淺析國際商務談判課程教學方法改革

胡琳祝

摘 ?要：國際商務談判課程在課堂教學中如何培養學生國際商務談判技能，提高談判理論水平和應用能力，這與該課程的教學方法密切相關。本文基于教學實踐，淺析該課程在教學方法方面的改革，可以采用案例教學、課程交互性教學、模擬商務談判等實踐方法，利用教學質量評價法促進教學方法的改革。

關鍵詞：國際商務談判 ?教學方法 ?教學質量評價

中圖分類號：G642 ? ? ? ? 文獻標識碼：A ? ? ? ? ? ?文章編號：1672-1578（2019）09-0023-01

國際商務談判課程是一門理論與實踐性相結合的綜合課程，具備科學性與藝術性相結合的特點，教學中不僅要向學生講解國際商務談判活動的基本知識，而且要提高其商務談判策略和技巧的運用，使學生從被動接受商務談判活動向主動模擬商務談判活動及實操轉變，全方位提高國際商務談判能力。因而，有效的教學方法和教學質量評價改革對教學改革至關重要。

傳統的教學方法圍繞商務談判基本程序展開，采用案例教學，強化談判基本知識的掌握，這不僅缺乏連貫性，而且不能全面提升學生對談判活動自發到自覺的升華，感悟談判策略和技巧的運用，弱化教學效果和教學質量。因此，需要探索該課程教學方法和教學質量評價改革。

1 ? 教學方法設計

1.1 案例教學法

在講解商務談判理論時，教師大多借助案例教學，虛擬案例背景、分析過程。有些案例脫離實際談判活動，缺乏連貫性，致使學生失去學習興趣，突出反映在教師缺乏在外貿企業實際工作的經驗。

針對此情況，教師應深入企業，參與真實的國際商務談判過程，掌握談判案例背景資料，如價格、付款方式、包裝要求等;其次，在教學中采用真實的案例，引導學生角色扮演，讓學生換角度思考談判策略和技巧的應用，增加其課堂教學參與度。

1.2 交互式教學法

交互式教學廣泛應用于外語教學，其核心是構造一個真實情景，通過給學生布置真實、有意義的任務，促進學生間協同合作，使教師從教學主導者變為教學的引導者。克服了傳統教學重理論、輕實踐的缺陷，也符合國際商務談判課程的教學要求。

結合本課程的特點，在教學設計中針對不同階段的策略和應用，有效進行跨文化談判能力培養和商務談判的禮儀表現，能力培養等環節采用交互式教學。以商務談判的禮儀表現能力為例，教師作為引導者首先構造一個真實的環境，簽約儀式中的著裝禮儀、簽字廳的布置禮儀，布置學生完成禮儀，模擬情景在教師講臺上臨時指定學生通過與一部分學生交流共同完成，而另外一部分學生認真觀看指定學生完成情況，并做出評價，指出整個過程中哪些地方做得不足、如何提升等。在整個課程教學中，不僅提高學生的交際能力，也調動學生主動參與教學活動，活躍課堂氣氛。

1.3 模擬商務談判實踐法

在商務談判教學中，如果缺少情景模擬實踐方法，學生無法全面領悟商務談判開展過程和談判策略及技巧應用。為幫助學生更好融入模擬商務談判，教師在教學活動構建和實施時應注意以下幾個問題：

1.3.1 模擬商務談判的案例內容應具有針對性和典型性

模擬商務談判案例的針對性和簡潔性對教學效果產生巨大作用，教師應引導學生選擇能突出教學目的，避免技術服務相關的案例材料，以選擇與貨物貿易相關的談判案例為佳。選擇此類談判案例，學生可結合國際貿易實務、市場營銷、國際商法等知識，把握談判中的價格、付款方式等一攬子交易條件，為正式談判做好準備。

1.3.2 模擬實踐中重視引導學生提高談判能力

在模擬實踐中，學生可通過自有組合成4-6人的談判小組，根據學生特點，引導學生承擔主談人商務人員、法律人員、技術人員、翻譯人員等角色。從談判前的準備階段，學生利用團隊協作能力搜集資料，確定議題;到談判開局、報價、磋商和成交簽約階段，完整模擬談判全過程，使學生作為主角身臨其境領悟“談什么”和“怎么談”，使理論知識和實踐操作有機結合，提高運用談判策略和技巧的應用能力。

1.3.3 恰當的點評和總結

在模擬實踐中，恰當的評價對教學效果起到舉足輕重的作用。其點評和總結分別來自學生和教師這兩個部分，未參與同一個談判案例的學生認真觀看，以學生的視角對談判過程中策略應用和商務禮儀等方面進行評價，引導全部學生參與課堂教學環節;教師適當時候提醒學生不要離題，模擬結束后對每組學生的談判禮儀、策略和技巧的應用、知識的應用、團隊協作能力等進行總結，或利用現代化的教學手段，全程攝像，以便學生事后總結經驗教訓。

2 ? 教學質量評價促進教學方法的改革

教學質量評價可促進教學方法改革，對課程與教學方法的改革起到監督和檢驗作用。在國際商務談判課程的教學質量的評價標準，筆者認為可借鑒美國學者比爾提出的“三層塔”結構，即教學方法應該包括三個步驟：第一，進行本學科的概念和基礎知識的訓練;第二，運用本學科的知識和技巧處理問題，將知識在實踐中加以鞏固;第三，各學科通過共同問題相互關聯，在學科間建立融會貫通和類推的結構。他將這三個層次看作一種金字塔的結構，塔底是學科知識;第二層塔身是應用訓練，塔尖是師徒探索各門學科的相互關系;這是教學方法的步驟，也是教學質量評價體系中的重要標準之一。因此在商務談判課程突破學科間的獨立教學，利用這三個層次評價教學效果，促進教學方法的改革。

3 ? 結語

總之，國際商務談判課程教學方法的改革，應做到三個層次，即教學教授基本商務談判知識、培養學生應用國際商務談判這個學科的能力、培養學生貫通各個學科的實踐應用的能力。筆者在教學實踐基礎上，提出案例教學、交互性教學、模擬商務談判實踐這三個教學方法應用到課堂教學實踐中符合“三層塔結構”，培養學生全方位的談判能力，提高學生理論聯系實踐的能力，提升課程教學質量，做好教學相長。

參考文獻：

[1] 劉森林.國際商務談判因故教學發展趨勢探討[J].外語教學，2005（9）.

[2] 周松蘭，東霞.完善國際商務談判模擬實踐教學之我見[D].中國大學教學， 2007（10）.

[3] 熊杰.商務談判課程的“三層塔”教學法應用[J].科教縱橫，2011（11）.

[4] 王鳳麗，崔莉.關于《國際商務談判》課程教學方法改革的思考[J].陜西教育（高教版），2014（Z1）.