基于“互聯網+”的產品營銷模式應用探究

[摘要]S公司作為國有傳統礦山企業，不僅面臨著鐵礦石資源稟賦差、采選難度大、開發成本高、資金運轉難的嚴峻形勢，還經受著國際鐵礦石市場持續低迷的考驗，迫切需要轉型升級。近年，隨著國家對于“互聯網+”行動計劃的推進，S公司基于“互聯網+”實現了由原有的“主生產，輔營銷，輕客戶”的營銷模式到新的“客戶需求—產品計劃—營銷定制—生產組織”營銷模式的轉變和應用。

[關鍵詞]礦山;國企;“互聯網+”;營銷模式

[DOI]1013939/jcnkizgsc201929129

1引言

近年來，S公司作為國有傳統礦山企業，越來越難以適應市場經濟的變化和發展。在全球礦業都迫切改變經營模式的情況下，在國家推行“互聯網+”行動計劃的浪潮中，S公司必須要轉型和升級，通過“互聯網+”的信息流、物流、資金流的相互作用，快速鏈接生產企業和需求企業，大大降低上下游的交易成本，增加行業的周轉率，提升企業的核心競爭能力，形成新的礦產資源產品的營銷模式。

2“互聯網+”概述

21“互聯網+”的定義

“互聯網+”簡單理解是互聯網+傳統行業，更深入的理解是指依托互聯網平臺，利用信息通信技術（包括云計算、大數據、物聯網等），把互聯網和傳統行業進行跨界融合，推動傳統產業轉型升級，并創造出的一種新的經濟形態。

2015年兩會期間，李克強總理在政府工作匯報中提出：“制定‘互聯網+行動計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場?！睆拇碎_啟了中國“互聯網+”的新時代。

22“互聯網+”在先進制造業的應用

2017年，國務院印發的《關于深化“互聯網+先進制造業”發展工業互聯網的指導意見》中，提出了三個階段性發展目標：第一階段目標是到2025年，覆蓋各地區、各行業的工業互聯網網絡基礎設施基本建成;第二階段目標是到2035年，建成國際領先的工業互聯網網絡基礎設施和平臺;第三階段目標是到本世紀中葉，工業互聯網創新發展能力、技術產業體系以及融合應用等全面達到國際先進水平，綜合實力進入世界前列?！盎ヂ摼W+礦山行業”就是“互聯網+先進制造業”的利用信息通信技術以及互聯網平臺，實現礦山資源的優化配置，開拓礦山行業的市場前景。

3S公司簡介

S公司作為華北地區某國有鋼鐵行業H公司的分公司，于2015年6月宣告成立，是將H公司原有的A礦和B礦兩大礦山進行資源整合，實現企業管控一體化。目前，S公司擔負起H公司近70%的生產任務，年生產鐵精粉約700萬噸，將成為國內最大鐵礦山之一。為深化國企經營的機制改革，發揮強強聯合的資源整合優勢，H公司將全力把S公司打造成產能規?；?、裝備大型化、工藝自動化、管理扁平化的現代新型露天礦山。

4S公司產品簡介

S公司的產品主要分為三類：主要產品、輔助產品和其他產品。S公司的主要產品有自產鐵精粉和加工鐵精粉。自產鐵精粉分為氧化礦鐵精粉和原生礦鐵精粉，加工鐵精粉主要指的是從國外進口的鐵礦石加工成的礦粉，如南非礦鐵精粉等。S公司的輔助產品包括廢石和尾礦砂。S公司的其他產品主要有廢舊物資和危險廢物等。

鐵精粉是鐵礦石經過破碎、磨碎、選礦等加工處理成的礦粉。S公司根據開采鐵礦石的氧化程度分為氧化礦石、原生礦石和混合礦石，再經過加工出來的主要產品即為氧化礦鐵精粉和原生礦鐵精粉。廢石和尾礦砂是作為礦山企業的S公司在挖掘開采、選礦加工階段產生的主要固體廢棄物。廢舊物資是S公司在“采礦—破碎—運輸—選礦”的日常生產經營活動中產生的廢棄的、可回收利用的資源。危險廢物是指列入國家危險廢物名錄或者根據國家規定的危險廢物鑒別標準和鑒別方法認定的具有危險特性的廢物。S公司的主要危險廢物有廢油和廢油桶等。

S公司銷售的產品不管是鐵精粉還是工業廢棄物，均屬于工業品，與日常消費品相比具有以下特性：一是質量標準體系復雜;二是客戶資金要求高;三是產品購買過程復雜。S公司在引進“互聯網+”過程中，制定產品營銷策略必須考慮到產品特性，才能夠做到相輔相成，互利共贏。

5基于“互聯網+”的產品營銷模式的應用

S公司作為國內最大的鐵礦山之一，依托以“互聯網+”為主的一系列信息技術，將產品營銷模式定位為以客戶為中心的營銷模式，制定了“客戶需求—產品計劃—營銷定制—生產組織”的營銷流程，將市場和客戶鏈接到營銷環節的最頂端，把客戶信息、營銷服務、生產計劃、質量檢驗中資源進行優化配置，做到市場反應迅速，有效降低庫存，實現產銷平衡，優化資源利用。詳見圖1。

圖1S公司以客戶為中心的產品營銷流程

51“互聯網+”在客戶管理中的應用

S公司作為一家國有傳統礦山企業，存在與其他國有企業在客戶管理過程中相同的問題：一是忽略客戶關系的重要性;二是缺乏客戶管理數據的分析;三是客戶管理方式大同小異，缺乏差異化、個性化。

