燕老板零售終端的創(chuàng)新之道

文/劉 瑩

面對國內(nèi)外日益加劇的競爭態(tài)勢，卷煙零售終端的建設(shè)也面臨著創(chuàng)新挑戰(zhàn)，這是卷煙營銷體系最核心的競爭力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣地，在此情境下，燕老板的實踐或可成為一個參考樣本。

這家零售終端的創(chuàng)新有何不同

高度融合線上線下經(jīng)營

燕老板所實行的零售終端設(shè)備項目與其他煙草零售產(chǎn)品的區(qū)別在于，燕老板將技術(shù)創(chuàng)新化，運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)+以及自動化等不同的創(chuàng)新科技設(shè)備，對零售門店運營進(jìn)行有機(jī)整合，使燕老板零售終端形成流程化與標(biāo)準(zhǔn)化的程度，數(shù)據(jù)分析更加科學(xué)集中，對產(chǎn)品存貯與配送三個環(huán)節(jié)優(yōu)化升級。

另一個與傳統(tǒng)煙草零售終端有所區(qū)別的是，燕老板的App模式將線上與線下的隔閡弱化或消除，消費者線下親身體驗消費與線上訂單郵購都有所保障，并且可以將反饋直接快速表達(dá)，首先加強(qiáng)了貨物運輸倉儲的成本節(jié)約能力，其次對于商品的質(zhì)量服務(wù)能力提升都有較大幫助，將更快、更便捷與更加人性化的商品服務(wù)提供給消費者。燕老板的App模式還將消費者的消費喜好與習(xí)慣通過大數(shù)據(jù)分析加入到企業(yè)的顧客數(shù)據(jù)庫之中，將零售商的數(shù)據(jù)分析結(jié)果科學(xué)有效地指導(dǎo)零售端運營，提高燕老板的商品周轉(zhuǎn)能力，保障煙草商品的質(zhì)量，降低了終端門店的產(chǎn)品銷售損耗損失。

提供訂單信息服務(wù),打造良好的產(chǎn)品體驗

線下體驗式消費吸引了更多顧客的目光，經(jīng)過身份認(rèn)證的消費者可以瀏覽煙草信息，形式多樣，樣式美觀的煙草信息可以更好地提升消費者體驗。終端設(shè)備支持自助結(jié)算，提高忠實消費者的消費體驗，使燕老板在香煙消費者中的品牌依賴度與好感度有所提升。當(dāng)消費者有購買需求時，形成慣性消費，并通過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)銷售途徑，使消費者的消費群體擴(kuò)大化、年輕化，形成線下帶動線上的消費模式，同時零售商可以通過此類方法將燕老板的毛利率擴(kuò)大化，從而提高了燕老板整體的盈利空間與收益利潤。

良好的會員體驗與情感體驗

消費者終端機(jī)器通過人證對比后確認(rèn)為18周歲以上成年人方可進(jìn)入注冊環(huán)節(jié)，認(rèn)證對比后消費者輸入手機(jī)號，驗證碼確認(rèn)后即完成注冊，注冊成功后推薦用戶關(guān)注公眾號。場景上，燕老板為消費者提供多種類型的消費場景，讓不同的內(nèi)容服務(wù)相應(yīng)的消費主題。消費者在終端設(shè)備上用微信掃碼登錄，第一次登錄時會要求人證比對（用真實身份證，此步驟可以跳過，跳過后僅允許使用自助結(jié)算非煙品功能），第一次比對成功后，綁定手機(jī)號進(jìn)入首頁，整體空間以“逛集市”的概念來組織和布局，相較于傳統(tǒng)商超“賣場”的形式，更強(qiáng)調(diào)樂趣。從快速找到性價比高的貨品逐漸延伸到怎么能夠逛得有趣、消費得開心，同時這也給入駐燕老板產(chǎn)品創(chuàng)造了提供附加值的平臺。

煙草零售終端創(chuàng)新優(yōu)化展望

線上線下融合發(fā)展意識增強(qiáng)

在大連，應(yīng)用云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等現(xiàn)代技術(shù)手段，在傳統(tǒng)的中小商戶中進(jìn)行信息化建設(shè)，打造移動訂貨新平臺、終端管理新平臺、消費者營銷新平臺，構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”生態(tài)體系，完善卷煙新零售建設(shè)線上布局。在浙江，浙江煙草正在開展支付寶結(jié)算項目，消費者在零售店內(nèi)通過支付寶購買一包煙可記名消費，實現(xiàn)了“從無記名消費”到“有記名消費”。通過“大數(shù)據(jù)”的匯總分析，消費者的長期消費就會形成獨特專屬的消費檔案。

