營銷茶藝的理論研究與應用模式設計

范春梅 蔡林明 程艷斐

摘要：營銷茶藝是以六大茶類等沖泡技藝為基礎，在茶館、茶店等茶行業(yè)中服務于茶及其相關(guān)茶產(chǎn)品營銷過程的茶藝形式。目前研究較少。本文旨在通過調(diào)研營銷茶藝的發(fā)展現(xiàn)狀，從理論到實踐應用進行深入總結(jié)與分析，力求設計出具有參考價值的營銷茶藝應用模式，從而提升茶及其相關(guān)產(chǎn)品的營銷成效，助力茶產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展。

Abstract： Basing on the brewing skills of six categories of tea， the marketing tea art is a form of tea art that promotes the marketing of tea and its related products in tea houses and tea shops. Researches in this field are seldom seen currently. By researching， summarizing and analyzing? the developing situation of marketing tea art theoretically and practically， this article tries to design a practical application model， in order to improve the marketing of tea and its related products， and to boost the comprehensive development of tea industry.

關(guān)鍵詞：營銷茶藝;理論研究;應用模式;設計

Key words： marketing tea art;theoretical research;application model;design

中圖分類號：TS941.1? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）34-0275-02

1? 營銷茶藝的界定

茶藝是如何泡好一杯茶的技藝與如何品飲一杯茶的藝術(shù)[1]。目前分類方式較多。一般來說，按照沖泡器具可分為：玻璃杯茶藝、蓋碗茶藝、小壺茶藝等;按照沖泡茶類可分為：綠茶茶藝，紅茶茶藝，烏龍茶茶藝等;按照沖泡名茶可分為：西湖龍井茶藝、碧螺春茶藝、鐵觀音茶藝、大紅袍茶藝等;按照應用領(lǐng)域可分為：生活茶藝、營銷茶藝、表演茶藝等。

營銷茶藝是根據(jù)茶藝的應用領(lǐng)域分類而來，通常是指以六大茶類等沖泡技藝為基礎，在茶館、茶店等茶行業(yè)中服務于茶及其相關(guān)茶產(chǎn)品營銷過程的茶藝形式。

2? 營銷茶藝的發(fā)展現(xiàn)狀

通過對福州、廈門、漳州等城市中15家茶館、35家茶店共計50家茶葉銷售公司進行深入調(diào)研。所調(diào)研茶館皆為以品味茶湯及體驗茶藝文化為主要消費形式;所調(diào)研茶店皆為以購買茶及相關(guān)產(chǎn)品為主要消費形式。

在所調(diào)研的15家茶館對象中，均以名茶品鑒為點單模式，針對茶館從業(yè)人員專業(yè)性進行調(diào)研，結(jié)論如圖1。可見，大多數(shù)茶館中已經(jīng)重視聘用具有茶藝師資格認證的專業(yè)人員。據(jù)多數(shù)茶館反饋，注重品鑒茶湯的客人比例呈上升趨勢，專業(yè)茶藝師的需求也日漸增加。

在所調(diào)研的35家茶店對象中，主營產(chǎn)品為茶葉、茶食品及茶具等。主要為品牌公司直營店或加盟店，設有店長、組長、茶藝師、營業(yè)員等崗位。從茶店從業(yè)人員專業(yè)性角度調(diào)研，結(jié)論如圖2。可見，多數(shù)茶店已經(jīng)十分重視從業(yè)人員的茶藝技能水平。據(jù)多數(shù)茶店反饋，顧客對茶葉品質(zhì)的要求已經(jīng)逐漸提升，在購買之前基本上都要試茶，大多數(shù)顧客要求詳細試茶，甚至比對多款茶葉后才決定購買。

通過調(diào)研結(jié)論可知，在茶館、茶店中，顧客對茶湯品鑒、茶葉品質(zhì)的認知和體驗需求越來越高，對從業(yè)人員茶藝技能水平的要求也越來越高。目前，營銷場所的茶藝主要為待客型或服務型，專業(yè)性較弱，形式較單一。可見，營銷茶藝的理論研究及其應用模式設計具有重要意義。

