商業銀行對公業務轉型策略與技術

王燕 郭建

摘? ?要：經營轉型是近年來商業銀行持續深化改革的主題。本文通過發展對比、數據等分析，商業銀行必須統籌策略與技術兩大模塊，解決對公轉型和監管風險的痛點，有效提升金融科技在商業銀行管理應用和客戶生態圈的交互運用，從戰略協同、發展目標、客戶體驗、組織架構等策略與技術方面研究對公業務轉型，進而取得商業銀行業務生態鏈式強力發展和市場競爭優勢。

關鍵詞：商業銀行;對公業務轉型

一、商業銀行對公業務經營轉型的進程

（一）第一階段（1997-2003年）

這一階段是國內商業銀行成立以來的第一次轉型。1997年爆發的亞洲金融危機提高了我國對金融風險的認識，國內商業銀行紛紛通過股份制改制尋求發展出路，在管理模式進行戰略布局調整，從粗放經營到集約化管理過度;在審慎經營上，推行資產質量五級分類制度以取代原來的“一逾二呆”分類法，按照審慎會計原則提取貸款損失準備金，從系統管理等落實五級分類制度。

（二）第二階段（2003-2008年）

2003年銀監會成立，并在2004年發布《商業銀行資本充足率管理辦法》，資本約束構成了商業銀行轉型的動力和方向。轉型體現在：一是國內工農中建陸續成功改組股份制商業銀行并上市，經營管理上引入經濟資本、經濟增加值和風險系數，并優化公司貸款的客戶、行業和期限結構。二是按照現代商業銀行的框架推進公司治理和經營戰略，公司層面的資本化、國際化、網絡化戰略，業務層面的小企業、中間業務戰略，構成了轉型的重點。三是突出“可持續價值創造能力”方向，通過行業風險限額管理和內部評級機制，制定行業準入和退出標準，對產能過剩等行業提高準入門檻。四是商業銀行組建對公專職營銷和團隊管理，建立和完善小企業信貸工廠模式，探索實施直營管理模式。五是商業銀行之間競爭從較低端的單項產品升級到品牌競爭，從分散化向市場體系化營銷模式轉型。

（三）第三階段（2008-2016年）

這一階段跨越十二五和十三五規劃階段，經歷利率市場化推進、加速改革和完全市場化階段。商業銀行這一階段轉型方向趨向同質化，規模增長與資本消耗的矛盾是主題，前期規模性依然是主導，主要貫徹執行“大資產、大負債”經營理念，但資本約束下，結構和效率的重要性以及收益和資本回報成為中后期轉型的主要方向。轉型體現在：一是綜合性。加快發展保險、信托、投行、基金、租賃和證券等業務，形成不同金融行業和市場之間互為依托、業務互為補充、效益來源多渠道、風險分散可控的經營框架和集團一體化運行機制。二是多功能。做大做強子公司，不斷完善綜合化經營平臺;在做好銀行傳統業務的同時，大力發展投資銀行、電子銀行、財富管理、小企業經營、消費金融等戰略新興業務。三是集約化。按照“三大一高”客戶戰略，嚴格執行名單制管理和總量控制，做好監管要求，提升價值貢獻。四是差別化。采取“進、保、控、壓、退”策略，風險管理條線集中管理，優化平行作業操作流程，嚴格市場風險限額和債券投資管理，有效抵御經濟周期波動。

（四）第四階段（2016年至今）

這一階段我國經濟進入新常態，商業銀行聚焦實體經濟，助力供給側結構性改革，收益、結構、效率、風險質量成為關鍵要素。網絡金融、大數據、人工智能技術迅速崛起，重構了傳統的價值鏈條和商業生態。同時，資金荒、資產荒、強監管三期疊加，商業銀行不良資產自股改后再次進入剝離及處置期。轉型體現在：一是向政策性導向看齊。商業銀行全力支持一帶一路、京津冀協同發展，布局重點領域建設。二是向綜合金融服務轉型。商業銀行圍繞大系統大行業，加大鏈式營銷，做大銀醫、銀校等機構業務金融生態圈，推動從存貸匯銀行向資產管理銀行轉型，大中小銀行先后提出“輕資本、輕資產”的輕型銀行戰略，商業銀行從重資產向輕重資產并重轉型。三是向主動經營風險轉型。適應利率市場化要求，通過科學的收益風險平衡，推廣主辦銀行制，實現大中小客戶協調發展，打破對“低風險、低收益”業務的過度依賴。四是向交易銀行轉型。商業銀行整合系統、產品、渠道，服務客戶交易及客戶關系管理，實施輕資本、零售化和“互聯網+”戰略，加快向交易銀行轉型。五是突出戰略延續性。商業銀行從對公貸款多元化到綜合融資，從綜合融資到“融資+融智”，服務的深度和廣度不斷拓展。同時，商業銀行持續加強信貸風險防控化解，搭建企業級全面風險監控預警平臺，提升風險計量能力，不良資產處置“量、質、效”加速提升。

