基于能力目標培養的商務談判課程改革探索

張來陽

（阜陽職業技術學院，安徽阜陽 236031）

商務談判作為市場營銷專業的一門核心專業課程，主要講授商務類談判與協商的流程和技巧。該課程涉及管理學、邏輯學、語言學、公共關系學等多個學科，是一門理論與實踐緊密結合的綜合課程。教育部《教育信息化十年發展規劃（2011-2020年）》明確指出，高校教育應因材施教，突出以學生為中心的差異化和個性化教學，強調能力培養，全面推進教學模式改革。因此商務談判教學過程中，應在理論知識教學的基礎上，重點突出能力運用教學培養，體現該門課程的學科交叉性和實踐性。德國職業教育注重學生專業能力、社會能力和方法能力的目標培養，其方法和成果得到廣泛認可和推廣。該研究依據商務談判課程特點和教學現狀，將能力目標培養理論的方法貫穿運用于商務談判課程始終，通過教學目標、教學方法和考核方式的創新，突出能力培養，改善教學效果。

1 能力目標培養的教學方法

20世紀90年代，德國職業教育探索與改革中，從學生能力培養的全局出發，提煉了學生的專業能力、社會能力和方法能力，并以此能力為目標改革教育教學方法，突出學生三大能力綜合培養，構建并推廣了具有特色的能力目標培養理論體系。社會能力指工作中處理個人之間、個人與團體之間、個人與組織之間事務關系等所需能力，主要包括：團隊合作能力、社會認知能力、組織協調能力、平等誠信能力等；方法能力指工作中能夠獨立完成或解決一項任務所要掌握的各種方法和能力，主要包括：溝通表達能力、刻苦耐挫能力、自信執著能力、應急應變能力、自我創新能力等；專業能力指工作中處理業務所涉及與職業相關專業知識、技能的掌握情況，這項能力因崗位而定，不同的職業崗位所指的專業能力不同，具體到商務談課程判則包括：能夠進行商務談判人員組織、商務談判方案制定、談判開局、談判磋商各階段的實際操作、正確運用談判禮儀等能力。

商務談判由其課程特點來看，能力和方法的練習提高是該門課程的重點，也是難點。國內職業教育在人才培養方面也提出素質教育和全面發展理念，涵蓋了工作中所需的職業能力等，但關于職業道德、社會認知、溝通表達等方法能力和社會能力主要由公共基礎課老師承擔，而涉及工作的專業能力主要由專業課老師承擔，這種能力培養分離的形式，導致學生各項能力培養失衡，一定程度上影響學生素質的全面發展。該研究借鑒德國的能力目標理論，在教學過程中三大能力作為一個培訓的整體目標，將商務談判課程內容全部包含在內，任何一個環節都兼顧三大能力目標，在培養過程中提高學生綜合職業能力。

2 商務談判課程的教學現狀

2.1 課程教學兩多一少，教學方法陳舊

目前高校商務談判課程教學大多呈現“兩多一少”的現象，即理論教學內容多，案例分析多，能力技能訓練少。出現這種現象主要與商務談判課程性質特點有關，其一商務談判課程綜合性較強，所涉及理論知識較多，其二商務談判課程實訓設計難、內容虛、可操作性差，因此很多教師在教學過程中多以“理論+案例”的傳統教學方法為主，在理論知識講解的基礎上，多以經典案例分析來提高學生理解度，教學方法陳舊，而能力技能訓練教學所占比例則少之又少。

2.2 學生學習積極性不高，課堂教學參與度不高

商務談判是一門實踐性、藝術性很強的綜合學科，授課過程中或許因為知識點較多和教學方法不當等原因，學生學習多是以被動灌輸為主。學生對知識點的理解，大部分是通過圖文資料分析，學生學習興趣和積極性很難提高。實際教學過程中，即使有對案例的分組討論，但大部分學生仍依賴老師的引導，或處于游離狀態，課堂教學參與度不高。

2.3 實踐教學簡單，能力訓練單一

商務談判實踐教學受課程自身和教學條件的限制，主要是根據商務談判流程，簡單模擬某一交易發生的情境，進行日常談判進行訓練。這種實踐教學方法過于簡單，且模擬實訓內容單一，往往只能讓學生了解商務談判流程及要點，對學生團隊合作、組織協調、應急應變等能力則訓練不到。由于實訓內容和方法單一，使得商務談判課程需要學生掌握的關鍵方法、能力得不到有效的訓練和提高。

表1 商務談判課程能力目標培養分解表

3 商務談判課程改革設計

3.1 教學目標設定，突出能力目標培養

基于能力目標培養的商務談判課程教學目標設定中，以德國的能力目標理論為指導，突出能力目標培養，將三大能力目標作為一個整體，始終貫穿整個教學過程，每一個知識點都是在職業能力分解的基礎上，把三大能力融入情境設計。具體設計流程如下：首先將商務談判流程分為：前期準備階段、開局階段、實質性磋商階段、結束階段。其次結合實際崗位需求，分解四個階段所需的職業能力指標，然后根據職業能力內容開發設計教學情境，最后依據教學情境整理、概況出每個情境的主要學習內容。見表1。

3.2 教學方法改革，調動學生積極性

德國職業教育能力目標培養改革的關鍵是教學方法改革，在多年的實踐中摸索出一些能夠充分調動學生學習興趣和積極性的方法，如：Planspeil教學法、Fallstudie案例分析法、Lernzirkel信息搜集分析法等。能力目標培養的改革重點不在于教學內容的改變，而在于教學方法的變革，這種開放式的教學能充分調動學生積極性，讓學生充分參與到教學過程中，在專業能力增長的同時，社會能力、方法能力得到明顯的鍛煉。例如商務談判課程核心內容“實質性磋商階段”情境設計：選舉一個貿易案例，將學生按照4～6人分成若干小組，分組要考慮到學生個人性格、能力、特長等因素優勢互補，然后各組根據談判企業情況搜集整理資料，進行模擬談判。任課老師主要指導學生如何搜集資料、如何撰寫報告、如何準備談判，另外還要指導解決學生在團隊合作過程中出現的矛盾，公關其他企業所遇到的困難等。最后各組還要總結交流，互相學習其他小組優點，交流實踐教學的心得。這種教學方法更注重學生在學習過程中各種能力的提高和訓練，當然對于任課教師的綜合能力水平也有很高的要求。

3.3 考核方式過程化，結果更具客觀性

基于能力目標培養的商務談判課程除了教學目標、教學方法改革外，還應在考核方面革新?？己朔椒ǖ母母矬w現在強調各種能力訓練的過程化考核。在商務談判考核過程中，按照教學情境將專業能力、社會能力、方法能力三大能力目標具體要求作為評價標準，按照標準制定《能力目標教學質量考核量化表》，指導老師根據學生在每一個教學環境中學習和實踐的具體情況打分，最后綜合所有教學情境成績，給予該門課程最終成績。這種考核不僅改變了傳統考核一張試卷定成績方式，還強調能力考核引導，在能力量化指標下指導下，每一位學生能力學習的過程化考核更具客觀性。