南充市柑橘分銷渠道存在的問題及對策研究

【摘 要】改革開放以來，我國經濟體制由計劃經濟逐步轉變為市場經濟，水果產業的發展已單純的受自然環境的制約向受自然制約與市場需求的多重制約轉變，特別是，市場的制約日益成為矛盾的主要方面。目前，大部分水果產品告別了時代的普遍短缺，結構，季節性、區域和本地相對過剩是主要問題。水果賣難矛盾一直困擾著我國眾多的果農，特別是鮮果產品的賣難現象尤其突出，并成為我國農村社會穩定與農民收入、經濟持續增長的一大突出問題。

【關鍵詞】柑橘滯銷;分銷渠道;南充市;賣難問題

0引言

“金黃柑橘吊枝頭，果農采摘樂悠悠”的場景在南充市隨處可見。柑橘一直都是南充市傳統的優勢產業，也是當地及其重要的經濟作物之一，放眼全國都占有及其重要的地位。經過幾十年的發展，目前，全市柑橘的種植面積達到了100多萬畝，年總產量達到60多萬噸，產值達30億元，在全省乃至全國都名列前茅。

1南充市柑橘分銷渠道存在的問題

1.1主體發育不健全，具功能性缺陷

當地果農種植是以小規模、分散化的家庭為基礎來進行生產的。面對激烈的競爭、變幻莫測的市場，果農難以克服自身的弱點，這樣會導致其進入市場、參與市場競爭的功能性缺陷。當地以柑橘批發市場、農貿市場為主導的分銷渠道體系還不完善，還不能有效的解決生產和銷售環節中存在的小生產與大市場之間的矛盾。

1.2分銷渠道層次多，渠道績效低

當地現行的柑橘渠道結構中，分銷渠道一般表現為：農戶到采購市場到產地批發市場到銷售地批發市場到農貿市場再到消費者。這種分銷渠道特征導致渠道環節多，流通鏈條過長，致使整個渠道系統效率低下，必然會使柑橘周轉時間長，流通速度慢，但其又屬于生鮮產品，保質期有限，所以這也是有待優化的問題;其次 柑橘在流通的每個環節都會產生較高的成本，流通環節增多導致了其成本的大幅度增加，這些都是現階段南充市柑橘渠道所存在的問題。

1.3渠道關系不穩定

由于當地水果分銷渠道發育不健全，果農生產經營主要是以小規模、分散化的農戶為基礎來進行生產的，這種生產模式存在極大的弊端，如何解決這種小生產與大市場之間的矛盾，成了迫切需要解決的問題，當地政府也在這方面進行了一定的探索，但成效不大。

1.4現代營銷手段欠缺

目前，當地柑橘主要是通過傳統的集貿市場進行銷售的，柑橘主要銷售方式表現為現貨交易，人貨通行，柑橘等農產品堆放在市場展賣，買方在驗貨基礎上討價還價，結算則通過現金結算，而選用農產品電視交易、電話交易和網上交易的現代交易形式還比較少。所以，想要當地柑橘銷售更上一個臺階，多種多樣的銷售手段是必不可少的。

1.5生產者缺乏競爭力

從目前情況看，從事農產品的生產者是渠道的上游主體，所以南充市柑橘市場的上游就是當地的果農。但現階段，這個主體還存在一定的問題。在實地調查的過程中，大多果農受教育程度不高，文化素質偏低，在柑橘的種植上，往往依據的是自己的經驗，而不是一定的市場依據，并且缺乏科學種植和維護的技術。

2南充市柑橘分銷渠道對策建議

2.1轉變營銷觀念

當前的市場，是一個開放的市場，也是一個競爭的市場，所以要認真研究和分析消費者購買行為，把握消費者的購買心理與購買欲望，引導消費者樹立現代消費觀念，這些都是當地的渠道成員應該做的。只有積極引導消費者，這樣才能挖掘消費潛力，擴大市場份額。所以不管是當地的果農還是銷售公司都要主動出擊，由被動營銷轉變為主動營銷。

