“捆綁經(jīng)營”

做生意，自然要有生意經(jīng)，才能事半功倍。任何商品的銷售，要打開局面，找好受眾才是關(guān)鍵。書籍作為文化產(chǎn)品，在很多人的生活中僅僅是可有可無的。而誰是必須要買書的呢？誰又是必須到某個特定地方買書的呢？

前幾年我開書店，生意慘淡，最后以血本無歸的局面收場，無奈地轉(zhuǎn)給一心想做生意的初中畢業(yè)的表弟。上一周，我去看表弟，順便去書店轉(zhuǎn)悠，沒想到，表弟的生意特火。原本四十多平方米的店面堆滿了各種輔導(dǎo)書，門前購書的隊伍排得有近百米長。

戴著兩個大金耳環(huán)和金項鏈的表弟媳滿臉遮不住的全是笑容，一邊忙著收錢一邊催著兩個店員加快速度給顧客取書。而脖子上戴著粗金鏈子的表弟一邊裝書，一邊招呼門外的顧客：“不要著急，都能買到書。”看著表弟異常忙碌的樣子，我趕緊上前去幫忙。直到三個小時后，才基本打發(fā)完顧客。

為了表示感謝，表弟請我到路對面的咖啡店去喝咖啡。我詢問表弟生意火爆的緣故。表弟大口地喝了一口咖啡后，故弄玄虛地笑道：“表哥，論文化講知識你是大學(xué)生，又是搞學(xué)問的，比我在行。可是論做生意，你和我比就差遠(yuǎn)了。當(dāng)初你經(jīng)營書店時，既賣工具書，又賣學(xué)生輔導(dǎo)書，為什么卻生意清淡？就因為你和用戶沒有建立需求關(guān)系，僅靠散客，所以生意清淡，最后落得只好關(guān)門的下場。而我現(xiàn)在也賣這些書，但生意為什么這么火呢？因為我實行的是‘捆綁經(jīng)營’。”

表弟又大口地喝了一口咖啡，得意洋洋地繼續(xù)講著他的生意經(jīng)：“咱這書店周圍十里之內(nèi)，有四所小學(xué)、兩所中學(xué)。你知道這是多大的資源？我這經(jīng)營秘訣就是將學(xué)生需求和書店賣的書捆綁起來，點對點地銷售。”

看我似懂非懂的樣子，表弟也不賣關(guān)子了：“我直接跟你說吧，我就是買通這四所小學(xué)、兩所中學(xué)的代課老師，讓他們規(guī)定學(xué)生們都要買我這兒的輔導(dǎo)書。”

我問道：“現(xiàn)在不是給學(xué)生減負(fù)，不要給孩子加作業(yè)嗎？而且人家會到你這兒來買嗎？”

表弟莞爾一笑：“這你就不懂了吧。正因為現(xiàn)在實行減負(fù)，不讓學(xué)校給學(xué)生統(tǒng)一賣材料，我們才有做生意的機(jī)會。比如小學(xué)二年級，語文、數(shù)學(xué)加在一起，老師規(guī)定的這一套輔導(dǎo)書是八本，只有我這兒全有。別的書店即使有，也不全，所以只能來我這兒買。”

“那家長會買賬嗎？”

“這你放心。老師會在課堂上說，雖然現(xiàn)在上邊要求減負(fù)，但是你減了，別人在學(xué)，你就和別人不在一個起跑線上了。時間長了，你就和別人的差距越來越大。而且僅有書本知識是不夠的，還需要多練習(xí)、多拓展，以后的作業(yè)都在這輔導(dǎo)書上。老師也不強(qiáng)制每個孩子都買。但現(xiàn)在每家基本上都是一個孩子，為了孩子學(xué)習(xí)，家長們都不惜血本。哪位家長能為省錢不給買，讓孩子受老師歧視，學(xué)習(xí)落伍？”表弟說得眉飛色舞，“你不知道，老師在課堂上一說，家長們都很積極，詢問在哪兒可買全。老師把我們店一推薦，都到我這店買來了。而且這些輔導(dǎo)書上的作業(yè)，老師也不批閱，最后讓家長簽字批改，即使上邊查起來，也與老師沒多大關(guān)系。當(dāng)然，老師不是白為我賣的，我給每一位老師都有提成的……”

我終于明白了表弟書店生意火爆的原因。我不知道，表弟的“捆綁經(jīng)營”，是捆綁了教育和老師，還是老師捆綁了學(xué)生……