基于價值創造視角科技型企業商業模式演進機制

余端 胡曉 孫國魚

[摘要] 文章從價值創造這個主流分析視角出發，對目前學者關于商業模式概念、要素、分類、演進機制進行歸納總結，并以杭州科技型企業校寶在線為例，通過對九大商業模式畫布進行編碼，提煉出校寶在線從初創期到成長期的商業模式演進圖。

[關鍵詞]杭州市;商業模式演進;科技型企業

[DOI]1013939/jcnkizgsc201930043

1引言

全球化經濟浪潮下，“互聯網+”日益普及，傳統的商業邏輯受到了極大的顛覆，商業模式創新無時無刻不在影響我們的點滴生活。在現實意義上，商業模式演化機制研究能為企業在動態環境中設計、選擇合適的商業模式提供理論指導，助力于良性商業生態系統的構建。

目前學術界在商業模式研究上雖已取得一定的成果，但在研究視角上主要集中在： 戰略視角，經營系統視角和價值創造視角三類，而價值創造視角是公認的研究商業模式演化機制的主流分析視角。但對于信息科技型企業商業模式研究尚為鮮見，而隨著電子商務發展以及基于互聯網的新型業務涌現，信息經濟對當代經濟發展與企業發展正在帶來深遠影響，信息技術企業商業模式創新實踐豐富多彩，因此，信息技術企業的商業模式頗具研究價值。文章選擇以校寶在線為代表性信息科技企業為例，對價值創造視角下，中國科技型上市公司的商業模式要素、分類，以及演進機制展開研究。

2文獻綜述

伴隨著企業的發展，市場日新月異，企業商業模式也不斷發生漸進的演變，尋找演變的規律吸引著學者們一直在研究、推理。商業模式演進的三大作用機制是驅動商業模式原型排列組合的直接原因，也是商業模式演進的內部機制，它解釋了商業模式演進驅動因素是如何作用于商業模式要素。姚俊等（2006）認為，組織演化包括變化、選擇、保持和競爭四個過程。王鳳彬和劉松博（2012）在以聯想為案例的組織演變的研究中，認為組織演變包括變異、保留和選擇三大作用機制。因此，類似于物種的遺傳、變異與環境選擇，企業會通過商業模式演進的三大核心機制：維持、差異（搜尋）和選擇，實現商業模式的更新換代（李飛，2012;袁春曉，2002）。

3研究方法

31案例企業介紹

校寶在線是一家為民辦教育培訓機構提供SaaS服務整體解決方案的企業。企業創辦人皆是來自于劍橋大學、浙江大學、北京大學等國內外名校以及曾就職于百度、阿里巴巴的高端人才。2010年4月注冊成立，相繼獲得千萬的A輪和B輪投資，2017年掛牌上市。與此同時，校寶在線服務教育品牌突破6萬個，成為行業的領頭羊。校寶在線在近10年的創新發展過程中，憑借強大的技術實力打造出全維度的產品矩陣。基于行業數據，通過鏈接內容、營銷、服務教育行業新生態，讓用戶獲得優質的服務和用戶體驗，幫助他們實現管理的科學化、信息化和便捷化。

32數據來源及編碼

筆者訪談了教培訓事業部的總經理朱總、客戶成功中心的孫總監、員工張女士，獲得一手數據，并且在客戶成功中心實施部進行了長達10個月的實地學習，也進一步地獲得了大量的經驗和一手實習資料。在日常實習過程中，本人也對客戶進行過訪談，站在客戶的角度去獲得一些關于校寶在線的看法。二手資料來源于公司官網，書刊報紙，會議資料以及最新公告。本文對訪談內容以及二手資料進行整理分析。

在編碼過程中，首先，根據資料來源對案例數據進行一級編碼;其次，針對所訪談的內容及文章的思路按照價值主張、商業理論和核心資源進行分類更新二級條目庫;最后，根據二級編碼結果再通過不同內容進行劃分，針對所劃分的內容進行三級編碼。

4案例分析

41客戶細分

2010年，校寶在線的第一款英語批改軟件“易改”將校寶帶入消費者的視線，旨在提高教培工作的效率和準確度，目標群體是奮斗在教培事業一線的教育工作者們。經過數年的摸索和了解，校寶從TO C轉向了TO B甚至更遠的S2B2C，ERP管理系統和SIS智慧校園應運而生，這款軟件主要適用于教育培訓學校以及全日制學校（公辦學校&國際學校）。

42價值主張

從“易改”來說，這是一款英語作文批改軟件，改善了老師在作文批改上耗時耗力的局面，提高了老師的工作效率和準確度。但這對于校寶來說，短期不掙錢，長期天花板有限，于是校寶試圖從簡單的一個軟件生產商向一個更大的教育網絡平臺型企業轉變。

