提升連鎖零售藥店競爭力的營銷對策

崔晶華

(阜新市上德堂醫藥連鎖有限公司，遼寧 阜新 123000)

目前，醫藥行業的整體收入在下降，其中連鎖零售藥店的市場份額不斷減少，部分連鎖零售藥店的發展受到了一定的制約，很多大型連鎖零售藥店甚至關停了多家零售門店。這些問題的發生有連鎖零售藥店自身發展的原因，也與醫藥電商的發展有著一定關聯。在醫藥電商產業高速發展的當下，電商所銷售的藥品價格比零售藥店的價格更低，同時，受連鎖零售藥店的經營成本提升與醫保政策調整的影響，連鎖零售藥店的傳統競爭優勢不斷被削弱。所以，連鎖零售藥店必須積極探尋競爭力提升的有效策略，要結合自身發展實際與行業發展狀況，合理進行銷售方式的調整，以適應電子商子沖擊下藥品銷售市場的改變。

1 醫藥電商發展現狀及連鎖零售藥店受到的影響

1.1 醫藥電商的發展現狀

在互聯網技術不斷發展的過程中，電子商務逐漸興起，醫藥企業開始采用網上銷售的方式開展藥品銷售業務。目前，我國醫藥電商的運營模式主要可分為三種：一是自營式網上藥店，二是第三方平臺銷售，三是B2B采購平臺銷售。在國家食品藥品監督管理局的支持下，醫藥電商銷售模式得到了蓬勃發展，在醫藥領域占據了極大的市場銷售份額。阿里等網絡平臺與醫藥企業聯合后，醫藥電商的發展得到了進一步促進。

1.2 醫藥電商對連鎖零售藥店及消費者產生的影響

在醫藥電商迅猛發展的當下，消費者購藥更加便捷，同時購藥成本也有明顯降低，為消費者提供的服務也更加細致與周到。在電商銷售過程中，消費者可以就藥品信息進行詳細咨詢，溝通更加細致，消費者可以在多個電商中進行藥品價格與服務的對比，購買到質優價廉的藥品，同時購買及發貨方式也越來越完善。在電商模式發展下，網絡營銷渠道不斷得到拓展，并且可以收集到消費者的相關信息，有利于提升客戶滿意度，提高消費者的藥品回購率。然而對于連鎖零售藥店來說，市場份額受到了一定的沖擊，銷售價格也不得不相應地降低，盡量與醫藥電商網絡價格接近。在房租、人工等費用不斷提升的情況下，零售連鎖藥店的經營成本不斷提高，利潤空間逐步壓縮。在醫藥電商的沖擊下，藥品銷售額也大幅縮減，這促進了連鎖零售藥店經營模式的轉變，其必須積極進行自身競爭力的提升，找到有效方式立足于市場，以應對醫藥電商企業帶來的沖擊。

2 連鎖零售藥店發展面臨的問題

2.1 經營成本上升

運營成本是影響連鎖零售藥店經營與發展的重要因素，經營成本的不斷上升使連鎖零售藥店的利潤空間不斷降低，導致連鎖零售藥店門店數量銳減。作為連鎖零售藥店的最大開銷，門店租金幾乎每年都有一定幅度的上漲。在連鎖零售藥店總銷售額中，店面租金所占比重高達25%左右，同時，近年來工作人員的工資不斷上漲，這兩項成本的提升使連鎖零售藥店的利潤空間不斷壓縮，收益額受到了直接影響，部分銷售門店甚至關停，極大地影響了連鎖零售藥店的發展。

2.2 醫保政策改革

醫保政策改革也是影響連鎖零售藥店銷售額的直接因素。目前，參加社保及社會保險的群眾數量不斷提升，在醫保政策調整下，社區醫療服務及醫院的報銷比例都有了不同幅度的增長，因此消費者更愿意到醫院或社區進行藥品購買，以降低購藥成本。連鎖零售藥店中，只有部分藥店屬于醫保藥店，如不能享受醫保報銷服務，消費者所購藥品的成本將會比醫保藥店更高，因此，普通連鎖零售藥店的顧客數量銳減。據統計，連鎖零售藥店的總營業率因此下降了30%左右。

3 提升連鎖藥店競爭力的可行性策略

3.1 明確自身價值，合理進行市場定位

在醫藥電商的沖擊下，連鎖零售藥店必須要準確進行銷售定位，分析在醫藥電商發展的當下自身的具體角色，總結自身的優勢，為消費者提供網絡購藥所享受不到的其他附加服務，才能具備競爭優勢。連鎖零售藥店進行自身準確定位應從以下幾方面入手：積極提升藥品銷售與服務相關知識與技能，為消費者制訂可行的健康問題解決方案，同時，發揮出藥品體驗的優勢，消費者可在連鎖零售藥店觸摸到需要的藥品，并享受到藥品品牌所帶來的服務，為消費者的及時購藥需求提供便利。此外，連鎖零售藥店要加強自身與患者的交流與溝通，從情感的角度入手對患者予以關心，真正了解消費者的實際需求，進而準確進行自身角色的定位，為連鎖零售藥店的轉型奠定良好的基礎。

3.2 向大健康領域擴展，推動自身發展

連鎖零售藥店目前所采用的藥品銷售模式較為單一，利潤空間較低，影響了連鎖零售藥店的發展，因此，應將自身所經營的產品類別進行細化分類，減少重復藥品的數量，推動自身向大健康的方向轉型，以此促進自身的發展。大健康所涉及的藥品銷售種類較多，除了普通藥品及中藥產品以外，還涉及美容護理、療養運動以及綠色健康食品，同時還可為消費者提供身心健康咨詢及護理服務。在大健康的理念下，連鎖零售藥店可以為人們的身體健康及運動安全提供更加完善的保障。目前，政府部門對藥局以及部分連鎖零售藥店進行了改建，已使其成為地區健康信息收集點，這是大健康發展的重要體現。連鎖零售企業要積極向大健康領域拓展，增加銷售服務品類，采用多元化的服務模式以滿足不同種類消費者的需求。

3.3 向O2O電子商務銷售模式發展

在網上藥品銷售越來越受到消費者認可的同時，連鎖零售藥店也應結合自身的發展狀況，積極向互聯網銷售模式轉化，搶占電子商務市場，以增加自身的銷售額，促進連鎖銷零售藥店競爭力的有效提升。同時,可嘗試實行O2O電商運營模式，其是指通過線上營銷、線上購買或預訂服務帶動線下經營和線下消費，連鎖零售藥店可在網絡上進行營銷與提供咨詢服務的同時，依托實體門店開展多元化的線下活動，增強消費者的參與度，實現顧客資源的有效拓展。

4 結語

連鎖零售藥店的發展面臨著嚴竣的內部與外部壓力，在經營成本不斷提高的同時，醫保政策的改革也使其銷售額有一定程度的銳減，同時，還受到了醫藥電商的巨大沖擊，因此，連鎖零售藥店必然要進行銷售模式的改變，準確進行自身定位，發揮出體驗式消費的優勢，并積極向大健康領域拓展，豐富產品銷售類別，才能立足于市場。此外，還可嘗試O2O電子商務銷售模式，通過線上營銷與服務以及線下活動的開展帶動線下的銷售，提升連鎖零售藥店的整體競爭力，提高銷售額并促進銷售利潤的有效提升。