消費者視角下的家用七座SUV市場需求及痛點研究

一、引言

近三年以來，七座SUV市場儼然已經成為SUV市場新的繁榮點，伴隨著SUV市場近幾年一直快于汽車總體市場的高增長趨勢，七座SUV市場也成為了車企爭相進入的藍海市場。

不可否認，二胎政策的全面放開是刺激七座SUV市場增長的直接政策因素，根據國家統計局公布數據，2017年中國的新生兒接近1800萬，其中二胎新生兒接近一半比例，如此龐大的潛在市場，必然引得各大車企紛紛入場競爭。

然而，受到2018年整體汽車市場的萎靡影響，七座SUV市場也出現了下滑趨勢（見圖一），從銷量數據來看，目前國內主銷的幾款家用七座SUV在2018年都有不同程度的銷量下滑。（見圖二）

在國家生育政策不斷放開的背景下，從潛在需求來講，針對二胎家庭設計開發的七座SUV應該仍然是汽車市場的一個增長點，但2018年以來，七座SUV細分市場的銷量不增反降，除了受整體經濟環境和車市的影響以外，是否與車企無法準確把握消費者需求有關？本文嘗試從消費者視角入手，探究七座SUV消費者的汽車需求和使用痛點。

二、七座SUV消費者的特征

目前來看，購買七座SUV車型的用戶主要可以分為三大類：出于車型偏好而選擇七座SUV的用戶、出于商業用途而購買七座SUV的用戶和出于家庭多人出行用途而選擇七座SUV的用戶，他們三類用戶的需求和特征是有所區別的：

第一類，出于車型偏好選擇七座SUV。這類用戶主要是對于特定車型的單純喜愛，例如用戶對于野外越野有一定的需求，這些以普拉多和探險者等大型七座SUV為代表的用戶，他們追求的是特定車型帶來的檔次感，或者對特殊路況下特定車型的需求，看重的是車輛的通過性。

第二類，出于商業用途而購買七座SUV，這類用戶有家商兼用的訴求，既可以拉貨，又可以拉人，高檔七座SUV接送客戶還有面子，因此他們重視的是七座SUV的大空間和多功能使用性。

第三類，基于家庭多人出行而購買七座SUV車型，這是七座SUV市場中的主力用戶，他們家庭人口較多，（見圖三）因此七座SUV對他們而言更多的是剛性需求，為了滿足家人同時出行的需求，他們對于車輛的多座位和大空間有一定的需求，這也是目前七座SUV市場中競爭最激烈的細分市場，如何針對這一類用戶打造滿足他們需求的車輛，是目前開發七座SUV車型的車企需要重點關注的，這也是本文重點研究的細分市場。

三、多人口家庭消費者對于七座SUV的需求分析

與其他車型相比，七座SUV消費者在購車時除了關心外觀、內飾、價位、品牌等常規的因素之外，對下面幾個因素會尤為關注（見圖四），這是和七座SUV家庭用車的定位息息相關的。

3.1高品質感

伴隨著消費的不斷升級，消費者對車輛品質感的需求越來越強，尤其是對于作為家庭用車的七座SUV而言，20萬元左右的市場定價，往往給消費者一個較高的預期，所以品質感是抓住消費者很重要的一點。品質感體現在車輛的方方面面，但首先需要滿足消費者的就是外觀的品質感和內飾的品質感，因為這是消費者在購車的時候最直接觀察到的地方。

“這個級別的車，一般價位都得20多萬，所以車輛的品質至少得有所保證吧，不能跟十多萬的車一樣，得拉開檔次。”

外觀的品質感主要反映在兩方面，一個是外觀造型，另一個是做工品質。外觀造型影響著消費者的第一印象，定位于服務家庭的七座SUV，在外觀造型方面，不宜過于突出個性化因素，還是要保持傳統風格，給人看上去傳統大方的感覺。而做工品質主要考驗車企的制車工藝，比如對于接縫的處理水平，這也會影響消費者的印象分。

“家用七座SUV外觀造型不能太個性，那是年輕人開的車，一般買這種車的人都是拖家帶口的，上有老下有小，太個性的造型不太合適。”

內飾的品質感最直觀的是內飾材質的選擇，包括顏色、軟硬度、檔次感、風格等等。家用七座SUV需要迎合消費者營造溫馨舒適感覺的需求，在顏色使用方面不宜太過于前衛，而多采用一些軟質材料，既可以提升檔次感，又能提升消費者的觸感體驗。

“內飾的造型風格應該更加溫馨舒適，比如內飾顏色方面多用一些淺色，材質方面用一些軟塑料，這樣全家人坐到車里面會更舒服。”

3.2高安全性

如何評判車輛的安全性，不同的消費者有自己的評判標準，而七座SUV的家庭用車定位使得消費者在選車和購車的時候，一定會首先考慮成員乘坐安全的問題，這個價位和級別的市場上，消費者會更加懂車，也會更加專業，對于安全性的要求也會非常嚴苛。

“安全性是我買車的時候最關注的，這車里面坐的是老婆孩子和雙方爸媽，全家人的安全太重要了，所以車輛的安全一定要保證。”

因此對車企而言，加大對車輛安全性的投入，能夠很好地吸引消費者。因而豐富的主動安全配置和被動安全配置是必不可少的，例如多個安全氣囊，前碰撞預警、車道偏離預警、ACC自適應巡航等安全類配置都有利于增強消費者對于車輛安全性的信心。

“安全方面絕對不能打折扣，安全性的配置越多越好，能看得到的，或者看不到的配置都算，安全類的配置越多，我在路上開起來就越放心。”

