青年律師的專業化之路
——基于“元甲模式”的新時期律師業務突圍的路徑選擇

羅 昭，吳王平

(湖南邵長律師事務所,湖南 邵陽 422000)

一、內地青年律師執業現狀

1.業務少，青年律師普遍面臨著現實生存壓力。青年律師由于剛剛執業，辦案經驗不足，他們常常面臨無案可辦或是有案不會做的窘境，只能跟著師傅或等著律所其他同事交代一些跑腿類事務性雜活，根本沒有自己的獨立案源。執業三到五年的律師，雖然已經積累了一定的經驗，但由于執業時間不長，人脈資源不夠，且身邊知曉自己做律師的人并不太多，案源的缺乏仍然會是這個階段律師所面臨的最大問題。而執業八至十年或業內資深律師，即便他們手里已經掌握著社會優質的人脈資源，且獲得了一定的業內聲譽，但這個階段的律師都會有意無意挑選案源，能真正入他們法眼的案件也是極其有限，優質案源仍然是影響他們收入的主要因素。當然，案源少幾乎是內地每個階段所有律師面臨的困惑，尤其是青年訴訟律師最為煎熬，他們常常會因為自身案源少且十分不穩定，直接影響到自身的收入狀況，也因此面臨著極為殘酷的現實生存壓力。

2.業務雜，無法保證每個領域的案件都能得心應手、盡善盡美。在市場經濟高度發達的今天，律師業務領域也在不斷擴展，這在無形之中對傳統型律師提出了極高的要求，且不說成為“百科全書”式的律師，但至少也應當是復合型律師。然而傳統“萬金油”律師在面對我國龐雜的法律部門、深邃復雜的法理時，也處于窘境，律師個體在辦案時也是捉襟見肘,從而在實際辦案過程中往往無法保證對每個領域的案件都能得心應手，也無法保障每一個案件的辦案質量,當事人的權益也無法得到充分保障。這種傳統型律師常常會面臨業務龐雜帶來的煎熬。

3.實務經驗少，缺乏一定數量案件的辦案技能歷練。 大法官柯克曾說：“法律是一門藝術，在獲得對它的認識之前，需要長期的學習與實踐。”法律是一門綜合性的藝術，它既強調法律職業者對法律規范的準確把握，也強調法律職業者對法的價值、法的精神的探討，強調法律職業者對法律思維的培養。[1]內地大部分年輕律師普遍存在實踐經驗少，尤其實務經驗少，缺乏一定數量案件的辦案歷練。人們常說實踐出真知，實踐是認識的基礎,而缺乏實務經驗的青年律師在日常辦案過程中難免心里發怵，這或許也和三四線城市律所對青年律師的培養制度和方式不健全有莫大關聯。在三四線城市絕大部分律所并非完全“公司制”的律師事務所，律所無法作為一個有利的平臺來促進青年律師的成長和發展，不少青年律師往往會陷入沒有案源可歷練的惡性循環。實務和學理的緊密聯系是律師實務的前提，有理論而無實務，流于空談;有實務而無理論，行而不遠。青年律師不僅僅要通曉法律的文字表述，更要掌握其精神和實質。若只關注法律條文本身而忽略對法律條文所蘊含法的精神、法的價值的探索理解和運用，那么青年律師對法律規范的適用猶如盲人摸象、管中窺豹，只見其表不見其里，難免陷入一葉障目的困境，而突破這種困境最行之有效的方法就是不斷在實務中打磨，從而突破案源瓶頸，從根源上打破案源對律所或是青年律師的限制。

二、北京“元甲模式”的特色之路

1.找準定位，走適合自身特色的發展之路。北京市元甲律師事務所(簡稱元甲)于2006年由北京市司法局批準設立，總部位于北京CBD中央商務區，至今成立十余年，是國內成立較早的大型綜合性老牌律師事務所之一。自成立以來，北京市元甲律師事務所致力于為各領域客戶提供全方位的專業法律服務，以處理交通事故案件為主，歷經十余年風雨、穩步發展，專業化的律師團隊、綜合化的服務領域、公司化的管理體制，目前律所擁有專業律師及輔助人員100余名，年辦案量數3000多起。同時在全國有合作機構80個以上，立志打造“元甲法律生態圈”，在為客戶提供高品質法律服務的同時，實現共贏，共同承擔起社會責任及義務。在北京，面對上千家律所的激烈競爭，面對極其高昂的律所運營成本，元甲律師事務所若是像京師、中倫等大律所走綜合發展之路，勢必會因為自身缺乏獨特的競爭優勢而只能望其項背。但元甲律師事務所選擇另辟蹊徑，定位于傳統的單一的“交通事故”業務領域，12年潛心耕耘 ，律師事務所的規模逐步發展壯大，慢慢發展至今日成熟的公司化律師事務所，并且引以為傲的是每年辦理的交通事故訴訟案件量達2000件，在北京上千家律師事務所中脫穎而出。此外，2010年北京市元甲律師事務所還將其成熟穩健的實務操作編輯出版了《交通事故賠償與和解》一書。2016年，元甲律師事務所《中國交通事故律師辦案指引》一書問世，再次引起律師行業廣泛關注，被稱為交通事故領域內最具實用性、最接地氣的維權辦案寶典。顯然，元甲律師事務所、元甲律師的成功與其當初準確定位密不可分。

