煤炭企業互聯網+銷售平臺的可行性探索

文/張力恒，開灤（集團）有限責任公司煤炭運銷分公司

1 建立煤炭互聯網+平臺的行業背景

信息技術推動了互聯網的快速發展，互聯網加強了文化、科技、工業、生活之間的相互關聯，成為信息傳播和知識擴散的新載體。2015年7月4日，國務院印發《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，這是推動互聯網由消費領域向生產領域拓展，加速提升產業發展水平，增強各行業創新能力，構筑經濟社會發展新優勢和新動能的重要舉措。“互聯網+”是互聯網思維的進一步實踐成果，它代表一種先進的生產力，推動經濟形態不斷的發生演變。從而帶動社會經濟實體的生命力，為改革、創新、發展提供廣闊的網絡平臺。企業要緊跟時代步伐，不被時代淘汰，對煤炭傳統行業來說，要想爭得煤炭市場主動權，就必須用先進的互聯網思維來改造和提升自己。目前，煤炭電子商務是“互聯網+煤炭”的主要表現形式，開“網店”，實行“互聯網+煤炭”變革，成為企業未來煤炭產業發展的新途徑。

對于煤炭銷售而言，傳統的銷售方式存在一定的局限性。一是銷售流向存在局限性。傳統的銷售方式，就是以礦點為圓心，用戶大多是周邊電廠、焦化廠及鋼廠，銷售半徑較窄，覆蓋面小，一旦周邊市場飽和，銷售就會受限。二是信息的不對稱性，影響價格制定的合理性。當前的市場形勢變幻莫測，影響市場的因素也是錯綜復雜。這種信息不對稱可能是有多種因素的導致的，如產量波動、運輸成本發生變化、煤炭質量波動以及惡劣天氣等等，分析不到位，就會給價格合理制定帶來了一定的影響。三是依靠經驗主義判斷市場，缺少科學數據支撐。傳統銷售對未來市場判斷一般參考下游市場變化情況、同行業價格變化情況、礦點庫存情況等因素，并結合以往積累的銷售經驗對未來市場做出預判。目前，國內煤炭行業主要參考的國外的相關指數，這種做法難免會有失偏頗。

針對上述的情況，煤炭行業急需一種工具或者手段，幫助傳統煤炭企業搭上信息化的高速列車，從而拓寬銷售市場、發掘潛在用戶、準確研判市場、精準價格定位、實現銷售收益最大化。

2 煤炭互聯網+平臺的主要功能

2.1 在線交易

煤炭在線交易是煤炭互聯網+平臺最主要的功能，它包括競賣交易、競買交易和掛牌交易，其中競賣交易是大多數煤炭企業在日常煤炭銷售工作中最常用的功能，用戶注冊成功、通過審核并提交保證金后就可以參加競賣交易。凡參加競賣交易的用戶都要嚴格遵守交易平臺相關競賣交易規則。交易過程需要經過無數次的模擬，在設計的方面要做到科學合理、安全便捷并且保護用戶的隱私，盡可能規避人為干涉，保障交易的公平公正。

2.2 咨詢中心

咨詢中心主要是以互聯網+平臺為媒介，向客戶提供焦煤、焦炭及鋼鐵等市場信息情況，主要包括：國際資訊、國內咨詢、行業咨詢、焦炭咨詢、鋼鐵咨詢及化工咨詢。每天不定期更新，可以使買賣雙方都能及時了解最新的行業咨詢。

2.3 行業知識

通過互聯網+平臺可以普及行業知識。行業知識是對煤炭產品、焦炭產品的一個詳細的描述，可以使雙方對煤炭產品有一個詳細的認識。并且提供相關煤炭產品的法律知識，在普及法律知識的同時，買賣雙方都可以在交易過程中用法律的武器維護自己的合法權益。

3 煤炭互聯網+平臺的實踐意義

3.1 實現溢價收益

溢價收益是實現經濟效益最直接、最有效的功能，選擇企業較為緊俏的產品在煤炭互聯網+平臺競賣，通過對用戶實行競價銷售模式，可以產生溢價收益，進而增加企業經濟效益。

3.2 實現科學定價

科學制訂煤炭產品價格一直是煤炭銷售中的重點和難點，通過競賣銷售可以充分體現市場對目前價格的認可程度，從中發現價格并更加科學合理地確定產品價格，從而既能實現產銷平衡，又能保障經濟效益不受影響。

3.3 規范銷售行為

煤炭作為大宗商品，針對大型用戶傳統的銷售模式目前仍是主流，但針對小型用戶和非主流產品，競賣銷售可以實現充分競爭，從而實現收益最大化。發展創新營銷模式是技術進步的要求，也是企業發展的內在要求，以互聯網為平臺的競賣銷售，使所有用戶站在同一平臺上，是在現有銷售模式基礎上的營銷創新，減少了主觀定價和人為干預的因素，能夠有效杜絕串標等不規范行為。

3.4 實現資源共享

通過建立科學的數據分析模型，對平臺產生的海量數據進行分析處理，形成曲線圖、柱狀圖等直觀性較強的結果，為企業實施精細化管理、開展針對性生產和精準營銷提供參考依據，助力企業可持續發展。

3.5 發掘潛在用戶

通過網絡可以使更多的下游用戶認知企業品牌，并了解企業相關產品，結合自身的生產經營情況，選擇適合自己的煤炭產品。通過大數據分析，企業可以更好地了解客戶用煤需求和習慣，在準確滿足客戶需求的同時，也可以充分發掘市場潛在用戶。

總之，通過引入“互聯網+”概念，將會給整個煤炭行業自上而下，從里到外帶來巨大改變，煤炭企業將會更加具有競爭力，企業效益有望穩步提升，行業將會朝著健康有序的方向發展，最終實現企業間互利共贏的新局面。