3? 營銷茶藝的理論研究

3.1 營銷茶藝的主要功能

營銷茶藝的應具備以下三個功能：其一，產(chǎn)品推介功能，可以讓顧客更加全方位的了解茶葉的品質(zhì)風味、沖泡方法、保健功能及文化特色等;其二，休閑體驗功能，可以為顧客帶來更好的茶藝服務及休閑體驗，促進修養(yǎng)身心;其三，促進銷售功能，通過上述的茶藝服務，增加顧客的興趣度及購買欲。

3.2 營銷茶藝的主要類型

按照接待方式的不同，營銷茶藝可以分為推介型營銷茶藝和體驗型營銷茶藝兩個主要類型。推介型營銷茶藝，重在推介。強調(diào)品質(zhì)風味、保健功能、使用功能等茶品要素，是一種便捷、快速的茶藝方式。主要適用于茶店散客或者游客，在茶店中短時間內(nèi)了解茶及其相關(guān)產(chǎn)品。體驗型營銷茶藝，重在體驗。強調(diào)茶空間設計、茶藝等茶文化美學要素，是一種令人清心、放松、休閑的茶藝方式。主要適用于茶館中以品鑒茶湯、休閑放松、修養(yǎng)身心的顧客;也適用于茶店老顧客，預約型顧客;同時，鼓勵茶館或茶店定期舉辦主題性茶藝體驗活動，以穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，對拓展客源具有重要幫助。

3.3 營銷茶藝的主要環(huán)節(jié)

營銷茶藝主要包括服務禮儀、沖泡技藝、產(chǎn)品介紹、互動體驗等主要環(huán)節(jié)。服務禮儀方面，茶藝師應熱情大方，禮貌用語，具有親和力。沖泡技藝方面，茶藝師應根據(jù)茶葉種類、應用場合、接待人數(shù)的不同進行更加科學合理的設計。產(chǎn)品介紹不同于一般的產(chǎn)品導購，介紹過程應融入茶藝過程，介紹的內(nèi)容應著重于風味特色、文化特色、保健功效等，介紹的語言應專業(yè)化與生活化協(xié)同并用，語言表達流暢親切，采用與客人親切交談的方式。互動體驗環(huán)節(jié)是營銷茶藝中與顧客建立情感的重要橋梁。所謂“無招勝有招”[2]，能給客人帶來最好的體驗，就是茶及相關(guān)產(chǎn)品的最好廣告，同時也是營銷茶藝關(guān)鍵性技能環(huán)節(jié)。

4? 營銷茶藝的應用模式設計

4.1 推介型營銷茶藝應用模式設計

根據(jù)顧客人數(shù)及在茶店停留的時間長短，大致可設計為小而簡、小而詳、大而簡、大而詳四個主要應用模式。

4.1.1 “小而簡”應用模式設計

適用于過路散客。可結(jié)合茶店中主推茶產(chǎn)品，設計快速沖泡優(yōu)質(zhì)茶湯的茶藝形式，編寫特色鮮明，言簡意賅的推介詞。顧客進入店內(nèi)，即可快速品味到一杯可口的茶湯和茶藝師的熱情服務，與此同時，簡單介紹該茶的特色信息，鞏固顧客對所品嘗茶湯的印象和興趣。

4.1.2 “小而詳”應用模式設計

適用于老顧客或者有意向買茶的顧客，可結(jié)合顧客的需求，為顧客推薦茶產(chǎn)品。首先，茶店中可根據(jù)主營茶產(chǎn)品，組配適合的茶具，分別布置品茶空間，如白茶品茗空間、武夷巖茶品茗空間等。確定顧客需求后，即可馬上使用。一般來說，顧客試茶會要求一個茶類多個等級茶葉試泡，或者一個茶類多個風格茶葉試泡。茶藝師須設計單款茶葉及多款茶葉試泡的基本茶藝模式，及編寫分別說明各款茶葉特色及性價比的推介詞。在時間允許的情況下，還可以選擇合適的時機，增加茶具和茶食品等相關(guān)產(chǎn)品的推介。

4.1.3 “大而簡”應用模式設計

尤其適用于游客集中進店的時候，可在產(chǎn)品展示區(qū)，規(guī)劃一個較大的空間，設置簡易的泡茶臺。顧客入門后，可快速引導到該區(qū)域。由茶藝師現(xiàn)場做簡單沖泡演示及產(chǎn)品推介，增加1-2名茶藝師配合奉茶及相關(guān)試吃茶食品等。茶藝形式與推介詞可以參照“小而簡”型。這一形式可以高效率將特色產(chǎn)品進行推介，同時所有顧客都能在短時間內(nèi)品嘗到一杯可口的茶湯，感受到熱情的服務。

