如何促進(jìn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展

寧夏

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行代替保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品，銀行從中收取一定的服務(wù)費(fèi)用。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展進(jìn)步，越來越多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)出來，但是真正專業(yè)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量不多。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下面臨的競(jìng)爭(zhēng)和壓力也在與日俱增。本文在此背景下分析了銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，并針對(duì)其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題給出了相關(guān)的建議，以促進(jìn)銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)能夠有序穩(wěn)定的發(fā)展下去。

一、銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概述

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)指的是銀行和保險(xiǎn)公司之間合作進(jìn)行的一種業(yè)務(wù)方式，保險(xiǎn)公司依托銀行提供的客戶群體，銀行代理保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并在其中收取一定的代銷服務(wù)費(fèi)用，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行個(gè)人業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入中貢獻(xiàn)度較高的產(chǎn)品。對(duì)于銀行來說，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以滿足客戶對(duì)不同投資產(chǎn)品多元化的選擇，也是維系客戶關(guān)系的重要紐帶，而且還能夠?yàn)殂y行提供一部分收入來源。與此同時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，則可以借助于銀行的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，挖掘出銀行背后的客戶群，助力客戶使用保險(xiǎn)公司的服務(wù)，從而為保險(xiǎn)公司開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益形成了強(qiáng)大的助力。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于銀行和保險(xiǎn)公司來說都能帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益，如何能夠促進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得良好的發(fā)展成為一個(gè)重點(diǎn)關(guān)注的話題。為了促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定有力的發(fā)展，就要探索和分析這項(xiàng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中存在的問題，積極尋找健康的發(fā)展模式，使得銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐步走向?qū)I(yè)化規(guī)范化的發(fā)展道路。

二、銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

從當(dāng)前保險(xiǎn)中介的發(fā)展?fàn)顩r來看，很多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的中介市場(chǎng)普遍出現(xiàn)“小、散、亂、差”的問題，而且市場(chǎng)上仍舊存在著一批z注冊(cè)資本和經(jīng)營(yíng)狀況管理不合規(guī)定的代理保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)存在著眾多不穩(wěn)定的因素。有的代理保險(xiǎn)是虛構(gòu)的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要目的是為了套取保險(xiǎn)傭金，嚴(yán)重?fù)p害了人民群眾正常的合法的權(quán)益。另外還有一部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不符合相關(guān)市場(chǎng)的準(zhǔn)入行政行為，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的行政許可和備案事項(xiàng)的條件、程序、期限和申請(qǐng)材料不完善，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證和資質(zhì)存在著一定的問題。另外還有一部分客戶對(duì)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在認(rèn)識(shí)不清的問題，只是單純地將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)看成銀行儲(chǔ)蓄品種，由于認(rèn)識(shí)不清產(chǎn)生了盲目的投保現(xiàn)象，這種情況在后期經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)糾紛，客戶會(huì)以種種原因要求退保，勢(shì)必會(huì)造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。還有部分銷售人員存在誘導(dǎo)客戶購買各種代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是卻沒有向客戶描述清楚具體的保險(xiǎn)類型和內(nèi)容，只是單純地進(jìn)行拓展規(guī)模，從而在很大程度上影響了銀行的聲譽(yù)，也降低了人們心中對(duì)于銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信任度，不利于銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和進(jìn)步。

三、促進(jìn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)良性發(fā)展建議

（一）豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品類型，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)行多元化發(fā)展

為了促進(jìn)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展下去，必須要盡可能地滿足銀行、保險(xiǎn)公司和客戶三個(gè)方面正常的權(quán)益，能夠?yàn)槿街黧w都帶來積極的效應(yīng)。這也就是說客戶可以購買自己心儀的保險(xiǎn)產(chǎn)品，能夠享受到較好的金融服務(wù)，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠受到人們的喜愛，產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益，能夠擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，有效降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。對(duì)于銀行機(jī)構(gòu)來說，不僅能夠提高客戶的滿意度，也能為銀行增添一部分經(jīng)濟(jì)收入，獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。因此，保險(xiǎn)公司就要不斷增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型，促使代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)朝著更加全面多元化的方向發(fā)展，各項(xiàng)管理制度和服務(wù)質(zhì)量也要不斷提升，不斷提高人們對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任感，那么保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品將會(huì)受到更多人的信賴，從而經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，才能取得更好的收益。

