淺談對老年人關愛式問診屢試不爽的原因

段圓圓 江西中醫藥大學 江西南昌 330000

1、引言：案例描述

騙子們以銷售保健藥品為幌子，租場地專門針對老年人授課，實施詐騙。他們通過免費贈送小禮物以及免費體驗所謂的醫療器械吸引老年人，繼而每天都有很多老人被吸引前去聽課。當老人們被洗腦后，騙子又欺騙他們去買經過大肆甚至是夸張宣傳保健品，每隔幾天賣一次產品，但隔天都會如數返還，以此一步步引老年人上鉤。甚有騙子們出“感情牌”，把老人們當成比親人還親的人對待，如果不奏效，會用言語恐嚇老年人們所患疾病的危害。可以說，騙子們為牟取個人利益，使盡渾身解數。通常這樣的場地不會長期在個地方，如果有人懷疑藥不奏效，他們會表示用藥時間不夠長。中國消費者協會調查數據顯示，七成以上保健品存在虛假宣傳、夸大功效或打擦邊球的行為。在“2017年十大消費維權輿情熱點”中，保健品投訴量也位居榜首。有調查指出，42.8%老年人曾因買保健品上當受騙過。雖然有關保健品的負面報道層出不窮，不過這些負面信息并未打消公眾對保健品的消費熱情。

2、核心問題

由以上的案例描述我們不難看出，隨著我國人口老齡化形勢嚴峻，延年益壽的藥品、保健品的市場需求量隨年上升，隨之而來的是魚目混珠的產品和魚龍混雜的商家。針對為何關愛式問診屢試不爽這一核心問題，我們可以分解為以下兩個問題來分組展開討論：

（1）為何商家看準了老年市場呢？

（2）為何處處省著的老年人們會花高價買保健藥、所謂的醫學機械呢？

3、案例背景

美國哈佛大學學者研究稱，樂觀開朗、有同情心、態度誠懇和藹的醫生能夠幫助患者更快康復。可是，現實生活中，醫生是很忙碌的，很難做到時時刻刻話語輕和柔。況且，病癥事實常常公開不遮掩，老年患者只能得到基本需求，知道吃什么藥卻不清楚需堅持吃的效果。此時，有人告訴他:“我有包冶百病的藥。”也許他會有些許的懷疑，但是在無微不至的關愛下(甚至有人為賺錢，跪下喊老年人為爸爸媽媽)和小恩小惠下會有虧欠感。如果旁邊有人買了，根據消費者從眾心理也會購買。

4、依托理論

本案例依托的發展心理學理論至少可以總結為以下三個理論：

（1）華生的行為主義理論。華生研究巴甫洛夫的經典性條件作用理論，認為除了人類出生即具有的反射(眨眼、大哭)和情緒反應(喜怒哀樂悲恐思)，所有其他行為都是建立S-R(刺激-反應)而形成的。實驗開始前，華生拿了一堆普通的物件給小艾伯特接觸。小艾伯特沒有感到害怕，甚至還好奇地摸了摸小動物。兩個月后，小艾伯特11個月了，毀滅人性的實驗開始了:小白鼠一接近嬰兒，華生就站在后面猛敲鐵棒，形成“小艾伯特接觸白鼠→敲鐵棒→ 巨響→被嚇到大哭”的循環過程。后來他把小白鼠放到了小艾伯特的面前，卻不再敲鐘了，但小艾伯特還是一看到小白鼠就想逃跑。小艾伯特的害怕物泛化到一切有毛的東西上。華生根據對小艾伯特的實驗結論提出習慣形成遵循“兩律”:頻因律，在一切無關變量相同的條件下，某種行為練習越多，習慣就能越快形成；近因律，離現在最近的反應比先前的反應更易使反應頻律增多。

（2）埃里克森的社會發展理論。他把人的心理發展分為8個階段，成年晚期是60歲以后，即:老年期，這一階段對應的社會性危機是“完美無憾對悲觀絕望”。如果老年人能在前面7階段順利發展，那么可以做到完美無憾，完全接受自我。

班杜拉提出交互決定觀，認為個體、環境和行為是相互影響、彼此聯系的。三者影響力的大小取決于當時的環境和行為的性質。在社會認知理論中，行為和環境都是可以改變的，但誰也不是行為改變的決定因素。

（3）馬斯洛的需求層次理論。1943年，由美國著名猶太裔人本主義心理學家亞伯拉罕·馬斯洛（Abraham Maslow）提出，馬斯洛的需求層次理論將人的需求劃分為五個層次，其中底部的四種需要（生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要）可稱為缺乏型需要，只有在滿足了這些需要個體才能感到基本上舒適。頂部的需要（自我實現需要）可稱之為成長型需要，因為它們主要是為了個體的成長與發展。而自我實現需要由低到高可以分為認知需要、審美需要和自我創造需要。

5、案例分析

回到問題1，顯而易見，哪里有需求，商家就在哪聚集，他們看準了老年市場的可開發性和中國老齡人的數量之多。

關于問題2，商家以人為本的思想會讓消費者感受到尊重的需要，而從華生的行為主義中，可以看出受騙老年人們受到的欺騙是由缺德的商家們關愛式問診這一刺激，反應是感動和接受。根據頻因率和近因率，可以看出持續的這種反應會受到強化，下一步就是完全信任而付出金錢。埃里克森提出人心理發展八階段，老年期是退休、身體發生退行性變化的時期，這就很好的解釋了第一個問題，商家們順應市場需求，滿足老年人們生活上、感情上的空缺。悲觀的老年人更容易受到一點陌生人的善待而感動，沒有建立完美無憾的老年人們更難接受身體機能的變化，渴望借助外物來治療疾病，延長壽命。班杜拉的交互決定觀可以看出老年人的行為受環境的影響，現實生活中兒女工作忙，不法商販成了“兒女”，滿足了老年人們歸屬和愛的需要甚至是尊重的需要。從眾心理也起到了關鍵作用，而這就解釋了問題2，為何省吃儉用的老年人會花高價購買保健品。