淺談?dòng)绊懮賰簣?bào)刊發(fā)行效果的幾個(gè)因素

文/趙斌，中國(guó)少年兒童新聞出版總社

在傳統(tǒng)媒體受到新媒體挑戰(zhàn)的今天，我們?cè)絹碓缴羁痰恼J(rèn)識(shí)到，少兒報(bào)刊傳統(tǒng)發(fā)行方式已經(jīng)不適應(yīng)需求變化，如果這種局面繼續(xù)發(fā)展下去，有可能會(huì)在1-2年內(nèi)遭遇渠道瓶頸，導(dǎo)致發(fā)展停滯。因此，在這種環(huán)境下，唯有變革，讓產(chǎn)品符合市場(chǎng)，銷售符合規(guī)律，才能找到新的突破點(diǎn)。

1 活動(dòng)營(yíng)銷，成效明顯

圍繞校園推廣渠道開展的主題活動(dòng)包括：科普講座、作家講座、編輯記者講座、輔導(dǎo)員培訓(xùn)、教育教研等活動(dòng)。開展活動(dòng)的省份，經(jīng)跟蹤評(píng)估其中有70%同比實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。活動(dòng)是目前能夠拉動(dòng)征訂的有效辦法。雖然各報(bào)刊社開展了多種多樣的活動(dòng)，但缺少全國(guó)性權(quán)威的活動(dòng)。在如今的信息爆炸時(shí)代，如何讓讀者在需要時(shí)想起我們，是我們面臨的課題，我們寄希望以品牌為指引，以價(jià)值客戶為原點(diǎn)，以服務(wù)為連接，形成有策略、有步驟的閉環(huán)業(yè)務(wù)循環(huán)系統(tǒng)。根據(jù)設(shè)計(jì)的主題閱讀活動(dòng)、農(nóng)家書屋活動(dòng)、講座活動(dòng)，企劃放眼全局，活動(dòng)投放科學(xué)客觀，活動(dòng)落地提升轉(zhuǎn)化，開展長(zhǎng)期堅(jiān)持推廣、形成品牌的活動(dòng)，可對(duì)渠道發(fā)展起到推動(dòng)作用。

2 重點(diǎn)渠道，分而治之

郵局渠道除做好常規(guī)的郵發(fā)代號(hào)詳情登記工作，還要制定大收訂政策，有條件的無基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)政策和郵局專屬活動(dòng)，能使郵局渠道產(chǎn)生好的業(yè)績(jī)。

零售渠道的發(fā)展趨勢(shì)，在努力守住傳統(tǒng)地面店這個(gè)陣地的同時(shí)，要加大電商渠道的開發(fā)，電商渠道是零售渠道目前最主要的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是要規(guī)范銷售政策，通過與經(jīng)銷商的溝通，共同探討制定出最科學(xué)、最合理的市場(chǎng)準(zhǔn)則，使線上渠道健康發(fā)展。

校網(wǎng)渠道重點(diǎn)工作，首先是行政關(guān)系協(xié)調(diào)，確保老市場(chǎng)穩(wěn)定，其次是繼續(xù)開發(fā)空白市場(chǎng)。

3 涵養(yǎng)水源，合作共贏

面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，我們需要優(yōu)化合作模式、分成方式，升級(jí)分級(jí)管理制度，要讓經(jīng)銷商賺錢，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。我們首先是要站在市場(chǎng)的角度，做到比經(jīng)銷商更熟悉市場(chǎng)、更專業(yè)；其次，積極主動(dòng)出謀劃策，做好事情，要將合伙人的理念推廣下去，讓有能力的經(jīng)銷商成為我們的專屬經(jīng)銷商，用獎(jiǎng)勵(lì)來彌補(bǔ)經(jīng)銷商放棄外刊帶來的利益損失。要用品牌影響力協(xié)助經(jīng)銷商更多的獲得學(xué)校和家長(zhǎng)的認(rèn)可，用行政資源幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的征訂環(huán)境，共發(fā)展才能共成長(zhǎng)。

4 聚焦市場(chǎng)，力使一處，利出一孔

增加市場(chǎng)公益講座活動(dòng)，加大各渠道的營(yíng)銷投入，在客戶分級(jí)管理辦法的基礎(chǔ)上給予客戶增量獎(jiǎng)勵(lì)，加強(qiáng)郵局和零售渠道政策的靈活性，推廣獲獎(jiǎng)客戶的經(jīng)驗(yàn)，建立、發(fā)展新的外派機(jī)構(gòu)，幫助經(jīng)銷商開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，做好渠道下沉。

