“夢”的擺渡者

文/本刊編輯部

“夢里不知身是客，一晌貪歡”。這里想借五代十國南唐國君李煜一句詞作說：每一個消費者都是追夢者，每一個上門的顧客都是“夢游者”。帶著復國夢的巨大遺憾，李煜一嘆越千古，如果用葉茂中的“沖突論”來解釋就是：要想成為偉大的企業，就必須解決偉大的沖突；只有偉大的理想，才能成就偉大的企業，成就偉大的企業家。

每個人都有做夢的權利。弗洛伊德《夢的解析》說：“夢是現實中實現不了和受壓抑的愿望的滿足”。那么，夢是需要度化的。費爾巴哈說：“人是他所吃的東西。”那么這個“東西”，就是夢的移情。這就是為什么說越是不滿意的顧客，越有希望成交。需求的落差越大，可發揮的空間越大。如何持續滿足顧客需求，取決于你的抱負、想象力和能力。

有這樣一個真實的故事：一個顧客走進一家陶器店，看著琳瑯滿目的精美陶器猶豫不決。女店主走上前和他聊了起來，說制陶的迷人之處就在于你無法預測結果。當窯門打開時你不知道將收獲什么，或許有意外的驚喜，或許只是一窯爐灰。“制陶會讓人保持謙恭，學會順從并接受未知。”她停頓了一下說，陶藝的主題很重要，“中看不中用的沒有意義，中用不中看的也沒有意義。”顧客受到啟發，挑選了3件感興趣的陶器，請她點評。店主說：“陶器上總會留有無法避免的瑕疵。請看第一件，釉料厚度內外不均勻。我嘗試用各種辦法進行剖光，效果仍不理想。然而，正因為此讓這件陶器極富情趣，色彩富于層次變化。”“接下來的這只碗，看上去并不圓潤。其實這是我目前做的最大的碗，我想嘗試一下我到底能做多大的陶器。因我個子低把握不住，制作過程中它變得不圓潤讓我很緊張。但這正是這件陶器吸引我的地方。”“最后這把壺，你會發現它比前兩件的做工都精美得多，造型圓潤，釉料均勻，無可挑剔。可是我認為它太完美了，好像機器做出來的，也因此失去了它的與眾不同之處。因為我太熟悉這種壺的工藝了，我決定以后要放棄做這種壺。當它們完美無缺地擺在面前，會讓人覺得它們的靈魂也已經丟在了窯里。所以，這件陶器的價格會比前兩件都要低。”顧客若有所思地說：“好了，我已經知道要買哪一個了。”

您一定注意到了，這位女店主講的都是產品的缺點——像講著自己遺失的夢，但是，無論你選中哪一件，都將是一件無比美妙的事。正因為它們都留有遺憾，所以才會令你怦然心動。當它和你的體驗產生共振，你還注意產品的價格嗎？它待在那里，似乎就是為了等待你的到來。

“我們都是追夢者”，相遇在旅途要津，以共感價值為篙，彼此相渡。

不說“真正的高手都是悄無聲息的擺渡人”，也不要說“每個高手都是洞察人性的大師”，這本來就是營銷的魅力。