4.1.4 “大而詳”應用模式設計

適用于當游客團體有較多時間停留的時候，可以根據(jù)茶店的布局，制定兩種方案。第一種方案是，設計成茶葉品鑒沙龍的形式。將多個特色茶產(chǎn)品，采用多組國標審評杯碗同時沖泡的形式。游客到位后，茶藝師先作簡單介紹，同時安排1-2茶藝師配合沖泡茶葉，引導游客領(lǐng)取品茗杯，排隊轉(zhuǎn)圈品鑒，轉(zhuǎn)一圈即可品鑒到多款茶葉的茶湯風味。茶藝師可結(jié)合游客品鑒的過程，逐一講解每款茶產(chǎn)品的特色及文化。第二種方案就是將游客分成幾個小組，分區(qū)域設置泡茶臺。由一名茶藝師主講，其他茶藝師配合沖泡，同樣采用多組國標審評杯碗同時沖泡的形式。各區(qū)域負責的茶藝師須與主講節(jié)奏保持一致，顧客才能更好的對應茶產(chǎn)品信息。兩種形式都能高效率滿足多名顧客同時需要詳細了解茶產(chǎn)品信息的需要。

4.2 體驗型營銷茶藝應用模式設計

根據(jù)顧客的體驗需求，大致可設計為感官體驗、休閑體驗、修養(yǎng)體驗三個主要應用模式。

4.2.1 感官體驗應用模式設計

適合于嗜茶者或者學茶者。通常可以選擇新茶或特色茶或者經(jīng)典茶品，根據(jù)茶葉特性選擇最佳的茶具，茶藝的過程須更加合理安排品鑒茶葉的環(huán)節(jié)，賞干茶之形、聞干茶之香、品茶湯之色香味等。可采用先請顧客分享品鑒的體會，再由專業(yè)茶藝師分享專業(yè)品鑒的結(jié)論的形式進行互動。

4.2.2 休閑體驗應用模式設計

適用于工作壓力或?qū)W習壓力較大的青少年人群。茶館或茶店中可定期開展周末休閑體驗茶藝活動。根據(jù)顧客特點，選擇適合的茶葉，設計簡單易學的茶藝方式，設計茶文化知識競賽、茶湯風味描述比拼、茶藝學習效果比拼的互動體驗環(huán)節(jié)。增加茶藝的趣味性和娛樂型，有助于疏解郁結(jié)，開朗身心。

4.2.3 修養(yǎng)體驗應用模式設計

適用于以茶修身養(yǎng)性者。常飲茶可促進精神養(yǎng)生[3]。不僅是茶的功能成分起到作用，融、道、佛三家思想于一體的茶藝文化也是關(guān)鍵性因素。可結(jié)合顧客的需求，量身定制方案。茶空間一般可以布置為田園風格或園林風格，茶席布置簡潔素雅即可，環(huán)境中可適當結(jié)合插花、香道、音樂、書畫等傳統(tǒng)藝術(shù)，營造令人清心、暖心、舒心的品茗環(huán)境。茶藝動作設計圓柔舒緩，與人體正常呼吸規(guī)律保持一致。可引導體驗者學習茶藝，給予自助茶藝空間等。

5? 結(jié)語

目前，文獻、圖書及教材中茶藝分類依據(jù)較多，營銷茶藝極少提及。本文通過大量的企業(yè)調(diào)研及崗位實踐分析得出結(jié)論，尚有不成熟之處，但所設計模式已開始在企業(yè)中推廣應用，且效果較好。本人將在實踐應用中繼續(xù)探索和總結(jié)，努力為提升營銷場所中茶藝應用效果夯實基礎。

參考文獻：

[1]丁以壽.茶藝[M].中國農(nóng)業(yè)出版社，2014：3-4.

[2]畢曉軍.老客戶轉(zhuǎn)型、異業(yè)聯(lián)盟、無招勝有招，三招引流拓展茶店、茶館新客源[N].中華合作時報，2019-07-02（B02）.

[3]胡鳳仁.中國茶的精神養(yǎng)生及其實證研究[D].福州：福建農(nóng)林大學2012.