5 產(chǎn)品從B端產(chǎn)品向C端產(chǎn)品靠攏

創(chuàng)新品類，讓有親和力、有內(nèi)容、有話題的、能夠讓更多讀者關(guān)注的產(chǎn)品擴(kuò)充進(jìn)來。做好市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于發(fā)行量不好的品種及品類，聯(lián)合編輯部共同做好產(chǎn)品分析，營(yíng)銷分析，找準(zhǔn)定位、調(diào)整方向，將品牌定位信息準(zhǔn)確傳達(dá)給目標(biāo)讀者，做好產(chǎn)品，贏得心智，占領(lǐng)市場(chǎng)，走向成功。

6 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代：獨(dú)行快、眾行遠(yuǎn)

縱觀現(xiàn)代消費(fèi)模式，消費(fèi)者的消費(fèi)觀點(diǎn)、個(gè)人意識(shí)等都在明顯增強(qiáng)，消費(fèi)者非常注重選擇自己認(rèn)同的相關(guān)品牌，在選擇產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而是選擇更具時(shí)代性、個(gè)性化與需求化的產(chǎn)品，形成多元化需求體系。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，傳統(tǒng)的消費(fèi)模式被顛覆，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，從根本上改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。為從不同角度滿足消費(fèi)者的需求，應(yīng)構(gòu)建多渠道、綜合性的營(yíng)銷模式，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、全方位的服務(wù)。結(jié)合我們的報(bào)刊發(fā)行工作，營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，合作理念的創(chuàng)新、利潤(rùn)分成的創(chuàng)新，我們需要實(shí)現(xiàn)線上線下相融合的B2C營(yíng)銷平臺(tái)。用一個(gè)新的營(yíng)銷平臺(tái)把用戶和經(jīng)銷商更好地聯(lián)系起來，解決好發(fā)行工作最后一公里的問題。我們引進(jìn)專業(yè)的新媒體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，共同策劃符合報(bào)刊運(yùn)營(yíng)模式的營(yíng)銷平臺(tái)，致力于將讀者、老師、經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商的需求匯集一身，通過不同的端口實(shí)現(xiàn)為讀者訂制推薦、為老師指導(dǎo)工作、為經(jīng)銷商解決收費(fèi)問題，并優(yōu)化利潤(rùn)分配，為我們提供龐大的讀者數(shù)據(jù)庫(kù)。與此同時(shí)，我們應(yīng)加強(qiáng)線下體驗(yàn)營(yíng)銷，逐步在各地指導(dǎo)經(jīng)銷商開展體驗(yàn)式閱讀活動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)線上消費(fèi)、線下體驗(yàn)的雙重營(yíng)銷模式。

7 加強(qiáng)管理，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)行團(tuán)隊(duì)管理的兩個(gè)基本點(diǎn)是提升執(zhí)行力和提高工作效率。提升執(zhí)行力包括加強(qiáng)文化建設(shè)，增強(qiáng)員工文化自信，實(shí)現(xiàn)文化引領(lǐng)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力；深入開展“夯基礎(chǔ)、強(qiáng)技能、出亮點(diǎn)”活動(dòng)，以優(yōu)秀的業(yè)績(jī)?yōu)閳?bào)刊發(fā)展建功立業(yè)。強(qiáng)化共同愿景，外樹刊社形象，內(nèi)聚團(tuán)隊(duì)合力，擴(kuò)大社會(huì)影響力。加強(qiáng)民主管理，開展合理化建議征集活動(dòng)，引導(dǎo)員工自覺參與到經(jīng)營(yíng)和管理中來，提升民主管理水平。

提升執(zhí)行力，首先發(fā)揮骨干和全體黨員的模范和帶頭作用，積極引導(dǎo)員工朝著正確的方向前進(jìn)。其次，充分認(rèn)識(shí)激勵(lì)和約束機(jī)制對(duì)提升執(zhí)行力的重要性和必要性，讓激勵(lì)措施植根于每項(xiàng)工作任務(wù)之中。營(yíng)造活力化的充滿人情味的氛圍，員工關(guān)系的良性發(fā)展必定會(huì)促進(jìn)組織執(zhí)行力的提升。

[1]倪祖敏，張駿德.報(bào)刊發(fā)行學(xué)概論（2005）[M].復(fù)旦大學(xué)出版社.

[2]葉新.出版物發(fā)行實(shí)務(wù)（2013）[M].重慶大學(xué)出版社.

[3]陳軍須，李穎.報(bào)刊發(fā)行概論（2014）[M].北京郵電大學(xué)出版社.