當(dāng)前鋼材營銷模式所面臨問題思考分析

宗伯群

山東鋼鐵股份有限公司營銷總公司 山東濟(jì)南 250000

1 鋼鐵銷售模式中存在的問題分析

1.1 銷售渠道相對單一

根據(jù)銷售數(shù)量及銷售方式的不同，鋼鐵企業(yè)的銷售渠道可以分為間接銷售和直接銷售兩種。采用直接銷售的方式面臨的大多數(shù)是鋼鐵需求量巨大的企業(yè)；與此對應(yīng)的采用間接銷售模式的多是鋼鐵需求量較小的單位。鋼鐵銷售在該兩種模式下，可操作的空間較小，由于采取了統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略和銷售方式，在細(xì)分領(lǐng)域不能制定差異化的戰(zhàn)略，對于大型且需求穩(wěn)定的客戶往往具有一定優(yōu)勢，但是在需求量小且不穩(wěn)定的客戶方面，往往處于相對劣勢[1]。

1.2 客戶管理手段及技能欠缺

尚未設(shè)立專門機(jī)構(gòu)對大客戶進(jìn)行管理。部分企業(yè)對于大客戶的管理，主要是通過領(lǐng)導(dǎo)人的客戶關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)，并沒有實(shí)現(xiàn)歸口管理部門的具體指導(dǎo)和操作，往往由于領(lǐng)導(dǎo)者的調(diào)動(dòng)而失去部分客戶，客戶管理關(guān)系和管理模式長久得不到改善。

1.3 產(chǎn)業(yè)鏈的問題

對于鋼鐵企業(yè)來說，其具有產(chǎn)業(yè)鏈條比較長、產(chǎn)業(yè)影響力比較大的特點(diǎn)，并且在產(chǎn)品加工及配送方面存在信息不對稱的情況，再加上部分銷售服務(wù)不完善的問題，就導(dǎo)致整個(gè)鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)成本和效率還有待提升，更是存在可挖掘潛力巨大的特點(diǎn)。而“互聯(lián)網(wǎng) +”銷售模式的出現(xiàn)，恰恰能夠促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)成本和效率的有效提升，也能夠?yàn)殇撹F企業(yè)商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新提供條件。

2 提升鋼材產(chǎn)品管理的措施

2.1 提升客戶服務(wù)水平

一個(gè)鋼廠的銷售物流客戶服務(wù)，是一個(gè)鋼廠鋼材產(chǎn)品客戶服務(wù)的一部分，是給客戶的一種增值產(chǎn)品。從滿足鋼材產(chǎn)品客戶需求的角度來講，鋼材產(chǎn)品客戶在購買鋼材產(chǎn)品時(shí)，不僅關(guān)心鋼材產(chǎn)品質(zhì)量，也關(guān)心鋼材產(chǎn)品的附加價(jià)值，即銷售物流增值服務(wù)。銷售物流客戶服務(wù)已經(jīng)逐漸成為鋼廠企業(yè)經(jīng)營差別化的重要方面，鋼廠只有不斷地滿足客戶的各種不同類型的物流需求、不同層次的物流需求，對客戶的物流需求做出快速響應(yīng)，不斷提升物流方面的客戶服務(wù)水平，才能使鋼廠在日益激烈的市場競爭中生存和發(fā)展[2]。

2.2 促進(jìn)了電子商務(wù)發(fā)展高度的有效提升

據(jù)研究表明，“互聯(lián)網(wǎng) +”銷售模式下銷售平臺(tái)的發(fā)展會(huì)越來越快，鋼鐵企業(yè)的發(fā)展也會(huì)愈發(fā)迅速。以寶鋼集團(tuán)為例，對于寶鋼集團(tuán)來說，它將“互聯(lián)網(wǎng) +”銷售模式下的電子商務(wù)作為了促進(jìn)自身發(fā)展的重要戰(zhàn)略。并且，寶鋼集團(tuán)所設(shè)立的歐冶云商便是將產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品服務(wù)的一項(xiàng)重要舉措。在此過程中，電子商務(wù)只是作為整個(gè)“互聯(lián)網(wǎng) +”銷售體系的一個(gè)入口，而大數(shù)據(jù)、物流以及互聯(lián)網(wǎng)才是整個(gè)“互聯(lián)網(wǎng) +”銷售體系的基礎(chǔ)平臺(tái)。這種以現(xiàn)代金融為核心力量的銷售體系，能夠結(jié)合鋼鐵企業(yè)的服務(wù)能力和生產(chǎn)技術(shù)能力形成一種處于核心地位的競爭力，進(jìn)而促進(jìn)了電子商務(wù)發(fā)展的有效提升。