企業(yè)資本利用能力的提升

差異化戰(zhàn)略的實施，可以強(qiáng)化零售終端對零售輻射力度的更新認(rèn)知，零售終端對于商品銷售的經(jīng)營與營銷方向都會有一個更加科學(xué)與創(chuàng)新的定位，區(qū)別于城市差異、城鄉(xiāng)差異等，有效制定不同的銷售策略是零售端要做到的軟實力，并且可以有效鞏固商品的競爭能力，同時提高不同消費群體的滿意程度。

通過身份驗證的消費者可以點擊“來包煙”進(jìn)入選煙界面，選好煙后加入購物車，然后可同其他非煙商品一起結(jié)算，最后憑支付小票到收銀臺領(lǐng)取香煙。當(dāng)機(jī)器一段時間內(nèi)無人操作時會出現(xiàn)息屏動畫，息屏動畫可以播放宣傳廣告、項目介紹、logo跳動動畫。通過播放息屏動畫可以帶來廣告效益，吸引消費者的注意，從而帶來更高的使用率。在本日精選模塊中以天為時間單位更新推薦商品，推薦商品一般是熱銷、新品等商品。購買本日精選內(nèi)商品會獲得更高比例的積分。

圍繞建立情感連接的品牌建設(shè)

在智慧零售模式中，數(shù)據(jù)相當(dāng)于商家的大腦中樞，能夠驅(qū)動人與服務(wù)的智慧連接。平臺通過對用戶的消費行為及購物數(shù)據(jù)等信息的處理分析，為商家提供門店交易情況。

例如每時段的訪客瀏覽量、特定商品查看停留時長等，使商家掌握流動客戶的商品偏好，幫助商家實現(xiàn)智能決策和管理，以便提高經(jīng)營效率。煙品信息會在終端機(jī)器以多種多樣的形式展現(xiàn)，消費者可以通過在終端機(jī)器觀看。商品庫管理是運營人員在后臺管理煙品品鑒信息的功能，包括煙品品鑒信息的增刪改查。同時注重消費者間的情感建立，消費者每消費一次可獲得相應(yīng)的積分，積分在累計過程中到達(dá)不同節(jié)點可獲得相應(yīng)的實物獎勵，實物獎勵會打印在小票上，消費者可憑小票到收銀臺領(lǐng)取禮物。支付完成頁面會有幸運刮刮卡，幸運刮刮卡內(nèi)會有不同面值的積分獎勵，增強(qiáng)消費過程中的趣味性。

結(jié)論

智能零售終端設(shè)備支持三種陳列方式：立地式、壁掛式、坐立式。機(jī)身主體為白色，厚度適中，噪音小，樣式美觀，未來將成為各煙草門店里時尚和科技的象征。燕老板產(chǎn)品零售以后的趨勢可以借鑒國際知名零售企業(yè)發(fā)展模式，但又不應(yīng)該跟隨于其市場后面,應(yīng)該將企業(yè)定位為市場挑戰(zhàn)者,不斷進(jìn)行市場細(xì)分，滿足各種細(xì)分市場消費者的需求，加強(qiáng)企業(yè)的信息技術(shù)投入。

但總的趨勢為國際化、本地化、特色化、平民化、集群化、信息化。售后服務(wù)也是燕老板實體門店的優(yōu)勢之一，專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的售后不僅能影響顧客之間的口碑，也能促進(jìn)顧客的再次、多次消費，從而形成一批穩(wěn)定客源，保障門店的持續(xù)發(fā)展。當(dāng)下，新零售模式已經(jīng)勢不可擋，但同時也要注意到新零售行業(yè)高速發(fā)展所帶來的不良影響，這對新銷售模式的營銷完整性有所幫助。

結(jié)合新零售發(fā)展趨勢，煙草零售終端設(shè)備創(chuàng)新的要義就是發(fā)揮現(xiàn)代零售終端的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等六大功能，協(xié)助零售終端識別價值客戶，提升零售終端對煙草公司的黏性，增強(qiáng)零售終端對煙草公司的忠誠度。一是要搭配運營管理系統(tǒng)；二是要注重軟硬結(jié)合，提升卷煙零售終端形象；三是要提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場穩(wěn)定。