基于客戶關系管理談化工產品營銷
——化工銷售公司客戶關系解析

文/陳昌勇，中國石油天然氣股份有限公司東北化工銷售遼西分公司遼寧錦州

1 引言

對于化工廠的產品銷售而言，客戶和化工產品銷售公司之間具有十分重要的聯系和相互作用關系。在激烈的市場環境下，化工銷售企業加強客戶管理具有十分重要的作用和意義。本文基于客戶關系管理對化工產品的銷售的營銷策略進行分析和討論，指出了如何加強化工銷售公司的客戶管理，加強化工銷售企業的銷售管理水平提出了一些改進措施和建議。

2 化工銷售企業和客戶之間的關系

2.1 客戶是化工銷售企業成功的決定性因素

對于化工產品銷售而言，客戶開發是建立起長期穩定的銷售渠道是銷售成功的關鍵性因素。在目前市場化的競爭當中，這一點已經成為我國眾多的化工產品銷售人員的共同認識點，也成為眾多企業的銷售努力的方向。在以往的銷售當中，化工企業銷售往往只注重產品銷售這一單一的過程，卻忽略了對潛在客戶的開發以及現有客戶的后期培養和管理。以往的銷售只注重如何有效的減少環節的時間，但結果卻往往會相反的結果，以及企業業績增長緩慢的結果[1]。

2.2 化工企業銷售客戶管理有利于控制營銷中的各種風險

對化工產品的客戶的管理，不僅可以提高企業的銷售管理水平，提高企業的營銷經濟收入。同時大量的實例證明，也可以有利于化工企業對營銷過程當中的風險控制。通過對一些化工企業的銷售調查發現，如果沒有對銷售客戶進行切實有效的管理，最終就會造成企業在進行化工企業的產品的銷售時，企業不僅僅無法對銷售人員的銷售熱情進行調動，提高企業的銷售收入，同時也無法有效地控制銷售風險。另一方面，科學合理的客戶管理也可以極大程度的避免出現客戶對化工企業不忠誠、竄貨現象、貨款拖欠等情況的發生。

3 化工企業銷售客戶管理的內容

3.1 銷售目標任務的分解

對化工企業的銷售客戶管理而言，首先需要根據企業的自身特點制定出符合企業自身特點的銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、新特產品推廣目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等），在這之后我們就需要對銷售目標進行進一步的細化分析和分解。然后再將分化后的企業銷售目標進行合理的分配落實具體到每一個銷售客戶，來完成企業的銷售目標。

3.2 過程進行追蹤與控制

對化工企業的銷售客戶管理還需要對企業的銷售客戶的整個營銷過程進行全面的追蹤與控制，對其所有的銷售過程進行動態的控制和了解，致力于做到對銷售過程當中的問題做到對異?，F象及問題做到及早的控制和防范，確保銷售目標的實現。

3.3 深入指導銷售客戶業務開展

在對化工企業的客戶開發和管理過程當中，我們還需要不斷的加強對銷售客戶進行培訓和指導，幫助客戶實現可持續發展做大做強。在對客戶的指導過程當中，我們需要對客戶進行全方位的指導從銷售的產品介紹、技術和物流等各方面進行詳細的指導，幫助客戶樹立起良好的市場口碑，始終堅持“客戶第一”的宗旨，幫助客戶建立起與下游企業的穩定的關系。

4 化工企業銷售客戶管理的影響因素分析

4.1 銷售客戶的滿意程度

在企業的銷售客戶管理眾多影響因素當中，銷售客戶的滿意程度具有最大的影響程度，是企業銷售的客戶管理成敗的關鍵因素。客戶的滿意程度不僅僅可以提高銷售客戶忠誠，也可以促進企業的經濟收益。對于銷售客戶而言，滿意的客戶評價，不僅僅可以在企業和客戶之間建立起長期而穩定的合作關系和銷售渠道，也可以幫助企業樹立起品牌口碑，促進煉油化工企業整體銷售。

4.2 銷售客戶的可持續發展與業績

其次，下手客戶的可持續發展和業績也是影響企業的客戶的培養的重要影響因素。以往的化工企業銷售客戶一般只會重視自身的發展，卻對自身和企業的持續發展忽略。通過相關部門的調查發現，對于化工企業的眾多銷售客戶而言，都渴望得到企業的相應的培訓和指導，來提高自身的業績水平，以實現自身和企業的可持續發展水平。因此，對話工企業而言，加強對企業的銷售客戶進行科學合理的培訓，促進客戶的銷售熱情和興趣，是實現客戶的可持續發展的重要方法。

5 提高化工企業銷售客戶管理水平的對策

5.1 建立銷售客戶培訓體系

加強和提高化工企業的銷售客戶的管理水平，首先需要解決的問題就是制定出切實可行的客戶培訓制度和體系，對化工企業銷售客戶進行全方位的有針對性的銷售培訓。在建立起培訓制度之后，還需要制定出切實可行的監督和管理制度，對化工企業的培訓制度進行審批并報公司備案。

5.2 構建銷售客戶制度化激勵機制

在對客戶培訓之后，為了激發起客戶的下手熱情，還需要通過一定的外在物質激勵措施。

這時就需要建立起科學合理的銷售客戶制度化激勵機制。這種激勵機制需要具備規范化、標準化的標準。在對客戶進行激勵的時候，我們需要分別對銷售客戶的工作能力、工作態度和工作成績這三個方面進行綜合評價，通過定量化的分析之后，對所有的客戶評價進行評分比較，將所有的評分分為特別優秀、優秀、良好、及格和不及格五類標準進行考核。對于表現優秀的客戶進行一定的獎勵和鼓勵，對于一些不合格和表現較差的客戶進行處罰或者淘汰措施。

5.3 強化銷售客戶工作事務管理

最后，我們還需要對所有的化工企業銷售客戶進行定期的回訪。通過回訪，對銷售客戶的工作積極、工作態度等方面進行考核和調查。另外，還需要在企業和客戶之間建立起穩定的溝通渠道，對實時的市場信息進行分享和交流，幫助客戶對市場信息進行捕捉，促進公司銷售業績的增長。

6 結束語

本文筆者根據自身多年的化工產品的銷售經驗，基于客戶關系管理對化工產品的銷售角度對化工產品銷售和客戶之間的關系進行了分析。通過分析結果就如何提高和完善化工企業銷售客戶管理策略進行了一定的討論，提出了一些個人的參考性意見。