基于數據庫營銷探討現代卷煙零售終端建設

滕潔

伴隨著市場經濟的不斷發展，對于卷煙零售企業來講，要想增強自身的競爭水平，就需要加強對各個環節的管理力度，通過建設卷煙零售終端的方式促使企業穩定開展。本文以卷煙市場運行情況為主，結合有關的數據庫營銷內容分析了卷煙零售終端建設期間存在的相關問題，并且落實了一系列的措施。

當前階段，基于網絡建設進程的加快和相關水平的提升，在零售終端建設探究期間累積了諸多的經驗，使得終端建設的要點得到了一定的延伸。因此，可以使用新型的技術將產品以及消費者信息整合到一起，借助數據庫加以決策輔助，增強市場的有效性，從一定程度上促使該領域穩定開展。

一、對于數據庫營銷概念的闡述

所謂數據庫營銷，主要是指企業將用戶的信息相互整合到一起，通過全面的分析以后采取電話或者是短信的方式和客戶進行交流，進而達到挖掘和維護關系的營銷目的。舉例說明，可以應用因特網或者是掃碼槍等新型技術實施卷煙零售終端建設中的數據收集工作，獲取消費者的需求和數據，然后反饋于卷煙零售終端數據庫內，以此為企業制定完善的營銷策略提供良好的依據。

二、對于卷煙零售終端建設期間現狀的分析

（一）終端建設工作過于單一，不具備合理性

現階段，在我國零售終端建設期間，尚沒有結合實際情況來制定完善的計劃，無規范性的標準可遵循，生長狀態存在著粗放型特征，其中主要表現為過于重視硬件而忽視軟件、重視建設環節而忽視維護工作，功能的體現不全面等。而基于零售終端數目的進一步增加，各種各樣的問題更是得到了非常明顯的凸顯，工作環節較為單一，零售的硬件配置雖然具備先進化的特征，可是受卷煙知識點缺乏和技巧使用不合理等因素的影響，依舊不利于建設工作的開展，影響了效益的提高。

（二）零售客戶群體較少，企業的信任度有待提升

目前，我國雖然根據實際情況構建了規范性的零售客戶分析系統，在經營指導和情感交流中與客戶進行了一系列的溝通，經由卷煙經營者協會會員制度的落實，使得零售客戶被有效的團結到協會內，通過良好的引導逐漸成為了專業性的卷煙銷售隊伍。不過從具體開展現狀來看，部分客戶雖然比較的團結，溝通也非常的好，可是本身并沒有結合煙草企業以及經營者協會實施工作，此種現象在現代零售終端建設工作中被明顯的呈現了出來。有的零售客戶完全沒有了解到現代卷煙零售終端數據產生的效果，甚至有的情況下，還會擔心勞動力增加的現象。現代化卷煙零售終端建設理念正是因為客戶經理的介紹而對其有了解，不過還是因為知識缺失以及態度不重視等原因，導致工作效果無法有效的體現出來，不利于工作進一步開展。

三、基于數據庫營銷探討現代卷煙零售終端建設的措施

終端建設具備一定的系統性，其對于卷煙零售領域提出的要求是非常高的，明確要求企業人員加強重視力度，做好各個環節的工作，結合行業特征來解決存在的問題。具體措施如下所示：

（一）制定規范性的信息管理系統，將數據庫的效果體現出來

1.制定相應的終端制度準則

在制定終端制度準則的過程中，需要以能力強并且素質高的客戶進入建設工作中，遵循標準統一和嚴格考核的基本原則，從多方面入手實施標準化的選擇工作，比如經營業績、規劃經營和客戶能力等，采取和客戶簽訂現代零售終端建設協議的方式來了解到雙方具備的職責。

2.做好信息方面的收集和管理工作

在日常工作開展期間，需要準確的傳輸信息，提升數據的準確性，以此確保各個環節的工作高效率開展。其次，對于零售客戶方面來講，務必強化宣傳工作，針對于零售客戶不懂的問題需要耐心的進行講解，加深交流，使得信息采集工作得以有效開展，或者是采取掃碼槍的方式來登記已經銷售的卷煙，對用戶以及消費人員進行合理的劃分，規劃為會員和非會員兩個方面，結合這兩個方面來制定與之相符的促銷方式。然后，在收集信息的時候，應對客戶經理準確核查并且提交數據進行監督，落實完善的驗證制度和分析體系。最后，在信息分析員的幫助之下，了解到存在問題的相關數據，嚴格懲治弄虛作假的不良現象。

（二）推動現代卷煙零售終端建設進程的方式

1.合理的進行規劃，強化標準的建設管理

對于卷煙零售終端建設工作來講，禁止沒有目的的進行管理，需要按照上級領導部門制定出來的建設管理標準來落實相應的計劃，以此確保工作良好實施。再者，終端輻射的領域受到了一定的限制，應用于決策的信息有效性較為明顯，所以，需要采取選點或者是全方面推廣的模式來實施建設工作，促使該項工作穩定落實。

2.提升零售客戶的整體凝聚力，定期對零售客戶加以培訓

（1）通常來講，可以采取非正式或者是正式的方式與零售客戶加以溝通以及交流，目的是提升零售客戶自身的凝聚力，使其和企業相同合作，以此達到相應的發展目標。特別是在卷煙零售終端建設工作開展期間，務必要求企業領導以及員工全方面的進行重視，將客戶經理的職能體現出來，明確要點，激發積極性。

（2）根據實際情況來制定完善的零售客戶培訓計劃，組織培訓工作，定期對人員展開培訓。選取相應的培訓區域，通過專題講座以及座談會等方式提升零售客戶的知識掌握能力，摒棄零售客戶以往傳統的理念，實現零售終端最終效果的發揮。

3.樹立良好的零售終端形象

在構建卷煙零售終端的過程中，需要以卷煙銷售量多、輻射能力強以及位置良好的店面為止，而且禁止該店面有不良的行為紀錄，統一設計標準示范店服務品牌，保持良好的形象。此外，還需要規范卷煙柜臺，改進卷煙出樣，合理的進行指導以及規劃，最終確保零售終端形象符合客戶需求。

四、結語

卷煙企業要想在競爭激烈的市場中脫穎而出，就需要增強自身實力，建設卷煙零售終端，提升卷煙領域的市場營銷水平和效率。當前，卷煙零售終端建設工作的實施并不是一蹴而就的，而是需要較長的時間，通過加強企業和卷煙零售客戶的交流以及合作來達到卷煙領域更好發展的目標。

（作者單位：濰坊市煙草專賣局（公司））