人壽保險市場營銷策略的轉型分析及研究

文/郭峰，中國人民大學

人壽保險市場發展革新，群眾生活質量提升，公眾意識與危險意識增強，這種發展背景下，拓寬了人壽保險市場發展空間。當然人壽保險市場營銷策略革新至關重要，緊緊抓住黃金機遇期，改善人壽保險市場營銷不足，解決“展業難”“增員荒”等問題，科學利用保險群體擴大、保險需求增加優勢，快速進入到轉型期，完成保險市場營銷策略轉型。

1 人壽保險市場營銷現狀

人壽保險市場在我國市場發展中占有重要地位，從1988年至今，保險公司發展日漸強盛，但是此前一直是中國人民保險公司壟斷保險市場，在改革創新與結構調整條件下，全國性保險公司數量增多，區域保險、營業外資保險公司等更是上升明顯。市場發展空間增加，人壽保險市場營銷策略創新，新險種類型多樣化，但是在很多方面依然不能滿足保險市場發展需要。為了突出保險公司在市場環境中的發展優勢，人壽保險公司研發新險種，雖然在形式上創新，但是因為創新思路過于狹窄，創新形式較為單位，所以不能真正匹配保險市場發展，限制人壽保險市場轉型發展。

人壽保險市場營銷策略轉型發展，還存在營銷人員綜合素質低下現象。當前市場人才結構中，保險行業營銷人員相對專業能力、綜合能力不夠，單純以保險營銷為目的，缺少專業道德素質教育，進而導致保險營銷市場扭曲化，競爭價格飄忽不定。據2017年金融行業職業人員綜合素質調查發現，相較于其他金融企業，保險行業職業人員綜合素質不理想，其中高材生人數僅為保險行業的25%-4 7%。保險行業未來發展空間巨大，但是傳統保險銷售人員入職標準過于寬松，必須不斷完善。摒棄短期培訓之后便可以上崗推銷保險的模式，更多重視保險營銷人員綜合素質培養，尤其是專業知識的傳授，杜絕出現保費回扣、惡意招攬等行為，維持與優化保險行業發展環境與市場發展中的聲譽。

2 人壽保險市場營銷定位

人壽保險市場營銷策略轉型，必須準確掌握當前市場中人壽保險市場營銷定位。根據人壽保險行業發展趨勢分析與市場發展情況，準確定位當前市場環境下人壽保險市場營銷屬性，分別從質量、功能、費率、服務、心理詳細分析。

2.1 質量

人壽保險市場營銷策略轉型，從質量方面準確定位，具體從人壽保險產品所產生的質量控制入手，調研市場中保險客戶能夠承受的保險價格與對保險的需求，同時還要調查競爭對手保險種類以及銷售能力等，仔細斟酌研究新的險種，并且提高保險產品檔次，以高、中、低規劃保險業務。從多樣化險種中突出自己保險險種優勢，進而提升在保險市場發展中的競爭優勢。

2.2 功能

從保險功能角度出發，不管是任何險種類型，其對人壽保險營銷與客戶都具有一定功能性，區分保險屬于多功能還是單一功能，這對人壽保險市場營銷策略轉型至關重要。單一保險功能，具有費率低、成本低等優勢，但是不能滿足消費者對保險的多樣化需求。多功能保險類型，雖然可以滿足客戶不同程度的保險需求，但是相對成本、費率等都會提高。不管是單一功能還是多功能保險，人壽保險市場營銷策略轉型上都具有不同優勢，需要結合實際情況，對功能準確定位，進而實現營銷策略順利轉型。

2.3 費率

人壽保險公司費率定位，必須結合保險公司自身發展情況，將保險費率按照中高低三檔進行劃分，通過不同檔次費率的確定，豐富人壽保險公司的險種。

2.4 服務

所謂服務定位，主要從保險公司屬性出發，作為服務性行業，人壽保險企業必須做好服務工作，提高服務質量，以優質服務吸引消費者的注意，同時為人壽保險市場營銷策略轉型奠定基礎。

2.5 心理

心理定位主要以客戶角度出發，了解客戶需要的保險服務，滿足客戶對保險的認識與接收程度，為客戶營造優越感，能夠在其中實現自我價值。

3 人壽保險市場營銷策略轉型分析

人壽保險市場營銷策略轉型，改善傳統保險營銷中的不足，從核心、形式、延伸三個產品層展開詳細研究，推動人壽保險市場發展。

3.1 核心產品營銷

保險行業營銷模式創新，代表著時代的進步與人們生活品質的提升。市場結構變化，人壽保險市場營銷策略轉型，核心產品層保險產品營銷，需要做到以下幾點：

3.1.1 尊重客戶保險需求，加大核心險種研究力度

核心保險產品的開發，遵循市場為發展核心，客戶需求為發展動力原則，以客戶需求作為市場發展研究核心，創新險種類型，提升險種市場競爭力，在此基礎上獲得更多市場發展空間，提高核心保險產品開發力度加大，凝聚人壽保險行業發展力量。核心保險業務拓展，首先擴大核心保險涉及領域，致力于新險種研究，使核心險種覆蓋范圍增加。其次是核心保險業務的豐富，原有保險種類基礎上補充完善，尊重客戶保險需求，完善保險種類。最后是實現保險營銷制度化，根據核心險種制定營銷方案，創新保險營銷手段，融入信息化營銷手段，滿足客戶特殊化保險需求，盡可能加大核心險種研究力度。