二、當前對公業務轉型面臨的主要問題

（一）同質化轉型競爭

當前商業銀行相繼推出小微企業大數據信貸產品，且新產品和業務模式不斷升級，各家銀行都由線下轉向線上或線上線下結合，商業銀行競爭模式趨同、產品創新趨同。例如投資銀行業務主要集中在并購重組、財務咨詢、項目融資、銀行間市場債券承銷等產品上，市場競爭由過去產品同質化轉化為戰略競爭、模式競爭和產品競爭等三重競爭，這對未來商業銀行如何提升差異化等提出了新思考。

（二）利率市場化新階段成本壓力

利率市場化完全開放后，一方面存貸利差收窄使得銀行收益不斷下降，經營成本不斷上升，銀行間接融資模式的作用被加速弱化;另一方面，互聯網金融公司與商業銀行在對公理財、結算支付互相合作與競爭范圍擴大，銀行自身業務和客戶被分羹。這對于整個市場經濟來說，是不可逆的資源高效配置的良好趨勢，由此服務和轉型同質化競爭后，商業銀行成本競爭成為關注重點。

（三）監管收緊和監管科技提升

一方面，相對于商業銀行互聯網金融和金融科技的發展，監管科技也在加速，監管系統已與商業銀行信貸管理系統在實現對接中不斷校驗與升級，穿透性監管已成為現實。另一方面，2017年以來財政部不斷發文規范PPP和政府購買服務模式，建立常態化監督機制;2018年4月《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》等監管新規出臺。因此，商業銀行創新銀政合作新模式中如何杜絕違規政府舉債發生，如何應對由于資金池業務受約束帶來的總規模受控，如何消除監管套利和應對監管科技系統穿透，都是對公業務發展需要解決的現實性問題。

（四）金融科技在對公業務轉型中的市場競爭

金融科技一方面本質上是金融，在市場營銷中可以把銀行業的價值創造活力和內在動能發揮出來，線上線下的效果非傳統業務所能比及;另一方面，金融科技不再是一家專利，商業銀行如何在管理上和金融科技運用上克服行際間發展的差異，如何在轉型中更好促進市場營銷能力的提升，是值得高度重視并積極解決的問題。

三、提升對公業務轉型的策略與技術

對公業務轉型必須統籌策略與技術兩大模塊的發展，策略與技術兩者必須兼顧資本約束、金融科技、監管科技、同業競爭和客戶體驗，統籌考慮時代發展和平臺運用。其中策略模塊注重“住房租賃藍海、金融科技紅海、普惠金融前?！比髴鹇缘膮f調運用，技術模塊側重大數據技術成果和生態圈平臺的落地應用和交互運用。

（一）策略模塊

1.增強三大戰略意識，有效推進三大戰略的實施。一是增強三大戰略意識，使推進三大戰略成為自覺行動。利率市場化后貸款利率必然會出現下降的趨勢，對公條線只要是對三大戰略有益的都要積極去做。二是提升效能，認真研究“三大戰略”業務的擴展問題。不斷拓寬服務領域、服務內容，大力支持實體經濟發展，在推進過程中加強條線間、行際間的溝通配合，形成整體合力，共同推進，使三大戰略充分發揮其效能。三是深化金融科技戰略應用。以平臺、商機、大數據案例推廣為主要抓手，關注政策變動，力促機構合作、同業合作平臺推進，做好金融科技的轉化應用，滿足客戶的金融科技需求，優化完善企業智能撮合平臺功能，積極推動公共服務和民生領域平臺落地，實現對公業務的精準營銷，帶動零售業務的協同發展。四是改進普惠金融服務方式。一方面，改進思路，上下戰略協同，調研會診各區域情況，形成案例下發，切實提高獲客的實效;另一方面線上線下相結合，主推線上數據貸款業務，主動搶占營銷先機，不斷創新產品，尤其要創新涉農產品服務，在鄉村振興綜合金融服務、縣域農村經營戶助業等領域開展創新，推進與農擔公司業務合作，精準支持新型農業經營主體。