43渠道通道

從目標群體來看，“易改”針對的是教育行業一線的老師們，這也就決定了最開始校寶產品的推廣宣傳方式主要是圍繞微信、百度、微博等一系列線上個體用戶比較活躍的平臺來進行的。

44收入來源

校寶從TO C到TO B的轉變除了在公司業務發展層面，在收入來源層面也有所體現。從開始的通過客戶一次性支付的交易費用到如今不僅有ERP系統的軟件費用，還增加了包括支付方式保險在內的許多增值服務收入。

45客戶關系

如何與客戶打好關系是一個公司永恒的話題，校寶也經歷了從無到有的過程，從最開始的僅僅只是出售一個軟件到現在的一對一售后服務以及推出了校長學習的在線平臺。

46核心資源

如今的校寶競爭力不僅僅體現在研發能力，還包括大數據以及與銀行、保險公司合作開展的增值服務在內的多種資源。

47關鍵業務

從最早的出售英語作文批改軟件使用權到如今的出售ERP系統使用權、提供包括售后服務的一站式管理以及依托系統存在的多項增值服務，校寶在線向前邁進了一大步。

48重要合作

為了更好地賦能教培機構，校寶在線不斷地在尋找合作伙伴，先后和網商銀行、平安保險、阿里釘釘等知名企業達成合作。

49成本結構

成立初期，校寶主要將目光聚焦在研發投入上，隨著公司的發展，人力物力逐步增加，維護客戶關系，深度開展合作更好的賦能機構成了校寶新的關注點。

5結論

教育培訓行業迅猛發展，辦學信息化儼然成為教育機構的一個強需求。校寶在線就是這一背景下創立發展起來的。而互聯網行業的快速發展推動校寶不斷進入新業務領域，發展壯大過程中日益白熱化的競爭和自身瓶頸問題使得校寶必須不斷調整升級商業模式，應對瞬息萬變的市場環境。具體來說，校寶由初創期到現在的成長期演變誘因主要是以下幾點：①易改軟件用戶流量巨大，但是產品始終找不到盈利模式;面對激烈的市場競爭沒有核心競爭力。于是校寶開始變單一的批改功能向信息化管理系統發展，使得校寶由C端市場向B端市場邁進，目標客戶群體逐步多樣化。為了爭奪市場，校寶增加了渠道通道，接觸客戶，了解客戶，形成一體化的信息服務平臺。②行業融合發展使經營者開始與合作伙伴強強聯手，推出周邊系列服務，增加關鍵業務。如通過和銀行、平安保險、螞蟻金服的合作，既新增涵蓋收單、分期、理財、貸款等幾乎所有工作場景，又有額外增值收入。③隨著目標客戶群體的擴大，需求推動企業不斷更新升級系統，這就要求企業要有時實動態轉變更新的能力，于是大數據平臺就成為必要。校寶由一站式的教育服務平臺去賦能學校，讓學校變得更有能力為C端學生提供更優質的服務。一站式的教學服務平臺，平臺有兩端，聚集著海量的學校機構的管理經驗智慧和供應鏈的客戶與最高質量的信息。在消化、吸收與凝練之后，校每次迭代與功能更新都能是一次行業最佳實踐的升級。

目前就校寶的商業模式來看它具有一定的獨特性。九大商業板塊開始相互協同，“一站式在線數據平臺”基本搭建成型，具有超前性。市場的迅速擴張和用戶的海量增長說明企業發展模式順應了互聯網的發展趨勢，驗證了互聯網三大規律，具有一定的超前性，但是企業核心競爭力還有待發掘。企業的資源整合能力還尚有欠缺，各個板塊之間的協同也還不成熟。

由本文研究可見校寶從初創期的商業模式到成長期的轉變是為順應市場大環境壓力和突破自身瓶頸限制而主動創新調整的。目前校寶還處于成長階段，商業模式演進過程還未終結，日后面對日益成熟的市場，挑戰仍十分嚴峻，不可否認的是未來的發展仍是很有潛力的。校寶在線的商業模式演進過程為我國中小型科技企業提供了一個成功的范例開端，值得認真總結和借鑒。

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[基金項目]2018年國家級大學生創新創業訓練計劃立項項目（項目編號：201811842014）。

[作者簡介]余端（1997—），女，漢族，安徽黃山人，就讀于浙江樹人大學，研究方向：市場營銷;胡曉（1997—），女，漢族，安徽黃山人，就讀于浙江樹人大學，研究方向：市場營銷;孫國魚（1995—），男，漢族，浙江杭州人，就讀于浙江樹人大學，研究方向：市場營銷。