S公司主營品的客戶主要分為兩類：鋼廠和貿易商。鋼廠是礦山企業最重要的客戶，其訂單量占S公司鐵精粉總銷售量的80%。S公司通過建立大客戶經理制，與各鋼廠建立經理級的高層聯絡平臺，全面推動鐵精粉生產經營向客戶需求的標準靠攏，滿足鋼廠對鐵精粉產品的要求。貿易商也是S公司很重要的客戶，針對貿易商的產品銷售流程，S公司實行了“先付款后發貨”的現金銷售方式。S公司借由網絡營銷手段，塑造品牌形象，大力挖掘周邊貿易商客戶，及時根據市場行情調控價格，并制定長期客戶優惠政策。

52“互聯網+”在銷售流程中的應用

S公司產品營銷業務的開展是依托于總公司H公司建立的互聯網交易平臺而進行的。H公司建立的互聯網交易平臺是面向整個社會的“互聯網+”鋼鐵行業的重要實踐，它立足于鋼鐵供應鏈，依托現代電子商務手段，通過整合產業鏈上的商品、客戶、物流、金融等各類優質資源，以交易服務為基礎，以物流、金融服務為配套支撐，以數據信息服務為創新，幫助產品供應鏈下游的貿易商等終端用戶方便、快捷、有效地獲得直供貨源及優質產品，逐步形成專業化、規模化、數字化的網上交易市場。

S公司的產品銷售是基于H公司建立的互聯網交易平臺的網上公開競拍的方式。參與競拍的客戶首先要注冊成交易平臺的會員，注冊前提是客戶必須以企業或個體戶為單位進行互聯網操作;注冊方式操作簡單，類似淘寶、微信、京東等賬號的注冊方法;注冊過程中要求會員上傳企業或個體戶相關資質證書進行后臺審核，后臺需要對經營范圍進行分類;審核完成后，符合資質要求的客戶就可以參與交易平臺上的S公司的產品銷售競拍。

53“互聯網+”在發運流程中的應用

S公司的產品發運是依托于無人值守地磅智能管理系統而進行的。該系統可自動讀取車輛稱重數據，數據自動保存和上傳，計量過程不需要人工參與，提高了效率;具有多種防作弊功能，可確保稱重過程中的計量數據安全可靠;具有全方位的信息化管理功能，便于計量數據共享。

另外，無人值守地磅智能管理系統與企業信息管理系統、MES生產制造執行系統進行信息對接，實現了生產、合同管理、車輛管理、銷售計劃、采購計劃、倒運計劃、計量管理、質量檢驗的集成化管理，使工作變得非常高效、簡單、便捷。

6“互聯網+”產品營銷模式的問題和建議

61“互聯網+”僅僅被當成一種工具

傳統行業對于“互聯網+”的認識還僅僅停留在表面，通過“互聯網+”這個載體讓國內外客戶都能認識自己公司，了解自己公司產品，是區分于傳統宣傳方法的一種工具。但是從另一種角度來說，傳統的電話和傳真等工具也能夠達到這種效果，“互聯網+”并沒有發揮優勢。

S公司運用以“互聯網+”為主的信息通信技術，僅僅是把這些信息技術作為一種能夠提升公司形象、提高工作效率的工具引進到產品營銷業務中，并沒有做到信息技術之間的數據共享，也沒有做到對營銷流程的進一步改造，更沒有打破公司產品營銷業務的邊界并與之深度融合。S公司應該盡快整合現有的“互聯網+”手段，建立數據化、系統化、流程化的營銷流程，縮短產品營銷周期，實現公司利潤最大化。

62缺少互聯網人才的支撐

互聯網思維，就是在“互聯網+”與傳統行業融合的過程中，運用互聯網、云計算、大數據等信息通信技術，對市場、用戶、產品、企業乃至整個經濟形態進行重新審視的思考方式。傳統行業在引進“互聯網+”過程中，忽視了對于現有人員互聯網思維的培養，使得“互聯網+”無法快速、有效的與傳統行業進行深層融合，或只在表層上融合，這樣不僅無法使企業高效運轉起來，還增加企業的人力成本和投資成本。

S公司在引入無人值守地磅智能管理系統的過程中，由于企業沒有進行人力資源的重新匹配，也沒有進行現有人員的崗位再培訓，使得工作效率大大降低。S公司應該通過引進和培養互聯網相結合，秉承“授之以魚不如授之以漁”的培養理念，壯大互聯網人才隊伍，為企業“互聯網+”行動計劃的應用，儲備互聯網專業人才。

7結論

S公司作為傳統國有礦山行業，還需要經過更多的“互聯網+”實踐，緊跟“互聯網+”的浪潮，利用信息通信技術，將“互聯網+”與產品營銷業務進行深度融合，通過產業升級轉型，創造礦山行業的價值，煥發礦山行業的青春。

參考文獻：

[1]劉涵宇解構產品經理：互聯網產品策劃入門寶典[M].北京：電子工業出版社，2018

[2]賀兵C公司地下礦山業務部在中國市場的營銷策略分析[D].南京：南京大學，2017

[作者簡介]張文穎（1990—），女，漢族，河北唐山人，供職于河北鋼鐵集團司家營研山鐵礦有限公司，研究方向：企業經濟、人力資源。