高檔生意低價做的生意經

嚴世華

聽一位經營珠寶飾品的朋友侃生意經，真讓我大開了眼界。“一個便宜三個愛”，古話說得一點沒錯。然而，朋友利用低價經營，讓一家小店3個月賺取100萬元的厚利，確實高人一籌。常言道：高端生意經，低端生意精；越是高端越好做，越是低端越比拼。如何讓生意處處出藍海，經營創新是關鍵。朋友告訴我，顧客買飾品，一看品質，二看價格，三看服務，而飾品經營最終的是品質保證，由此，朋友展開了他的經營創新。

由于市場上假貨太多，為了讓顧客信得過，朋友揚言：“假一罰萬。”他把整齊的一沓一萬元現金放在柜中信譽箱中，讓信用保證看得見。倘若有誰不信，他立即派人派車送顧客去權威部門驗貨，一旦有假，當場賠付。就這樣，他在業內創造了響當當的信譽。

什么叫服務，朋友的解讀很有趣。朋友告訴我，低端客戶就是希望自己的“聰明”被認同。想想看，平時在生活和工作中，他們大都自認為不太成功，如果在這里討得便宜，那該是一種多么開心的價值認同。于是，人們在此自娛自樂。為了招攬生意，朋友又推出“進店送水晶，人人有一份”的免費贈送服務。為了聚集人氣，免費水晶不是整串地送出，而是一顆顆地任由顧客在柜臺里挑，等他們挑夠一串的數量，店員再幫他們免費串繩。這樣一來，店里都能保持十來人在柜臺邊開心地挑挑揀揀。一時間，火紅的生意景象竟吸引了不少客人前來光顧。

朋友做的是中低端客戶，這是一個對價格敏感的人群。因為品質保證了，低價更好做文章。朋友學習沃爾瑪“集中采購、批量販賣”的經營模式，創造了自己的低價經營。比如，水晶是一種高檔時尚飾品，一般飾品店少說也要四五百元一串，朋友卻做了“特價處理”，即每天在店里擺出一個“特價臺”：一串18元起，最高180元。談到此，我不禁為朋友擔心，如此一來，不虧得要死才怪，何來高額利潤？誰知朋友哈哈一笑，一語道破天機：高端買價值，低端買便宜。實踐證明，盡管有不要錢的飾品贈送，還有18元的低價水晶處理，但畢竟人們追求的還是品質。一天下來，在特價臺，基本上70%的客戶買的還是180元的較高價位的水晶飾品。

于是，人們排著長隊掃貨，每天3臺驗鈔機忙個不停。3個月下來，一個小小的飾品店盈利一百多萬。說起來朋友的點子一點不奇，無非是把經營討巧與商業誠信嫁接在一起。朋友還說，原擔心有人會模仿競爭，結果他賺得滿貫也沒看到同行跟風，不是人們看不到，而是人們不愿意改變。

聲低擊高，同樣的方法我將它運用到一次策劃里，那是深圳的一家保健禮品商貿城。開始老板不理解，問我為什么要把保健品與禮品這兩個不同業態，混合在一起經營？這樣做可不可行？

于是，我講了一個故事：巴黎有一個年輕的畫家，很想把自己推銷出去，于是，他傾盡家產又向朋友借錢，在巴黎著名的藝術街里開辦了一間畫廊，沒承想，像他這種小畫廊根本無人間津。就這樣在苦苦守望了幾個月后，他決定關閉這間寄予無限希望，又耗費大量資金，而現在仍然門庭冷落的畫廊。臨關門那天，他心情煩悶地來到街頭一家小咖啡館喝咖啡，他一聲不吭地喝著咖啡，一杯咖啡喝了近半個小時，這半個小時卻成就了他后來的壯麗事業，他發現，這家咖啡館雖小但客流量卻相當大，半個小時進出咖啡館的客人，超過了在藝術街那些所有華麗畫廊里來往的客人總和。既然如此，我何不將小畫廊開成咖啡館呢？如果人們一邊欣賞精美的畫，一邊喝咖啡，效果會怎么樣呢？

于是，一個星期后，他的小咖啡館開張了。盡管位置并不顯眼，但咖啡的香氣足以吸引過往的客人，當大家坐下喝著咖啡時，又會驚奇地發現，這里四周墻壁上竟掛滿了一幅幅很有創意且精美的畫作。邊品嘗著可口的咖啡，邊欣賞這些動人的繪畫，客人們陶醉了。就這樣，他的咖啡屋門庭若市，其中有不少的投資者。一天下午，有人問起了這些作品的來歷，當得知這些作品出自咖啡館老板之手后，油然而生敬意。不久，一個驚人的消息在藝術街上傳開了：那個開咖啡館的老板竟是個畫家！這下，他的咖啡館頓時名揚巴黎，他的作品也被搶購一空……

果不其然，這家保健禮品商貿城按“聲廉擊貴”的模式一開業，就迎來財源滾滾的開門紅——當天營業額達6萬多元。