2.3 對終端渠道占領(lǐng)和空間優(yōu)化布局比較重視

該模式下的鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)，能夠利用線下撮合的方式達(dá)成交易，并將線下交易過程中所產(chǎn)生的信息數(shù)據(jù)輸入到電腦中，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)電商化的目的，同時(shí)也積累了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)客戶資源。通過培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶對于終端渠道的操作習(xí)慣，慢慢的形成了一種“線上交易，線下結(jié)算”的“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式，有效的吸引了原本鋼鐵企業(yè)鏈條中的網(wǎng)絡(luò)終端客戶實(shí)現(xiàn)了線上交易的目的，并通過與網(wǎng)絡(luò)終端客戶的有效對接，實(shí)現(xiàn)了對企業(yè)鏈條環(huán)節(jié)進(jìn)行有效縮短的目的，進(jìn)而替代了原本的中間商，擁有了越來越多的網(wǎng)絡(luò)終端客戶，并且實(shí)現(xiàn)了對終端銷售渠道的有效占領(lǐng)，也實(shí)現(xiàn)了對現(xiàn)階段市場話語權(quán)的有效掌握。

2.4 對商業(yè)模式進(jìn)行合理設(shè)計(jì)

首先，企業(yè)應(yīng)對國內(nèi)銷售一線的“互聯(lián)網(wǎng) +”銷售平臺(tái)以及鋼鐵企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng) +”銷售平臺(tái)進(jìn)行有效分析，并在此基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合企業(yè)自身所具備的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)終端用戶特點(diǎn)、技術(shù)服務(wù)、資金條件、市場條件以及運(yùn)輸條件等企業(yè)內(nèi)部因素，對現(xiàn)階段鋼鐵企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng) +”銷售平臺(tái)的先進(jìn)手段以及先進(jìn)思想加以重視，并結(jié)合以上情況對商業(yè)模式進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，以確保能夠做到既好用也簡單的目的[3]。

2.5 做好物流服務(wù)商管理

要想做好銷售物流周期、質(zhì)量等管理，做好物流服務(wù)商管理是基礎(chǔ)。現(xiàn)行許多鋼材產(chǎn)品的運(yùn)輸，是鋼廠通過招標(biāo)等途徑選擇的固定物流服務(wù)商進(jìn)行承運(yùn)的，因此真正進(jìn)行物流運(yùn)輸服務(wù)的多為鋼廠固定合作的物流服務(wù)商，做好物流服務(wù)商管理可以從以下三個(gè)方面入手： 一是對客戶的相關(guān)運(yùn)輸要求對各運(yùn)輸服務(wù)商做好宣貫工作；二是將鋼廠的相關(guān)銷售物流運(yùn)輸相關(guān)的制度組織物流服務(wù)商進(jìn)行學(xué)習(xí)，并認(rèn)真落實(shí)；三是做好物流服務(wù)商的評(píng)價(jià)管理工作，通過對物流服務(wù)商的評(píng)價(jià)管理，對其運(yùn)量予以調(diào)整，以提升各物流服務(wù)商的服務(wù)積極性。

2.6 打造出適合企業(yè)發(fā)展的生態(tài)化產(chǎn)業(yè)鏈

在“互聯(lián)網(wǎng) +”銷售模式下的鋼鐵企業(yè)，應(yīng)將產(chǎn)品的在線交易、產(chǎn)品的融資服務(wù)、產(chǎn)品的監(jiān)管服務(wù)、產(chǎn)品的加工服務(wù)、產(chǎn)品的配送服務(wù)等各個(gè)功能結(jié)合在一起，并在形成多功能一體化鋼鐵物流園區(qū)的同時(shí)將其全面的覆蓋在全國范圍內(nèi)，進(jìn)而形成可以在全國范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋的園區(qū)網(wǎng)。同時(shí)，應(yīng)對企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中的支付與結(jié)算進(jìn)行統(tǒng)一，并在此基礎(chǔ)上打造出最適合鋼鐵企業(yè)發(fā)展的在線融資產(chǎn)品，以確保能夠?yàn)樯嫌我约跋掠纹髽I(yè)的在線服務(wù)提供更加專業(yè)化、更加便捷的供應(yīng)鏈服務(wù)。

3 結(jié)語

企業(yè)要想做好產(chǎn)品的銷售工作，必須能審時(shí)度勢，在對時(shí)代的發(fā)展節(jié)奏把握準(zhǔn)確的前提下，通過與時(shí)俱進(jìn)的營銷手段建立并維護(hù)恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道?，F(xiàn)鋼鐵企業(yè)的銷售渠道主要有直銷、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等模式。集團(tuán)化鋼鐵銷售改變了以往單打獨(dú)斗、分公司互相競爭的局面，對于提升集團(tuán)整體效益具有重要意義。