其次，豐富分銷渠道的多樣性，由傳統營銷方式向現代營銷方式轉變，由以前的擺攤售賣，現貨交易向網絡營銷、電視營銷、電話營銷轉變。在市場競爭日益激烈的今天，傳統渠道增長緩慢，南充柑橘若想不斷擴大市場份額，取得競爭優勢，就必須轉變營銷觀念，拓寬分銷渠道。

2.2完善物流配套系統

針對當地柑橘部分地區渠道鏈條長，流通效率低的情況，應逐步建立和完善柑橘物流配送系統，提高柑橘分銷渠道的效率。把以前傳統的物流途徑，即生產、批發、儲存、銷售等很多環節進行簡化，由生產者直接配送到消費者手上。降低中間成本。

但如何完善相關的物流配套系統？一要通過相關的水果批發市場，使之升級改造。完成相關的軟硬件升級，并配備比較專業的人員，來進行柑橘流通的渠道工作。發展農產品配送系統是當今市場一個必然的趨勢，但鑒于生鮮品的特殊性，當地在建設水果物流配套系統中，還要注意管理、運輸、物流成本等諸多問題。只有妥善的解決了這些問題，才能使水果流通渠道更為暢通，改善當地柑橘滯銷的問題。

2.3優化渠道結構，提升渠道績效

針對當地柑橘分銷渠道結構存在環節多、流通鏈條長等問題，所以必須對柑橘營銷結構進行優化。可以通過精簡渠道環節和流程，來提高柑橘渠道流通效率，減低其成本。如英國的絕大多數水果都是通過產地直接到終端市場，省卻了很多流通環節，節約了渠道成本。只有極少部分通過生產者到產地批發市場到銷售地批發市場到農貿市場到消費者的傳統水果分銷渠道。所以要想改善當地柑橘流通渠道現狀，優化渠道結構，提升渠道績效必不可少。

另一方面，渠道成員之間應該進行更深層次的合作，達到利益共享，共同建設和維護柑橘銷售渠道。例如，當地果農與果農之間，果農與經銷商之間，果農與加工商之間都可以形成深度合作，達到水平一體化、垂直一體化。所以這些都可以成為南充當地柑橘市場渠道的借鑒經驗。

2.4對農貿市場進行拓展升級

當前，南充市進行柑橘交易的農貿市場還不夠規范，沒有形成統一的體系。所以改造升級當地原有的柑橘流通渠道組織，提高流通效率，勢在必行。要想改變現狀就要對當前柑橘主要載體--柑橘批發市場和集貿市場進行改造升級。加強柑橘批發市場和集貿市場的建設和發展，進行統一規劃;柑橘批發市場在交易方式、管理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高柑橘流通效率;集貿市場的發展要繼續推進規范化改革，改變過去臟亂差和無秩序、無保障的狀況，促進柑橘流通渠道的規范化。

2.5政府應提高專業化和組織化程度

要解決當地果農小生產與大市場的矛盾，促進農民增收，改善滯銷情況，當地政府部門應做好以下工作：各級立法機關應完善相應的法律法規，為柑橘的生長發展提供法律保障;政府部門應在稅收、財政等方面對柑橘給予大力支持，實行一定的優惠政策。

其次應加強當地基礎配套設施建設，完善市場體系，規范市場交易。如建立當地柑橘市場信息、質量安全監測、電子結算等平臺，為柑橘的銷售提供保障;各級、各地政府部門之間應加強合作，杜絕市場保，打破原有界限和行政區劃，以柑橘為紐帶，大力發展果農專業合作組織或行業協會，為柑橘的發展注入新的活力，迎來南充市柑橘發展的又一春。

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作者簡介：

詹華慶，性別：男，出生年月：1966.4，籍貫：重慶萬州，現任單位：攀枝花學院經濟與管理學院，職稱：教授，學位：學士，研究方向：市場營銷。

（作者單位：攀枝花學院 經濟與管理學院）