（二）加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)質(zhì)量

現(xiàn)如今，在不斷滿足不同客群對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的多元化需求同時(shí)，更為重要的是提升服務(wù)的質(zhì)量。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)注重加強(qiáng)和銀行的溝通和交流，積極開展更深層次的合作，從而才能有效應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)的崛起對(duì)銀行業(yè)務(wù)的沖擊，進(jìn)而可以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益共享機(jī)制。當(dāng)今時(shí)期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品種類眾多、交易簡(jiǎn)單、產(chǎn)品易懂、保費(fèi)低廉等各種保險(xiǎn)產(chǎn)品類型在不斷發(fā)展進(jìn)步，人們對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的要求也越來越高。保險(xiǎn)公司和銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，逐步加強(qiáng)保險(xiǎn)合作交流，有效發(fā)展和開新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對(duì)現(xiàn)有的金融資源進(jìn)行有效的利用，挖掘更多有潛力有價(jià)值的合作業(yè)務(wù)，人們提供更加優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)，從而能夠有效避免這種短期的不穩(wěn)定的行為。在銀行從事代理保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)提前開展對(duì)工作人員的培訓(xùn)工作，定期組織專業(yè)的人士進(jìn)行講解和宣傳，不斷提高銀行保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品工作人員的專業(yè)水平。這樣在開展具體的銷售工作時(shí)，保險(xiǎn)人員能夠以更加專業(yè)的素養(yǎng)給客戶進(jìn)行建議，幫助客戶正確認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)產(chǎn)品，將這種被動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展成為主動(dòng)營(yíng)銷，使得相關(guān)用戶更加樂于接受這種保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而進(jìn)一步擴(kuò)大了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷量。提高保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，幫助客戶能夠眾多種類繁多的產(chǎn)品類型中選擇一款適合自己的產(chǎn)品，也能夠提升人們對(duì)于銀行的信任感，從而位后續(xù)業(yè)務(wù)的開展提供強(qiáng)有力的支撐，進(jìn)而幫助銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更加良好的發(fā)展。

（三）注重創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)

金融科技的加速發(fā)展，迫使銀行也要加速自身系統(tǒng)等創(chuàng)新，緊跟科技的潮流、方向。銀行機(jī)構(gòu)也要重視提高研發(fā)能力，注重開發(fā)適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而能夠緊跟時(shí)代發(fā)展的腳步，創(chuàng)造更多的社會(huì)效益。注重創(chuàng)新發(fā)展，一方面銀行要重視現(xiàn)有的客戶資源，認(rèn)真分析和了解客戶最關(guān)心的，做客戶想要的和滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能有效抓住客戶的心，將更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售出去。銀行在做保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)之前，在創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中，也應(yīng)當(dāng)注重開展市場(chǎng)調(diào)研工作，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，從而確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，這樣在開展具體的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)時(shí)，也能更加的得心應(yīng)手。注重開發(fā)和探究新的保險(xiǎn)產(chǎn)，提高研發(fā)能力，銀行需要做的還有很多，不僅僅是考慮到銀行本身已經(jīng)有的客戶資源，更為重要的是還要注重開發(fā)市場(chǎng)上潛在的客戶資源，做好層次劃分工作。這也就是說銀行可以根據(jù)客戶的消費(fèi)水平，制定出不同類型的滿足不同層次的客戶需求產(chǎn)品，客戶可以是已經(jīng)要進(jìn)行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶，也可以是有購買欲望的潛在客戶。銀行在設(shè)計(jì)研研發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中，也要注重考慮產(chǎn)品保障的可行性，保障服務(wù)質(zhì)量，才能獲得良好的口碑和效應(yīng)，才能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售空間。從另一個(gè)方面來講，銀行除了自己開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)之外，也可以和保險(xiǎn)公司結(jié)合起來共同開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，雙方共同努力為客戶打造更加游、優(yōu)良的新興的符合人民大眾需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而吸引更多的客戶參與到這項(xiàng)保險(xiǎn)活動(dòng)中去，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合銀行積極開發(fā)新的產(chǎn)品或者服務(wù)，提高客戶的興趣，還能充分調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性，在兩者的共同努力下給客戶以更加可靠穩(wěn)定的感覺，從而極大地提高代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效率，進(jìn)而推動(dòng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得更好的發(fā)展。

四、結(jié)語

為了促進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)良性可持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行之間應(yīng)該加強(qiáng)溝通和交流，注重創(chuàng)新，不斷豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型，促使代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出朝著更加多元化的方向發(fā)展。為此，在從事代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重引用信息技術(shù)工具，建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，方便后續(xù)的管理和操作。還應(yīng)當(dāng)注重開展人才培訓(xùn)，提高代理保險(xiǎn)工作人員的專業(yè)水平，從而不斷提高代理保險(xiǎn)服務(wù)的價(jià)值和內(nèi)涵，進(jìn)一步推動(dòng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展和建設(shè)。

（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司大連市分行）