2.堅持戰略協同策略，強化戰略執行力。一是戰略協同策略要突出表里如一、上下統合。銀行轉型的“表”是業務，“里”是管理，通過戰略協同把表里如一貫穿起來，從管理上較多體現均衡發展原則。在營銷對公名單制客戶時，要制定統合的營銷方案，統一調度專業產品經理，統一運用服務產品組合，統一營銷渠道行為，統一協調產品運營支持等，確保資源協同、精準營銷、確保上下協作到位，從前期科學的選擇戰略到后期的綜合服務維護，必須強化戰略執行，努力打造“帕累托最優”均衡要素的最優化。二是戰略協同策略更要突出差異性。發展輕資本業務，以更低的資本消耗換取更高的利潤增長，但其中交易業務凈息差較低、經濟增加值不高。因此，商業銀行必須協同發展，連接新時代國家轉型升級，體現責任擔當，從重資產向輕重資產并重轉型，從“雙大”戰略向“雙小”戰略轉型，融合數字化普惠金融，強化戰略執行。

（二）技術模塊

1.全力推動金融大數據技術成果的落地應用。一是增強金融大數據運用能力，以客戶營銷為切入點，用好銀行商機管理模塊推送信息，積極主動拓展客戶，力促實現源頭獲客的壟斷優勢;在銀行對公客戶信息組件中建立完善企業集團關系樹，精耕細作存量集團客戶、機構客戶及其成員企業，批量拓展營銷，力促客戶質量雙升。二是對公條線主動貼近客戶，了解需求和痛點，關注客戶需求撮合情況，廣泛組織數據使用和培訓操作指導，提升數據崗位人員熟練掌握對公業務自助模型查詢、內容定制和模板共享等實用技能，加速大數據案例推廣工作，包括企業數據共享服務平臺的推廣應用。

2.努力打造“生態系統、核心共贏”的客戶群體。一方面建立以銀行為中心的生態系統，針對營銷不同對公客戶，充分整合自身與外部的產品、服務、渠道，開發推廣不同類型智能科技平臺，打造“生態系統”思維為基礎的移動金融戰略，盡可能線上實現生態客戶群體的規模增長。另一方面打造核心共贏的客戶群體，對公條線要站在客戶的角度思考、精準營銷核心企業，尤其要通過網絡供應鏈和交易銀行數據鏈獲得核心企業支持，業務要做大做強，產品快速實現上線運營;廣伸營銷觸角，發揮機構客戶營銷中的引領優勢，聯動助推零售業務發展，進而實現公私客戶群體的雙增長。

3.堅持合規經營，主動適應監管從嚴和監管科技的管理。一是在規章制度上，商業銀行應適時出臺相關規章制度及配套實施細則，并與現行監管規定保持一致，與同類金融機構總體保持一致，操作執行中避免監管部門處罰。二是在組織管理上，建立健全各類銀行對公業務及子公司的管理，合規經營，做好風險隔離，服務經濟實體，回歸流動性管理和信用管理職能。三是在業務創新發展上，主動順應監管政策導向和客戶實際需求，做好監管新規政策解讀與傳導，吃透政策精神，絕不踩踏監管紅線，加快業務轉型步伐。四是在金融科技上，打造流程化智能風控新模式，構建新型金融風險預警系統，采取應用對接、系統嵌入對公系統等方式，將規章制度、監管政策融入編程中，以標準化方式減少偏差，提升系統自動核對監測的智能化、常態化，有效提升合規經營效率和金融監管能力。

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Commercial Bank's Transformation Strategy and

Technology for Public Business

WANG Yan1，GUO Jan2

（1Zhumadian Municipal Sub-branch PBC， Zhumadian， Henan 463000;

2Zhumadian Sub-branch China Construction Bank ， Zhumadian， Henan 463000）

Abstract：Business transformation is the theme of the continuous deepening reform of commercial banks in recent years. In this paper， through the comparison and data analysis， such as development， commercial Banks must overall two large modules of strategy and technology， solve regulatory risk pain points toward solving transformation， and efficiently enhance the application of financial science and technology in management of the commercial bank and interactive use of? customer ecosystem. From the aspects of strategy and technical such as strategic synergy， the goals of development， customer experience， organizational structure and etc. to do research on business transformation， powerful development of the ecological chain of commercial Banks and market competition advantage can be further approached.

keywords：Commercial Banks; Business transformation;Strategy; Technology

責任編輯、校對：高? ?錦