商務談判中合作原則的違反

王麗男

（河北大學，河北 保定 071000）

商務談判已經成為現代經濟生活不可或缺的一部分，受到越來越多的企業的重視。對談判人員來講，有著熟練的談判技巧并運用適當的語用策略，才能在談判中更好地滿足自己的利益和需求，從而促成談判的成功。本文將以合作原則為理論基礎，對商務談判中違反合作原則的現象進行分析，挖掘其會話含義。

一、理論基礎

美國語言哲學家格賴斯（H.P.Grice）認為人們的言語交際總是是相互合作的，人們總是遵循著一套相互合作的基本原則，為了達到特定的目的相互配合、相互理解。[1]因此合作原則是保證交際雙方溝通無障礙的橋梁，之后格賴斯將合作原則劃分了四個范疇。

A.數量準則 ( The Maxim of Quantity)

a)所說的話應該滿足交談所需的信息；

b) 所說的話不應包含超出所需的信息；

B.質的準則 ( The Maxim of Quality)

a) 不要說自知是虛假的話；

b ) 不要說缺乏足夠證據的話。

C.關系準則 ( The Maxim of Relation)：要有關聯

D.方式準則 ( The Maxim of Manner)

a)避免晦澀；

b)避免歧義；

c)簡煉；

d)井井有條；[2]

二、商務談判中合作原則的違反

在商務談判中，談判雙方可能受其他因素的影響，有時會故意偏離合作原則，而表達自己的言外之意，因此只有理解了其中深層語義，才能最終取得談判的成功。通常違反合作原則有以下幾種情況：

（一）違反數量原則

如：A：That’s is too high! It will be difficult for us to make any sales.

B：I’m rather surprised to hear you to say that ,you know the price of woolen sweater has gone up since last year，our compares favorably with what you might get elsewhere.

在上述談判中，A對B的產品價格提出異議，而B的回答明顯偏離了數量原則，超出了問題所需信息量，B還介紹了此類產品市場價格的變動，以及和同類產品相比的優勢。這樣一來B就把責任推給了市場，還借機傳達給了對方自己產品品質優秀且價格適中的信息。看似多余的信息，實則是B在不遺余力地向對方介紹自己，為自己樹立更好的企業形象，為進一步的談判打好基礎。此處數量準則的違反，化被動為主動，把問題拋給對方，搶占了先機，贏得更好的談判條件。

（二）違反質量原則

如：A：I decide to buy a small number of products for trail marketing.

B：I’m afraid we’ll meet soon.

上述談話中，A決定先訂購一批產品進行試營銷，B回答他“恐怕我們會很快見面的”。“恐怕”一詞明顯違背了質量準則，B肯定期望盡早見到A并訂購本公司的產品。B采用正話反說的策略，以幽默的方式表達了自己想法。使談判氛圍更為輕松，也側面表達了自己的產品優秀。通過違反質量原則達到一種幽默的效果，表達了自己產品好的同時也讓對方對自己產生好感，也是一種語言藝術的體現。

（三）違反關系準則

如：A：What do you think of the quality and workmanship of the products？

B：The design of the product is very unique and the color is good.

在上述談判中，A向B詢問對產品的滿意程度，而B回答說設計和花色不錯，可以看出B是有意違背關系準則。表面上沒回答A的提問，實則反應對A方產品的不滿意。看似答非所問的回答卻暗含了自己的心意，這樣做避免使談判陷入尷尬的僵局，維護了對方的面子，又使對方對自己留下好印象，并提供其他合格產品，有效提高談判的成功率。

（四）違反方式準則

如：A：I think the price is still too high and we can not accept it, can you give me little discount?

B: I’m sure you’ll find our prices are very competitive.Hardware has gone up a lot in recent years, but our prices haven’t changed much.[3]

在上面的談判中，A對B給的報價提出不滿，要求在得到一些折扣。A用了“little”這個模糊的詞，違反了方式準則。A之所以這樣說是在試探B能否給一個折扣，給自己爭取最大的利益。而B的回答中“a lot”，“much”等詞語也都是模糊的表達方式，同樣違反了方式準則中“避免晦澀”這一條。這種模糊語言的使用可以把本意烘托出來，既沒有直接拒絕對方，維護了對方的面子且強調了自己的價格合理之處，又巧妙地讓對方認為價格是在接受范圍之內的，此處方式準則的違反避免了言語激烈，體現了語言的魅力。

三、結語

商務談判成功與否決定了一個企業的發展，談判人員的素質和運用語言的能力都起著至關重要的作用。在商務談判中要求談判人員能夠靈活地違反合作原則，善于運用一些語用策略巧妙地化解危機，使談判朝著有利的方向發展，這也是對一個高素質談判人員的基本要求。