消費升級背景下安溪縣茶莊園發展策略研究

劉路星 冀曉瑞

[摘 要] 安溪縣以茶業而聞名，被稱作中國茶都。目前，在當地政府的扶持和其它各方面的推動下，安溪縣共建成20個茶莊園，全縣涉茶總產值達到148億元。但安溪茶莊園在營銷方面存在著產品和服務相對單一、側重旅游開發而忽視文化元素的IP植入、推廣方式相似、營銷方案推廣程度不足等問題。在消費結構升級的背景下，茶莊園需要及時調整發展策略，在產業鏈上適當延伸，打造文化IP、發展文創產業，通過多種途徑打造屬于自己的特點，在傳播中注重選擇新媒體。通過開展適合消費者需求的服務，從而實現產業升級。

[關鍵詞] 消費升級;安溪縣茶莊園;發展策略

[中圖分類號] F323.7[文獻標識碼] A[文章編號] 1009-6043（2019）10-0069-03

Abstract： Anxi county is famous for its tea industry and is known as the tea capital of China. At present， with the support of the local government and the promotion other parties， 20 tea plantations have been built in Anxi county， with a total tea-related output value of 14.8 billion yuan. However， Anxi tea plantations has some problems in marketing， such as relatively single products and services， IP implantation which emphasizes tourism development but neglects cultural elements， similar promotion methods， and insufficient promotion degree of marketing programs. In the context of the upgrading of consumption structure， tea plantations need to adjust development strategies in time， extend properly in the industrial chain， create cultural IP， develop creative industries， create their own characteristics through various ways， and pay attention to the selection of new media in communication. Through the development of services that meet the needs of consumers， industrial upgrading can be achieved.

Key words： upgrading of consumption， Anxi tea plantations， development strategy

近年來，隨著我國經濟的高速發展，促進了經濟結構的優化，引起了消費結構發生了改變。安溪縣目前共建成20個茶莊園，在消費升級的背景下，對于茶莊園的發展和規劃也提出了更高的要求。泉州市統計局2018統計年鑒數據顯示，2017年末安溪縣實有茶葉種植面積61.09萬畝，占全市總種植面積的75.79%[1]。茶產業是安溪縣的重要經濟組成，茶莊園的發展不僅可以有效地促進茶葉銷售市場，同時還關系到當地的旅游業、餐飲業以及就業問題等。因此需要研究符合消費需求，適應新消費結構的營銷策略，解決茶莊園在發展過程中所遇到的瓶頸。

一、消費升級的概念與分析

（一）消費升級的概念

消費升級事實上就是消費結構的升級，以消費水平和消費質量的提高為前提，在此基礎上對消費結構進行合理的優化[2]。從低層次向高層次、單方面向全方位變化的全過程。早在“十二五”規劃中就明確提出要把擴大內需作為重要戰略舉措[3]，2018年又公布了《中共中央國務院關于完善促進消費體制機制進一步激發居民消費潛力的若干意見》，提出要持續完善有利于提高居民消費能力的分配制度，營造平等開發的市場環境[4]。

（二）消費升級背景下茶葉的消費動機

部分消費者對茶葉具有偏好，具有一些專業化的知識。此類消費者對于茶葉的外形、色澤、香味、口感和品質都十分敏感，因此在消費升級背景下，對于茶葉的質量、安全、口感等有更高的要求。同時，部分消費者出于禮品饋贈的角度購買茶葉。由于禮品饋贈的特殊性，在購買過程中，消費者更在意的是茶葉的檔次、等級、質量和包裝。此類消費者注重茶葉品牌的知名度，茶葉的檔次是否高端，茶葉的包裝是否精美。此外，還有部分消費者對于茶葉并沒有太多的研究，只是出于體驗目的而進行消費。這類消費者比較在意茶葉所附帶的服務和價值，比如休閑養生、個性化定制、茶文化旅游和茶藝表演等。

二、安溪縣茶莊園概況

（一）安溪縣茶葉種植基本情況

安溪縣隸屬泉州市，地處福建省東南沿海地帶，位于閩南金三角（廈門、漳州和泉州）的西北部。全縣以茶業而聞名，被稱作中國茶都，此外它還是我國的烏龍茶之鄉，是鐵觀音的發源地，在全國重點產茶縣中排名第一[5]。種植品種可分為很多種，包括閩南烏龍茶（鐵觀音、齊蘭等）、閩北烏龍茶（武夷巖茶、大紅袍等）、廣東烏龍茶（包括鳳凰單叢、鳳凰水仙、大葉奇蘭和饒平色種等）、臺灣烏龍茶（凍頂烏龍、文山包種和青心烏龍等）。安溪縣的烏龍茶主要包含鐵觀音、黃金桂、本山等，同時它又是中國烏龍茶之鄉[6]。

（二）安溪縣茶莊園發展狀況

茶莊園通過先進的國際農業管理技術，以國家有機或綠色茶葉為標準，產品能夠追溯至茶園以及加工企業。茶莊園內對于茶葉的種植標準和加工標準都有著嚴格的規定。遵循茶旅結合的觀念，將第一產業、第二產業和第三產業相結合。

