煤炭銷售風險分析及對策探討

文/董軒志，開灤（集團）有限責任公司煤炭運銷分公司

1 目前國內煤炭銷售中存在的主要風險因素

1.1 煤炭銷售基本管理體制存在較大缺失

一直以來，煤炭產業都在我國能源行業中占據著主導性地位，所以其銷售管理工作中必定會保留這計劃經濟時代的特點。但是伴隨著國內經濟水平的持續化發展，整個煤炭產業消耗的需求量呈現出了與日俱增的狀態，這樣煤炭銷售市場中的賣方優勢會顯得非常明顯，煤炭企業在市場利益的基本驅動下，更加忽略了對銷售經營的體制管理工作，僅僅只是單方面的追求著市場利益的實現，而并沒有對煤炭銷售中的市場體制作出更加明確化的認知與把控，這樣也就使得煤炭銷售行業的銷售狀態如果一旦發生了急劇轉變，最終必定會使得煤炭企業銷售工作受到更加致命性的打擊。

1.2 整個銷售工作戰略還不夠明確

當前情況下的煤炭行業市場化進程的特點，不斷加快了民營煤炭企業的參與性，同時也不斷使得原本煤炭行業整體化發展水平持續提升。然而令人感到遺憾的是，也正是因為原有行業更加良好的經營形式，使得整個企業發展過程中常常只是將眼光局限在眼前的經濟利益實現上，整個行業內部的經濟競爭也就不可避免產生了一片混亂狀態。因為煤炭銷售工作中所有精力都耗費在了提升采煤數量以及銷售量基礎上，最終使得安全銷售以及企業文化塑造方面的工作沒有得到充分開展。這種過于追求=經濟效益的做法，的確能夠使得煤炭銷售工作根本目的得以實現，但是卻不能使得煤炭銷售工作更加持續化發展下去，從而銷售工作戰略目標也無法得到很好的確定。

2 科學化應對煤炭銷售風險問題的有效對策研究

2.1 全面構建出科學風險審查制度

通過對煤炭企業實際銷售工作的情況展開詳細研究可知，煤炭銷售工作受到的影響因素通常是較多的，所以要想科學化解決煤炭銷售現存風險問題，如果單純依靠銷售工作人員自身的銷售技巧來解決，始終很難得到較為有效的解決效果，因此，煤炭銷售企業需要盡全力構建出更加具有科學性的風險審查制度，有關專業技術人員應當對銷售工作中存在的風險因素問題予以明確的審查與控制，如此以來進一步使得風險問題的產生幾率大大降低。從相對簡單的狀態來講，風險審查工作開展最為重要的目的是，能夠對某一些存在的可識別風險的發生可能性展開詳細評估。當風險評估工作徹底有效完成之后，有關企業工作人員還應當與自身發展的現狀展開明確結合，對風險評估展開科學化的研究，這樣一來企業盡可能的與自身發展的現狀展開詳細化結合，并且對有效的防控風險措施展開詳細制定，這樣才能使得審查工作得到全面化的防控管制，切實避免煤炭銷售受到較大影響。除此之外，煤炭銷售工作常常還會存在一些合作伙伴，相應煤炭企業應當對這些煤炭資源做出更加詳細的預警以及評估機制，這樣才能使得煤炭企業的銷售風險問題得到最大化的降低。

2.2 全面化的完善好煤炭銷售財務管理制度

科學完善的煤炭銷售財務管理制度，所包含的內容通常是較多的。

比如煤炭銷售工作人員應當科學采取合理措施，展開日常問題的分析處理，并且當日常市場突發事件問題發生的處理方式也需要包含在整個管理制度當中。有關煤炭銷售工作人員在展開管理制度構建的時候，應當要不斷的提升自身對于管理制度的熟悉程度，并且采取嚴肅認真的工作態度展開風險問題的處理，這樣煤炭銷售中存在的風險問題，才能很好的得到處理。除此之外，有關工作人員應當盡可能的注重對應收賬款展開全面管理工作，當賬款距離交付時間較近的時候，還需要對客戶展開提前化通知，如果賬款超出了已有的時間，也同樣需要將已知的情況及時告知客戶，同樣將責任問題及時轉告給客戶。

2.3 加強合同管理，規范合同條款

建立合同管理機制和管理制度，確保合同的履行。設置專職人員負責合同管理。合同文本要有銷售方起草，合同條款要明確，涉及產品質量、價格、中糧等驗收方式、運輸方式運咋分的承擔、交貨地點、結算方式、貨款支付時間、支付方式、貨物所有權及風險轉移時間、獎罰條款、價格調整、雙方的違約責任、不可抗力、糾紛處理方式、合同有效期等，以及煤炭價格是否到站價、到場價、或者港口平倉價等等，都要文字表述清楚，要使用格式化文本。對合同因特殊原因一方不能履行需要變更、解除、終止合同時必須履行正常的相應程序。合同簽訂后要統一保管、統一監督和檢查合同的執行情況，及時發現問題，采取措施，保證合同的正常履行。這樣必定能夠在根本上將煤炭銷售工作提升到更高的狀態，最終使得煤炭銷售的經濟效益以及順暢性得到極好的實現。

3 結語

通過以上文章的詳細分析可知，煤炭銷售工作隨著社會經濟的不斷發展，逐漸產生了較為嚴重的風險問題，這種風險問題來自于各個方面，所以必須要采取科學化的措施予以解決，才能真正提升煤炭銷售工作開展的質量水平。