務效果和客戶滿意度。

（二）培育金融產品的品牌形象

金融機構要有明確的市場目標，確定金融產品的供應對象，并根據市場目標開發產品，在客戶心目中樹立獨特的品牌形象。還要通過媒體擴大品牌的知名度，樹立具有真實特色和市場競爭力的“金融品牌”。例如，上海市商業銀行推出了“樂德嘉”“金鑰匙”“元夢寶”等既生動又富有想象力的品牌，并負責整體營銷情況，方便客戶接受理財產品。

（三）加強金融產品質量管理

金融產品的質量是其安全性、增值性、便利性和金融產品創新能力的綜合。首先，金融機構要把提高服務質量作為加強質量管理的重點。在產品營銷中，要不斷更新服務理念，推出新的服務標準，提高服務技能，提高服務水平。二是加強服務質量檢查，規范處理客戶投訴行為。最后，要注重技術創新，使品牌創造和發展充滿活力，這是加強金融機構質量保障工作的基礎。

參考文獻：

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作者簡介：韓曉迪，泰國格樂大學。