2009年開始，安溪縣就開始加大生態茶莊園推廣的力度，鼓勵和幫助當地的茶產業進行升級擴展。安溪縣委和安溪縣政府出臺了《安溪縣扶持發展休閑農業工作方案》，方案中規定了自2014年開始每年都將從政府財政預算資金里拿出50萬元的專項資金來推動安溪縣休閑農業的發展建設，通過以獎代補的方法扶持茶莊園的規劃，并且為其中三到五家示范點建立提供補貼[7]。在當地政府的扶持和其它各方面因素的推動下，安溪縣共建成20個左右的茶莊園，全縣涉茶總產值達到148億元。在第七屆安溪國際茶業博覽會上，評選出了安溪“十大金牌茶莊園”：華祥苑茶莊園、高建發茶莊園、國心綠谷茶莊園、添壽福地茶莊園、中閩魏氏茶莊園、冠和茶莊園、德峰茶莊園、八馬茶莊園、三和茶莊園以及綠色黃金森林茶莊園[8]。在這些茶莊園中華祥苑的發展現狀較好，共有六大茶園基地，包括安溪水云波生態茶莊園、安溪珠塔生態茶莊園、安溪石塔生態茶莊園、武夷山巖茶生態茶莊園、古田紅茶生態茶莊園和河南信陽毛尖生態茶莊園。

三、安溪茶莊園營銷存在的問題

（一）產品和服務相對單一

我國傳統茶文化對茶的品相、色澤、香型都有著嚴苛的要求，除了對茶葉本身有偏好的人群外，還有很多消費者是出于不同的心態進行消費的。對于這類消費者更多的是關注產品的口味、便捷程度、包裝和休閑服務等。茶莊園沒有充分考慮產品的多元化，沒有賦予茶葉產品更多的外在價值，從而造成產品單一化。

（二）側重旅游開發，忽視文化元素的IP植入

目前，安溪縣現有的很多茶莊園只是初步的旅游設施開發，沒有深入的挖掘茶文化的內涵，尚未做到茶旅的深度融合。隨著精神文化消費要求的不斷提高，消費者更加關注產品的文化IP及服務體驗。在全國休閑旅游項目百花齊放的背景下，缺乏獨特的IP和旅游產品的文化內涵，對于游客的吸引力會受到影響，更難以形成長期的忠誠度。

（三）推廣方式相似，競爭激烈

茶莊園競爭環境激烈，在宣傳過程中同質化現象嚴重。在推廣宣傳活動中，大多企業還沒有找到自己的定位和特色，還未結合自身品牌文化以及服務特色找到細分的市場。導致消費者在選擇茶莊園旅游目的地時，沒有排他性和唯一性，項目的吸引力不足。

（四）營銷方案推廣程度不足

目前，安溪茶莊園的簡介和推送都是通過部分新聞網站以及一些專業自媒體茶網宣傳的，并且相關文章很少，內容多數相似，大量消費者和游客并不熟悉茶莊園。流量時代消費者獲取信息擁有更多的渠道，包括短視頻、APP、直播等。目前茶莊園在做廣告宣傳時，和現代熱門傳播媒體的結合度不高，導致曝光率不足。

四、消費升級背景下安溪縣茶莊園的發展策略

（一）產品和服務策略

從茶葉產品的結構來看，市場上仍以茶葉本身為主，相關的衍生品并不多。安溪縣擁有全國最好的烏龍茶，有充分的條件在產業鏈上適當延伸。例如消費者可以認養屬于自己的茶樹。等到茶樹成熟時，可以通過快遞服務寄至消費者家中。同時還可以邀請消費者來到茶園，親自打理自己的茶園，帶來不同的消費體驗。在產品下游可以通過團隊實驗與洗護化妝產品相融合，制作成茶葉提取物保健品、植物面膜，茶葉精油等，豐富茶莊園的產品結構。應當加強開發茶莊園的休閑體驗產品，為消費者帶來更多的服務體驗。開設美容養生中心，使用莊園內研發的茶葉美容護膚產品，將衣食住行、休閑娛樂與本土茶業相結合，確保茶莊園的服務和管理延伸到旅行的各個方面。

（二）打造文化IP策略

茶莊園的發展應當打造文化IP，發展文創產業。茶莊園需要結合當地的民族風情、鄉土故事、文化傳統等開發旅游項目和服務，講好茶文化旅游的IP故事。通過建設茶文化博物館、茶馬古道展覽館的形式，深入挖掘茶文化的內涵，與消費者建立情感聯系。將茶文化和消費者的養生、禪學、修身、保健等訴求相呼應，打造具有核心吸引力的文旅產品。例如開展一些傳統茶文化切磋活動，例如茶詩歌創作、茶道研學、茶學科普講座等。同時，茶莊園的建設應區別于現代建筑風格，需要融入傳統文化，大量采用古建筑形式，高度還原的當地建筑特色。從服飾到餐廳和酒店的裝修風格，形成一體化的仿古風格[9]。