3.3便利性突出

受到七座SUV車身尺寸和造型的限制，車輛第三排的進出便利性問題一直是困擾消費者的痛點。由于第三排往往是老人或者孩子來乘坐，因此上下車的便利性是消費者在購車時候的主要關注點，而目前市場上供給的家用七座SUV產品中，無論是手動折疊座椅，還是一鍵折疊座椅，仍然沒有讓消費者覺得完美解決了這一痛點。

“我買車的時候重點看了第三排上下是不是方便，因為老人年紀大了，孩子還小，要是上下車太麻煩，萬一出個什么問題，那就得不償失了。”

3.4動力性強

該級別車的用戶大多是增購和換購用戶（見圖五），對車輛的了解和要求比其他用戶都要高，而且在購車時，會重點考慮到坐滿全家人之后，車輛的動力是不是能夠滿足，目前市場上七座SUV大多數都是2.0T，在排量上都能滿足，但是在動力輸出的細節方面仍需要去完善，例如滿載時的起步加速性、高速行駛時的加速性、爬坡能力等指標仍然需要不斷優化。

“這種車畢竟是全家出行開的車，得考慮全家人都坐滿之后，動力行不行，而且你還得拉孩子老人的東西，排量太低了根本就不考慮了。”

3.5大空間

空間是家用七座SUV區別于其他車型的一大賣點，也是用戶考慮購買的核心因素之一。消費者在空間這一點上的核心關注點主要在乘坐空間方面，尤其是第三排乘坐空間方面。

在乘坐空間方面，副駕駛空間和第三排乘坐空間對于消費者而言尤其重要。副駕駛是VIP座椅，長時間乘坐的舒適感十分重要，而腿部空間也是消費者的關注重點。第三排空間更多的是孩子或者老人來乘坐，也是要重點關注的，因此腿部空間和乘坐姿勢的舒適度是消費者重點關注的兩方面。而對于第二排空間來說，消費者更關注的是中間平地板的問題，因為有些時候，孩子會坐在第二排中間，如果是平地板，那么對于孩子的活動會更加方便。

“我買車時候重點關注副駕駛和第三排，副駕駛是我老婆經常坐，空間一定要好，尤其是腿部空間，要能伸開腿，再就是第三排空間，坐下之后不能蜷著身子，要不太難受了。”

3.6高舒適性

舒適性是始終貫穿在消費者選車過程中的關注因素，對于家用七座SUV而言，“移動溫暖的家”是它的定位，這也是車輛舒適性的終極體現。不管乘坐對象是家人還是好友，對于消費者而言都是最需要呵護的對象。

舒適性最直接的體現是座椅乘坐的舒適感，因此座椅質量的高低影響著消費者對于舒適性的判斷，而從細節上看，座椅乘坐是否舒適主要體現在包裹感和柔軟度兩方面。此外，對第三排座椅的乘坐舒適性也十分關注，尤其是第三排座椅能不能調節角度尤為重要，這樣在中長途行車過程中，乘坐于第三排的乘客不至于太過于勞累。

“我對駕駛座座椅的舒適度需求最高，其次就是第三排座椅的舒適度，因為老人和小孩經常坐在第三排，坐著舒不舒服很重要，尤其是第三排座椅能不能調節，不能坐下去就蜷在那里，那太難受了。”

四、家用七座SUV的使用場景和痛點分析

把握好消費者對于家用七座SUV的需求，只能在激烈的七座SUV市場競爭中存活下來，但是怎么才能更好地吸引消費者的關注，在消費者選擇的時候爭得先機，車企還需要從其他方面入手，挖掘家用七座SUV消費者的用車場景和使用痛點，真正走進消費者心中，站在消費者的立場去設計車輛，這樣才能提升產品在消費者心中的地位。

可以說，家用七座SUV最常用最核心的使用場景就是全家人一起出行的時候，這是最能體現七座SUV區別于其他車型的地方，也是最能發揮其優勢的使用場景，因而也是需要車企重點挖掘和研究的使用場景，而消費者的痛點也往往產生在該場景之中。

首先要考慮的就是全家出行所攜帶物品的安置問題。孩子的玩具、老人的衣物、郊游時的必備物品等等，這些都是最常見的攜帶物品。而七座SUV滿載后的車內空間并不大，后備廂的空間已經被第三排座椅所侵占，而人員滿載后，車內的空間也捉襟見肘，這就產生了消費者的用車痛點：怎么放置這些出行物品？這需要我們車企在車輛設計和空間設計的時候去重點考慮，讓消費者在出行的時候不再為東西放在哪而犯愁。

其次，全家人帶孩子出游的時候，孩子和老人的需求是要被優先滿足的，比如孩子老人乘坐的舒適性，孩子無聊之后怎么樣打發時間，孩子在高速上需要上廁所的需求，孩子老人喝熱水的需求等等，這些需求在無法及時滿足之后，也會演變成消費者的痛點。這要求車企在設計車輛的時候要明確一個理念，那就是車應該是移動的家，老人和孩子需要被呵護被照顧，更多的人性化設計需要被納入車內。

最后，受限于車身尺寸的限制，“停車難問題”也是消費者在用車中抱怨比較多的痛點，尤其是現在大城市的停車位越來越小，給大型車的停車帶來了很大的不方便。如果車企能解決好大型車停車入位難的問題，那將給消費者帶來不一樣的用車體驗。

五、結語

品質感、便利性、安全性、空間、動力性和舒適性，這是家用七座SUV消費者區別于其他級別消費者的關鍵需求點，其中安全性和舒適性是消費者最核心的需求，也是需要車企做好做精的重點方向，而除此之外，車企還需要深刻把握消費者的用車場景以及使用痛點，有針對性地加以改善，只有這樣，才能在整體汽車市場低迷的情況下，更好把握消費者需求，解決消費者用車痛點，才能在家用七座SUV市場競爭中立于不敗之地。