傳統行業營銷模式的創新
——以傳統漆業為例

文/李春成 刁泉心，河南大學

1 營銷模式

1.1 盈利模式

盈利模式是公司獲取利潤的方式、方法、手段，每個公司的盈利模式都不盡相同。盈利模式很大程度上決定了企業的生死，決定企業財富價值的等級，決定企業核心競爭力價值的高低。因此無論企業規模大小，都必須找到一個正確合適的盈利模式。該行業的盈利模式一方面采用傳統的線下實體店銷售模式，一方面采用B2B的經營模式，即線上網站對漆進行宣傳、銷售，線下由技術人員對漆的使用進行指導，這是傳統漆業運用O2O線上線下運營模式的開拓，也是傳統行業的營銷發展方向。

1.2 運營模式

企業生產的漆產品可以通過網絡平臺可以擴大銷售范圍，價格公開公正，同時對于供求可以進行有效對接，準確定位不同產品的營銷市場，從而達到商家與買家和諧共贏的效果。

1.3 營銷渠道

雖然酒香不怕巷子深，然而抓住一切機會將產品展示給更多人，讓群眾了解并使用優質的產品，才有利于其快速推廣和造福社會。目前適合漆業營銷的渠道首先是以批發商、代理商、零售商為主體的傳統營銷渠道以及以連鎖經營、特許經營、生產企業自營銷售組織、網上直銷為主的新型分銷渠道。

2 營銷過程

2.1 機會識別

首先要明白產品的優點特性，其次要清楚用戶的需求，才能把好的產品賣給需要的人。與此同時，各大展會和推廣會，也是擴大宣傳和達成銷售的好場所。

2.2 市場細分

目前，漆業在高層樓房等建筑的外墻量點較大，樓房建筑也因此成為銷售的重點對象。隨著家庭裝修的個性化凸顯，漆業也逐漸進入家裝市場，因其特點和優勢，也漸漸為人們所喜歡。

根據不同的市場細分即消費者的不同需求，把整體漆業市場可以劃分為不同的消費者群。每個消費者群便是一個細分市場，每個細分市場都是由需要與欲望相同的消費者群組成。因此，對癥下藥方為良策，專注消費者群，把握產品生產與銷售動態。

2.2.1 根據地理要素細分市場

不同地區的建筑與裝飾風格各有不同。因此我們會根據影響不同地區的社會因素不同而選擇最合適的漆和施工工藝，以便達到更好的市場推廣。

2.2.2 根據人口要素細分市場

人口細分市場主要根據年齡、性別、生命周期、收入、職業、教育等相關變量，把市場分割成若干整體。因此我們根據不同的人口年齡細分不同的市場。例如青年人在選擇產品時更側重于裝飾效果，而老年人則更側重于加固效果和性價比。

2.2.3 根據用途要素細分市場

可以用于普通居民的居住空間，可以用于建筑物的裝飾，也可以用于物體保護等等，我們應該根據不同的用途選擇最合適的漆類和施工工藝，以便更好的發揮其用途。

3 目標市場選擇

目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，并選擇進入一個或多個細分市場。根據上一塊的市場細分，本項目團隊認為應該重點將漆業定位于普通居民居住空間使用，在漆業銷售的統計中，居住場所的裝飾比重較高，因此，注重該方向的開發，可以在獲取一定利潤的同時也可以為漆品牌打造一個無形的廣告。

4 營銷策略

首先，嚴格把控產品質量，讓每一批產品都成為精品，好產品自己會說話，信心來自品質。好產品更需要好服務，正所謂誠心贏得天下客，用產品裝飾每一處建筑都是產品的廣告牌。將產品在各地實用效果一一記錄，集結成冊，讓口碑看得見摸得著。

其次，采用差異化戰略，利用獨特的價值吸引細分市場中的大量顧客，更好地理解顧客需求和傳遞更多的顧客價值。在產品差異化方面，例如；推出安全性、穩固性、環保型的產品，區別于市場普遍產品；在服務差異化方面，例如：提供免費上門服務，若是該漆出現任何非人為的質量方面的問題等，企業專業技術人員隨叫隨到，免費更換及調試。

第三，采用可持續營銷戰略，呼吁對社會和環境負責任的行為。這樣的行為既滿足當前消費者和企業的需求，又能夠保持甚至提高后續消費者的需求。真石漆具有水性環保的優點，即采用水性乳液，無毒環保，符合當代社會對環保的要求，同時不破壞窯洞等生土建筑的原貌，能夠使這一歷史與文化的承載物更好地保存下去。

最后，無論采用何種戰略，公司都會密切監測并調整營銷策略，以適應不斷變化的消費者需求與競爭者戰略。

5 營銷渠道

5.1 實體店銷售

主要是各建材市場的門店代理和散落在各街道的建材店。這些實體店直接與有意向的客戶接觸，因而達成銷售比較容易，但是受到輻射區域較小、客戶需求量較少的限制，銷售數量不夠多，更適合制成產品銷售。

5.2 行商模式

首先，與建筑承包方及施工方建立緊密的聯系，通過承包方把產品直接推到甲方面前，或是通過投標直接參與競爭，這個方式雖然競爭難度大，但是一旦成功銷量會很可觀。其次，通過各種展銷活動，擴大自由品牌知名度，加大網上推廣與銷售力度。網絡銷售將會逐步成為主流。

6 產品營銷遠景規劃

6.1 大數據指導漆生產和銷售

傳統市場下漆大多應用在各類建筑物的室內外裝修，但很少應作為另類用途。在互聯網時代下，可以通過互聯網對漆產品進行線上宣傳，同時可以通過使用者的反饋了解漆產品還存在哪些不足之處，以便在今后生產時進行改正。

6.2 樹立品牌效應

當今社會，人們對于品牌的認知度在逐漸上升，在激烈的市場競爭中，企業想要贏得市場，取得更高的利潤，實施品牌戰略是可靠和有效的方式。該企業通過建立企業標準化體系，對漆產品的市場進行規范化管理，贏取用戶的信任度和認可度，并采用先進管理標準和工作標準提高產品質量，樹立公司品牌。

樹立品牌效應，首先要以市場需求為中心。產品的水平決定了企業的水平和高度，質量是企業的生命和核心競爭力，市場決定了企業的成敗。嚴格制定產品標準，促進企業的可持續化戰略的實行。

其次，要以標準化體系建立質量管理體系。企業致力于完善企業質量管理體系，鞏固產品質量，使得各個部門和產品流通各個環節有機結合，贏得企業穩定信譽。

最后，市場在不斷地變化和提高，無論是傳統漆企業還是傳統企業都不能故步自封，應該隨著時代的進步來適應市場，進行自主創新。