（三）確定茶莊園特色

茶莊園可以通過多種途徑打造屬于自己的特色點，給消費者留下深刻的印象，進一步提升消費意愿。可以通過茶莊園發展間作套種，帶動其它農產品的種植，和茶樹啟到良好的互動作用。例如在茶樹下種植魔芋、紅豆杉、桑樹、香樟樹等，不僅能提高茶園的觀賞價值，而且能提升經濟林的收益。同時可以大力發展林下經濟，散養土雞、山羊等，和茶園形成完整的生態鏈。同時，打造智能茶莊園，將人工智能引入茶莊園內，給消費者帶來獨特的科技體驗，包括智能語音盒、機器人服務咨詢臺、VR體驗館、無人駕駛游園大巴、無人便利店、人臉識別等。在酒店設計時，可以考慮加入智能家居，機器人服務管家，酒店房間采用人臉識別技術，裝配智能語音盒等。智能科技元素的融入可以促進建設智慧茶莊園，形成自己的特點。

（四）營銷推廣策略

在傳播中注重選擇新媒體。傳統媒體已經被社交媒體所取代，去中心化的社交媒體解構了大眾媒體，重新構建出了新的中心，與傳統的新聞媒介有著明顯的區別，它的傳播速度和影響范圍以及影響力都更加突出。消費升級的時代背景帶動了很多新生平臺的發展，比如很多自媒體還有直播平臺。當前，很多網絡美妝博主的廣告效用已經超過部分明星的吸引力，消費者在選擇產品時更在意產品的真實使用效果。選擇新媒體，一方面可以增加安溪縣茶莊園的曝光率，讓更多消費者看到和了解到，例如2016年開始興起的玻璃棧橋，部分地區通過一些短視頻平臺的傳播，吸引了消費者對于玻璃棧橋的挑戰，從而帶動了當地的旅游業的發展。而另一方面就是由于這類廣告和促銷宣傳的成本相對較低，可以幫助茶莊園控制廣告營銷成本，并且還能獲得更多宣傳渠道和機會。

在選擇新媒體營銷的過程中會將多個陣營進行組合，達到全面覆蓋、渠道整合的效果。單一的平臺選擇并不能帶來整體效應，可以將社交平臺、直播平臺、視頻平臺、音頻平臺和自媒體平臺進行組合。通過微信平臺，建立微信公眾號來方便消費者了解活動信息等，對于產品的介紹分類以及其它服務都可以通過公眾號來傳達;開設茶莊園官方微博，與消費者進行互動，再不定期地進行抽獎集贊等活動，調動用戶積極性和擴大宣傳力度;在百科問答平臺做好推廣，當消費者通過搜索引擎搜索時能夠及時得到答案，因為目前通過網絡搜索能夠獲取的關于安溪縣現有的茶莊園介紹很少且不全面，所以消費者很難了解到確切的信息;借助直播平臺，開展一些特定的活動邀請一些知名主播或者自媒體作者，為他們提供直播素材的同時也為茶莊園的宣傳活動做好鋪墊，因為通過直播可以更直觀地展示安溪縣的生態環境以及各茶莊園的建設成效;選擇抖音和今日頭條等短視頻平臺，制作專欄活動，當前這兩個平臺的流量和關注度是眾多短視頻平臺中的領頭羊，并且還可以與這些視頻主播進行合作，提供免費茶莊園全程體驗，這樣不僅成本投入少，而且還可以全面的借助網絡平臺云旅行，拉近與消費者和潛在用戶的距離。

[參考文獻]

[1]泉州統計信息網.泉州統計年鑒2018[EB/OL].（2018-10-11）[2019-02-20].http：//tjj.quanzhou.gov.cn/tjzl/tjsj/ndsj/201810/t20181011_739690.htm，2018-10-11/2019-02-20

[2]趙永霞.消費升級正當時[J].紡織導報，2018（3）：04.

[3]張璐杰.我國內需型經濟發展方式研究[D].華東師范大學，2011.

[4]陳少藝.中央一號文件與“三農”政策[D].復旦大學，2014.

[5]戶杉杉，蔡建明，蘇燕飛，高水練.實施多元化發展戰略助推安溪茶業轉型升級[J].福建茶葉，2015，37（6）：8-11.

[6]許信泉.安溪縣茶葉區域布局規劃調查報告[J].茶葉科學技術，2006（1）：31-32.

[7]中華人民共和國農業部.安溪縣出臺扶持發展休閑農業工作方案[EB/OL].（2014-07-18）[2019-02-20].http：//jiuban.moa.gov.cn/fwllm/qgxxlb/fj/201407/t20140718_3972743.htm，2014-07-18/2019-02-20

[8]楊銘.消費者對休閑農業微信營銷的接受意愿影響因素研究[D].福建農林大學，2017.

[9]房亮.主題酒店文化氛圍營造研究[D].蘭州大學，2009.

[責任編輯：王鳳娟]