淺談招商引資項目落戶“幾步走”

孫廣蘋

摘 要：招商引資是地方經濟發展的重中之重，一定要把這項工作從頭到尾做嚴做細，從第一步獲取項目信息，期間經歷了多次洽談、反復交流、項目落地等多步走，最后一步也是很關鍵的一步就是持續服務，讓企業沒有后顧之憂，為地方經濟發展持續做貢獻。靈活掌握幾步走，隨機應變，真正搞明白項目方的需求，有的放矢，才能做好項目落戶的承接工作。

關鍵詞：招商引資;幾步走;靈活掌握

招商引資一直是地方經濟發展工作的重中之重，招商引資項目能否落戶將直接影響地方經濟的發展，只有把好項目順利引進，才能為地方經濟的發展起到帶動作用，為了能夠實現這個目的，這項工作的完成必須要由專業的招商團隊來完成，才能起到事半功倍的效果。項目洽談引進過程中的任何一個環節出了問題，都有可能導致項目流失。根據招商一線的工作經驗，將該項工作分解成“八步走”，嚴謹認真做好每一步，都可以為項目的成功落戶加分，現以傳統的生產型產業類項目為例，淺談一下項目落戶的這幾步走。

第一步獲取信息。項目的引進來源于信息的獲得，沒有投資者的信息，就無從談起招商引資。信息的獲得可分為“主動”和“被動”，“主動”是指我們主動出擊獲取信息，比如通過走訪、招商會、企業座談會等方式主動挖掘投資信息;“被動”是指投資者主動聯系我們，這種被動信息的獲得要求我們的基本功要做好，比如網站、宣傳、企業維護等，這樣才可以確保投資者可以通過外部資源獲取我們的信息。

第二步初步接洽。在這個階段，投資商通常會有一個初步的問卷調查，問卷通常會包括區情，地方經濟發展基本情況，以及投資成本因素等，招商人員在回復投資者問卷的同時，必須經過咨詢發改，商務、勞動等相關職能部門確認，再結合項目的實際情況和需求，最終形成一個合理的回復。在回復問卷的同時我們對該項目的投資內容就會形成一個概念，這就是雙方初步認知的開始。

第三步深入對接。在前期初步了解的基礎上，雙方進行面對面的深入洽談。這個時候，作為專業的招商人員，就應該提前做好充分的準備，包括一個專門針對該項目的PPT介紹材料，詳細介紹區情區貌、交通、物流、人力資源、有關政策等信息，有些特殊項目，甚至是可以制作專門的承接材料，就是針對該項目“量身定制”的承接方案，有針對性的為該項目涉及的問題進行專門闡述，舉例說明，如果該項目對物流要求很嚴格，在該承接材料中，就會將本地涉及的主要物流企業及相關服務等進行詳細描述，以便于項目方進行參考。如果該項目涉及選址，還要提前把預選址地塊確定好位置，并準備好地圖，以便于會場及現場考察。在接洽過程中，我方一定要特色鮮明，抓住投資者最關心的問題，有的放矢，這樣才能事半功倍，贏得投資者的信任。

第四步反復交流。作為投資商來說，在一個陌生的城市設立一個新項目，必須要對這個城市進行全面深入了解，包括地方經濟、供應商、產業鏈、用工等多方面的信息，這些內容只有在雙方多次溝通交流的情況下，才能保證項目方得到一個詳實的結果。所有這些都是投資者進行投資成本核算的基礎信息，項目方只有在完成成本核算后能保證實現經濟效益，才達到投資的目的。因此投資商會在實地考察后，更加有針對性的提出各種專業問題，根據我們的回復，從而不斷細化投資方案。

第五步確定意向。在反復交流的基礎上，投資商對我們的營商環境滿意，并且實現投資成本盈利核算的基礎上，將會與我方簽訂投資意向書，明確在地方投資的意向，我方歡迎該項目落戶，在雙方平等互惠的基礎上，為該項目提供落戶服務。此外，根據項目的實際情況，雙方決定是否需要簽訂投資協議，投資協議是比意向書對雙方約束更加深入的合同文本。意向明確后就可以進行注冊，注冊表示該項目的引進取得了一個階段性成果。

第六步拍地落戶。在項目注冊后，對于項目落戶最重要的一步就是通過招拍掛取得土地，取得土地才代表這個項目的正式落戶。在這個過程中，招商部門要與土地、規劃等相關部門對接好所有跟取得土地有關的細節問題，并協助項目方了解所有與招拍掛有關的程序步驟，以便項目方能夠按照相關規定順利通過招拍掛方式取得土地。

第七步開工運營。取得土地后，就可以開展施工手續的審批，取得施工許可證后就可以正式開工建設了。在這個過程中，招商人員要熟悉報建程序和部門，以便能夠有效協助項目方完成報批。建設完成通過竣工驗收，完成內外裝修就可以投入使用運營了。

第八步持續服務。這最后一步是體現招商服務的點睛之筆，我們一直會是項目方的“娘家人”，無論何時何地，都要關心企業的發展，遇到任何問題都要及時協助處理，這才是真正體現營商環境的重要因素。只有可持續的服務，才能真正贏得企業的信任，真正成為一家人，讓企業沒有后顧之憂，可以全心全意為地方經濟的發展做貢獻。

最后需要強調的是，這幾步走只是從概念上形象的說明一個項目落戶的過程，僅僅是一個引子，通過這幾步走可以比較清晰的了解一個項目落戶需要經歷哪些過程，但需要強調的是這幾步走不是必須的，也不是一定要按照順利走;重點是要學會靈活掌握，有可肯能會交叉重疊，也有可能直接跨過某一步或幾步，關鍵是根據項目的實際情況靈活掌握。所以這項工作的核心是要能夠運籌帷幄，隨機應變，只有把項目吃透，真正搞明白項目方的需求，才能有的放矢，做好項目落戶的承接工作。