“發問”是接近對方最好的方式

韓壘

要實現有效溝通，就要盡量讓對方多說話，在必要的時候，向他們多提一些問題。

生活中，很多人經常犯一個錯誤：表現自己，一定要多說話。然而，在這種思維的支配下，一旦打開話匣子，就難以止住。

這些人急于讓對方了解自己、明白自己的意見，所以話說得太多了。

其實，這是一種得不償失的行為，因為話說得多了，既花費精力，又給他人傳遞的信息太多，會讓他人的主角心理在潛意識中受到傷害。在中國，真正的主角屬于滔滔不絕的人，比如那些在會議上發言的人。

除此之外，一個說話太多的人，會只顧著遵循自己的思維組織語言，對對方缺乏了解。他們的話能讓對方更多地了解自己，但他們無法從對方身上吸取更多的東西。這里的問題不在于別人太吝嗇，而是別人沒有機會，是你不給別人機會。

我的一個同學，一個多月以前到這里參加一次投標活動。

我說，在他談好生意后，我要帶他參觀一下這座城市。他告訴我，沒有問題。不過我并不看好這次投標，盡管他的級別能夠實現對方的要求，但是價格方面雙方分歧很大。

一天后，同學打電話告訴我，生意談成了，讓我帶他去參觀，費用他全部報銷。

后來，同學告訴我，生意的成功完全在他的意料之外。

“在詳談的時候，他拿出我事先寄給他的資料。我并不抱多大希望，而且聽說他已經決定了一個投標機構，之所以預約我，是因為看重我們公司的資歷，想坐地殺價。

“一開始，我沒有像以往一樣，拼命地介紹我們公司的資歷和所取得的成就，而是說：‘如果能夠與貴公司合作，我將會十分自豪。聽說您在25歲的時候開始創建這家公司，成立之時只有一張桌子、一間辦公室、一臺二手臺式電腦，簡直難以置信。請問這是真的嗎？其實，這些信息是我來之前我們的經理告訴我的，我的出發點很簡單——找個話題。

“后來，我才知道，每個成功人士都喜歡回憶自己早年的創業經歷，尤其是艱辛的創業歷程，并且十分高興別人能聽他講下去。他也不例外。他跟我說了很久，說了他如何依靠2000元現金開始創業，每天工作16小時，沒有休息日，甚至在春節外面鞭炮陣陣時，他依舊在努力，終于被他抓住了一次機遇。

“整個過程中，我說的話很少，只用了‘然后呢‘這真不可思議‘換作是我，我根本堅持不下去，如此而已。

“最后，這個老板說：‘根據你們的價格，再降低10萬，我們就成交。這讓我很意外，這次的殺價是幅度最低的?！?/p>

我問：“然后呢？”同學說：“然后就是現在這個樣子了。”

我們會心一笑。

同學成功的原因可能沒有這么簡單，但是有一點十分重要：他聰明地提出了一個對方十分感興趣的問題，并且鼓勵對方多說話，因此給了對方很好的印象。

人性的自重感來自比較，這種感覺出現在當對方勝過我們的時候。然而，當我們勝過他們的時候，會給他們一種自卑的感覺，我們也會引起他們的猜忌與嫉妒。

讓對方滔滔不絕地談自己，是在給對方一個機會，一個能夠讓對方有自重感的機會。心理需求得到了滿足，對方自然會在心里感激給他自重感的人。

要實現有效溝通，就要盡量讓對方多說話，他們對自己的成就和經歷的了解一定比你所了解的要清楚得多。因此，在必要的時候，向他們多提一些問題，讓他們在獲得自重感的過程中，告訴你一些事情。這樣做將會使你們的溝通更有效果。

（摘自延邊大學出版社《冷眼讀人性》一書）（責編 珠珠）