中國電信業目標市場營銷策略分析

文/夏麗，上海市信產通信服務有限公司

中國電信業的經營發展借助社會經濟發展的東風也實現了快速發展，所以針對具體的電信行業的市場經營管理，應該要做好針對性的目標市場分析，根據相應的電信業的市場環境做出針對化的目標市場營銷，本文主要結合分析了中國電信企業市場細分規則，并具體的闡述了電信業目標市場營銷策略和市場細分與產品策略及電信企業市場定位策略，希望對電信業的經營發展有所啟發。

1 中國電信企業市場細分

眾所周知，市場上沒有任何一種產品能夠滿足所有客戶的所以消費需求，所以也并沒有一種營銷策略能夠滿足消費者市場。通過市場細分能夠幫助企業對市場消費潛力進行綜合具體的分析，同時也能夠幫助企業辨認出更加有潛力的價值市場，并根據所取得到的消費環境數據信息，制定出具有綜合特色的產品策略，確保企業的經濟效益不斷提高。

1.1 根據客戶屬性進行市場細分

電信企業應該結合客戶群體的屬性進行市場細分，可以將客戶具體的分為集團客戶市場和個人客戶市場，同時根據相應的市場情況，可以將集團客戶市場細分為黨政軍客戶和行業客戶以及中小商業企業客戶等等，然后結合具體的市場細分結果制定出針對性的營銷策略。

1.2 根據電信產品種類進行市場細分

一般來說，電信企業的產品多數含有電信資源及服務以及相關電信應用。根據具體的電信產品種類的分類，能夠將其更加細分為寬帶市場和固定電話市場、移動用戶市場、增值業務市場，結合具體的產品種類，制定出更加綜合性的營銷策略

1.3 按照客戶價值進行市場細分

新時期，不斷變化進步的互聯網技術，為整體的通訊行業發展帶來了重大發展機遇，通訊行業中，電信行業由于自身的行業優勢，往往更加能夠掌握客戶信息，所以電信企業應該構建起完善的數據體系，以此實現對客戶價值的判斷，借助RFM模型能夠實現對客戶價值的有效衡量。結合客戶的消費情況和購買行為以及購買的具體頻率對客戶進行細分，一般分為頂級客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等。

2 電信業目標市場營銷策略

一般來說，目標市場營銷策略主要包括有無差異市場營銷策略和差異化市場營銷策略以及集中性營銷策略。

在實際的企業管理營銷過程中，應該要結合具體的消費者情況和具體的市場需要構建起完善的市場營銷策略，所以應該結合不同的目標市場制定出不同的營銷方案，這種營銷策略屬于差異化營銷策略，能夠將消費者的個性化需求納入到具體的營銷策略中，更多的將產品創新放在營銷策略的重要部分，同時能夠有效增強區別于競爭對手的有利優勢。

筆者通過對電信行業的經營戰略的分析，能夠發現中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區城市管理大隊的執法工作；結合具體的校園用戶群體，移動推出了家校訊通和家校通等產品。電信推出了翼校通，以上這些通訊業務都能夠共同作用到電信行業的發展，也為電信企業占據市場提高了自身的競爭力。

3 市場細分與產品策略

通過對電信行業的市場細分，能夠實現對消費者群體和消費者價值的綜合把握，根據所掌握到的消費者信息和市場環境，制定出針對性的產品和服務，其中應該做好對產品和服務的的綜合研發，根據市場需要構建產品定位和套餐資費設計方面都應該做好綜合考慮。做好產品策略的制定，應該根據市場滲透策略，基于現階段的產品市場不斷提高市場覆蓋率，同時結合市場開發策略，以現有的產品來當做敲門磚，不斷拓展更大的集團客戶市場。其中中國電信就是借助存話費送手機的活動吸引了一批新客戶。借助產品延伸策略，基于現階段的市場需要來設計開發新產品，中國電信更加市場需要開發出更加多樣化的產品增值業務。借助多元化經營策略，主要是結合市場新的需要，來做好新的產品服務，更多的是借助對市場和消費者的綜合定位，實現對產業協同效益的增強，但這種經營策略存在較大風險。

4 電信企業市場定位策略

總體來說，市場定位策略是結合消費者的情感和心理活動開發的營銷策略。通訊行業的企業所提供的產品往往具有很高的同質性特征，所以各大通訊企業應該通過企業間的溝通聯系，做好聯合營銷，向社會消費者宣傳自身的競爭優勢，并結合具體的市場消費環境，做出產品的差異化定位。比如中國移動結合社會消費者的消費能力和消費心理推出差異性較為明顯的套餐品牌，全球通套餐在半年內就達到2000萬的消費使用。

根據具體的市場營銷策略，應該要做好針對性的目標市場定位，其中應該結合具體的市場推出核心化的經營產品。電信企業的主要目標市場之一是家庭市場，這方面的市場需求一方面追求高效快速，一方面追求優質快捷的安裝和維修服務，同時也追求低價格，比如中國電信推出的天翼光寬帶就結合這種市場需求，借助“電信光寬帶，上網就是快”以及“速度快，視頻不卡頓；服務好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的廣告宣傳語，并根據實際的電信市場需求，不斷開發具體的市場調研，實現對消費者需求的準確綜合把握，并針對性的推出優惠活動，確保客戶忠誠度不斷增加。

5 結語

總體來說，中國電信業的經營發展面臨著越來越多樣化的市場環境，所以為了實現電信行業市場的健康經營管理，應該要做好針對性的目標市場分析，中國電信企業市場細分應該根據客戶屬性、電信產品種類和客戶價值進行市場細分，同時有針對性的應用市場滲透策略和市場開發以及產品延伸策略，制定出具有綜合特色的產品策略，確保企業的經濟效益不斷提高。