3.1.2 依據保險產品生命周期，致力于核心產品研發

在已經擁有產品基礎上，加大核心保險產品研究力度，并且尊重保險產品生命周期，控制好保險產品每個環節，細化為投入、成長、成熟、衰退。利潤時間長的保險種類銷售，成熟期較高，衰退期較低；利潤時間短的保險種類銷售，成長期較高，投入期較低。投入期階段，險種產品相較于已經銷售的險種，認知度并不高，因此需要一段時間對新險種認知與接收，所以這方面會出現一段時間銷量低現象。推銷新險種需要很多推廣費用，所以相對帶來的利潤率低。特別是投入期階段屬于適應期，這個階段為了滿足客戶需求需要對險種形式不斷調整，所以利潤較低。進入到成長期，新險種推廣宣傳效果顯著，能夠針對客戶需要及時調整結構，因此銷售量與利潤明顯增加子。成熟期新險種，具備競爭能力，并且附帶其他保險產品，但是市場競爭激烈，附加產品推廣很大程度上拉低了銷售量，所以利潤上升不明顯。進入到衰退期，從前期客戶需求大轉變為客戶需求趨于飽和，這樣保險產品銷量也會下降，必須尋找新的辦法延長險種壽命周期，從而確保市場發展地位。

人壽保險市場營銷策略轉型，必須認清保險差您模式以及生命周期階段，同時統計保險產品生命階段頻數，具有針對性調查與調整保險種類生命周期。如果人壽保險公司保險產品屬于衰退期，則需要及時調整保險產品結構與生命周期，規避衰退期可能帶來的銷量降低，實現人壽保險企業資金順利周轉。

3.2 形式產品營銷

3.2.1 詳細劃分保險產品市場，準確定位保險產品

形式產品營銷中，以市場營銷為標準，細化市場指標，結合客戶需求有限性進行保險產品定位。尤其是產品市場細化中，篩選市場發展環境，選擇與人壽保險市場營銷策略轉型匹配的市場區域，并且從中凸顯人壽保險企業發展優勢，提高保險服務質量，凝聚保險行業發展力量，實現讓渡價值提升的同時，企業獲得更多發展利潤。細化保險產品市場期間，著重從地區差異、個體差異著手。所謂地區差異，根據人壽保險行業不同區域不同發展展開市場細化，相較于西部地區，中部地區、東部沿海地區更加先進，城市與農村地區銷售差別明顯。個體差異則參照人壽保險企業客戶，經濟能力、偏好、年齡等細化，利用經濟能力確定初步劃分內容，明確目標市場之后，綜合性研究人壽保險產品與客戶需求契合度，調整產品形式，為客戶提供適合的保險產品。

3.2.2 堅持以人為本，尊重保險產品差異化

保險產品不同階段、不同對象，產品存在差異化，尤其是保險產品銷售必須做到以人為本，因此保險產品市場營銷策略轉型必須尊重產品差異化特點。人壽保險市場營銷策略制定，增添保證生命與教育，豐富保單內容的同時增添更多人性化，促進人壽保險投保人、受益人之間的互動，保證保險銷售量提升的同時，傳遞保險服務愛心。例保費設計期間，增添更多靈活性。當前保費率前提下，將市場保險銷售細化，針對健康、疾病、成人、幼兒等客戶對象差別，調整保費率，盡可能讓客戶滿意。亦或是保單功能細化，加強與金融的聯系，轉化保單，為客戶提供固定條件下保單靈活轉換的條件。實現保單證券化，增強保單流動性基礎上，強化人壽保險功能，創造投資理財條件。

3.3 延伸產品層

延伸產品層創新轉型，必須優化企業結構，加強企業員工培訓力度，凝聚與發揮企業文化力量，提高人壽保險銷售人員綜合素質。銷售人員培訓對人壽保險市場營銷策略轉型至關重要，專業知識培訓基礎上，融入更多心理學、溝通技巧以及禮儀培訓等內容，從內到外的培訓銷售人員。貫徹落實責任制銷售管理制度，帶動銷售人員工作積極性，素質提升的同時，銷售質量得到提高。實現人壽保險行業與國際發展接軌，并且強化基層服務，真正實現快捷性、標準性、人性化人壽保險營銷。

4 結束語

綜上所述，人壽保險市場營銷策略轉型推動，其一優化人壽保險市場營銷策略，其二提高人壽保險營銷質量，其三提高人壽保險營銷價值，其四優化人壽保險營銷服務品質。