基于房地產消費者心理的營銷策略

于沛太

摘要：房地產營銷是在房地產經營過程中實現房地產產品價值的重要組成部分，其中房地產消費者的購房心理對房地產營銷起到重要的作用。通過對房地產消費者心理的因素分析，制定適當的房地產的營銷策略進行營銷。

關鍵詞：房地產;消費者心理;營銷策略

隨著中國社會主義市場經濟的穩步發展，房地產行業發展也非常迅速。中國房地產業經過多年的發展已逐步走向成熟，國內房地產價格持續飆升。但經過許多宏觀經濟政策的調整后，部分新房和二手房的交易量繼續下降。但從營銷方式來看，它是難以僅通過依賴于大規模的促銷活動和大規模的廣告收到良好的營銷效果。現如今這個階段，只有從項目規劃階段開始就準確把握消費者的心理，開發房地產產品符合消費者的需求才可能完成預期的銷售目標。

一、房地產消費者對營銷的重要性

我國的房地產業，在發展社會主義市場經濟的建設中，一直在不斷更新，而新的體系已經形成，以適應市場的變化。消費者作為市場經濟活動中的重要主體，與生產者和經營者有密切的聯系。

房地產營銷，對地產商的建設項目，從設計，位置，環境，房型，價格，品牌，包裝，整合推廣，合理確定房地產目標市場的實際需求，以獲得潛在消費者的基本需求并更深的了解，規劃開發人員提供施工的合理方向，使開發商獲得利益并滿足消費者的過程。因而，從房地產消費者心理出發，對房地產營銷起到促進作用。

房地產消費心理是指消費者發生的所有心理活動，，以及由它們推動的行為反應。因而，洞察知悉房地產消費者心理，對房地產營銷是非常有幫助的，這樣設計營銷方案才能具有針對性，運用合適的營銷策略，避免讓房地產消費者產生不適的感覺，有利于快速達到房地產營銷效益，較快速實現房地產產品的價值。

二、房地產消費者心理因素分析

房地產消費者因心理需求和個人喜好不同而有差異。通過房地產消費者的行為而表現出來的消費心理，分析的主要房地產消費者心理有如下：

（一）投資心理。如今，投資渠道過于狹窄，股市波動幅度較大，外匯的不確定性，高門檻的期貨和收藏均需要專業性。根據客戶溝通信息的分析，一些客戶認識到房地產項目的升值潛力。出租商店以實現投資和置業的目的，此類消費者占很大比例。

（二）養老心理。現在的部分保險，一年交款額數萬，到二十年后的補償一年才一萬左右，而且保險公司的誠信問題較大，合同條款需要專業人士解讀，錢是否能拿到還是個問題，不如投資房地產用來租賃掙錢。

（三）虛榮心理。因大多數人有攀比心理，當這部分人的生活條件比其他人好時，他們有一種優越的心理。因此，這類消費者只能購買80平方米的房子，但他們必須購買100平方米。這種比較心理是造成這種現象的原因之一。

（四）圈地心理。有些人用多余資金進行投資，對一些較好的地段且價格較低短時間增值速度較慢的進行購買，投資金額在價格上漲后翻倍，并且房地產將很少出現貶值現象。

（五）傳承基業心理。一些消費者具有一定的經濟實力，投資房屋的目的只是為后代留下一些固定資產。

（六）卓越的品牌消費心理。消費者希望在購買房屋時獲得房地產產品的質量保證。因此，信譽好的品牌公司以良好的信譽和優質的服務受到消費者的歡迎。這是消費者購房的品牌效應心理，這也是消費者追求其優越地位的消費心理。

（七）改善生活條件的心理。鄉鎮或農村地區的一些住戶不滿足原有的生活環境和使用需求，并計劃投資成熟的房地產以改善家居環境。

（八）怕漲心理。房地產價格不斷上漲。即使是在房地產不景氣，房地產升值是一個必然的趨勢。因此，當他們購買房子的消費者會選擇"降價"，"優惠"和"打折"。與此同時，住房支付相關的支付形式也是價格選擇心理的一種表現形式，當消費者購買了一套房子，如分期付款或首付的形式，這也是消費者購買房屋的需求。

此外，還有許多影響和限制消費者購買行為的心理因素。在現實生活中，影響消費者購房決策的心理往往不僅僅是某個方面，而且還受到其他心理因素的影響。而隨著社會的發展和時代的發展，消費者對購房心理的需求也越來越高。因此，了解消費者購買房屋的心理是客觀要求，也是房地產營銷的重要環節。

三、結合房地產消費者心理制定合適營銷策略

符合房地產消費者心理的需求，并加強信息溝通，適當，巧妙地運用營銷策略，將促進交易的完成。

（一）房地產產品定價策略。在項目可行性研究階段，房地產開發商應制定適當的定價策略。如購買幾套房，首先購買折扣，房屋彩票，一次性付款優惠等。不同的定價方法適用于不同的房地產消費者，最終目標是實現房地產交易。

（二）房地產網絡銷售策略。如今，在互聯網時代，網絡市場是開放和自由的，信息傳播是廣泛而迅速的。無論是供需雙方可以選擇不同的方式，節省了空間和大量的人力和物力進行通信。服務的客戶可以在電腦前坐的形式可以適應新的消費群體的需求。年輕的房地產消費者可以迅速購買，方便快捷。

（三）房地產產品的個性化策略。現代社會倡導個性發展。特別是新時代的年輕消費者，經常將個性作為衡量和選擇商品的重要標準。當開發人員采用個性設計時，他們可以贏得盡可能多的消費者。

（四）房地產產品的文化內涵策略。當代社會文化對經濟的影響愈來愈大。無社會文化的房地產不過是鋼筋混凝土外殼。現代生活的外部壓力越來越大。當代人不需要"鋼筋水泥叢林"。他們對房地產的文化內涵更加渴望。

（五）房地產綠色營銷。生活環境的質量已成為人們購買房屋時考慮的重要因素。因此，房地產開發的綠化覆蓋率已成為房地產的賣點。因此，公司提出了以環保為核心理念，綠色文化為核心，以綠色營銷為核心的營銷策略，。由于節能住房的開發是造福國家和人民的重大事件，綠色節能住宅的發展將成為一種趨勢，也將成為一個賣點。

因此，房地產消費者心理有各有不同，在現實生活中直接影響著消費者的購房行為。在日益激烈的市場競爭環境下，房地產公司只能開發出適應市場需求，滿足客戶需求的產品才會提供其生存和發展的機會。制定房地產營銷策略，滿足了房地產消費心理，處理好房地產消費者心理需求問題，使中國的房地產行業在社會主義市場經濟的發展更有力。

參考文獻：

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