2.做好與客戶心理相匹配的“硬件”條件。元甲律師事務所給人的第一印象，與內地傳統的律所毫無差異，甚至有點雜亂無章，更沒有想象中的高大上。但在逐漸了解元甲后，會發現它是全北京承接交通事故案件量最大、也最專業的公司化管理律所，其辦案模式基本實現了專業化、標準化、流程化。首先是別具一格的辦公室設計：獨特的帶有排號預約功能的接待臺、氣勢恢宏的律所形象墻、功能嚴格區分的會議室、別出心裁的公共接待區，系統展示元甲的發展歷程并通過陳列柜中的書籍及榮譽證、獎杯等給人耳目一新的感受。在律所狹長通道里，左邊墻面掛滿錦旗，每一面錦旗右下角都有一個二維碼，掃碼即可了解案件詳情；右邊整面墻擺放的全部是案卷檔案，兩面墻的設置說明元甲辦理的交通事故案件數量非常大，案件質量也非常高,給當事人強烈的說服力、感染力。這充分說明，一支專業的律所對外宣傳運營團隊，也是律所和律師保持知名度的重要保證。

3.通過制度和團隊建設提升律所、律師軟實力。擁有一般律所不具備的市場團隊，這支神秘而強大的隊伍保障了律所源源不斷的案源。通過制度化有規劃性的培訓、學習，使得律所、青年律師時刻保持上進，在培訓的同時，也不斷提升了青年律師的業務水平和辦案能力。此外，元甲的激勵機制和淘汰機制也讓元甲律所、元甲律師在激烈的市場競爭中保持著強大的核心競爭力。

三、“元甲模式”給新時代青年律師實現傳統業務突圍帶來的啟示

曼昆的經濟學原理一書中提出“隨著社會分工的細化，專業的人做專業的事，使得每個人的獲取相關服務或商品的成本降低”[2]，在“互聯網+”時代的今天，對于簡單的法律咨詢完全可以通過自媒體平臺獲悉，青年律師在日常實務中需要做的是給當事人提供具體明確可執行的解決方案，而當下社會關系越發復雜，法律數量龐雜，對著眼于傳統業務的青年律師帶來諸多挑戰。2019年司法部在《關于律師專業水平評價體系和評定機制試點的通知》中明確提出，在不久的將來律師的專業水平評價會成為律師評價的一項重要工作，律師業務專業化是未來必然趨勢。因此，三四線城市的青年律師要把握機遇，迎接挑戰，結合自身實際找準定位，沖破傳統業務所帶來的束縛，給自身設定一條符合自身發展的專業化之路。

1.律師傳統業務發展核心在于市場營銷。互聯網時代，律師的主戰場不在法庭，而在市場。十年前，律師業務的推廣主要靠口碑和人脈關系，那時因信息相對閉塞，業務也相對單一，一個律師做得好與不好，關鍵看與公檢法的關系。然而，在自媒體時代，人們獲得信息的途徑越來越多，社會大眾都不再依賴公檢法或熟人關系網介紹律師，而是通過網絡獲取律師個人及律所信息。傳統業務領域尤其如此。律師不會做營銷，就永遠只能受制于他人。僅僅是在交通事故領域，律師的市場前景是無限大的，問題是如何讓這些交通事故受害人知道你在做交通事故業務，進而委托你來承辦業務，其關鍵和核心在于營銷。特別是在三四線城市，事故發生率高，律師只要肯在市場下工夫，前景一定是一片光明。

2.傳統業務突圍必須以市場為導向，徹底告別“靠天吃飯”的攬案方式。以市場為導向，意味著律師就要走出去。而如何走出去,把案件引進來，這是一門學問，更是一門藝術。正如中顧網高度強老師所說，做律師，一定要大大方方走出去，漂漂亮亮講出來，最后把錢體體面面掙回來。走向市場意味著主動出擊，而非守株待兔。只有先做好市場定位，并擬定出良好的營銷方案，然后主動出擊，發現痛點，挖掘客戶即時需求，業務才會越做越大，越做越穩定。以往那種靠公檢法、靠交警隊介紹案源的方式也并非完全不可取，但市場做好了，即便沒有傳統業務案件，也完全不影響律所或是團隊的案件來源。從元甲營銷模式可知，交通事故市場營銷方式多種多樣，以掃樓為核心，建立呼叫中心、交通事故救助APP同步錄入、渠道開拓等多種模式，無一不是律師拓展業務的方式。

3.與專業化相匹配的律所硬件建設是留住客戶的根本。很多人一提到律所專業化，腦海里立馬就會閃現出幾千平米的高端CBD寫字樓、金碧輝煌的前臺接待大廳、空姐式的迎賓接待等等。然而，律所傳統業務的專業化并不等同于一味地追求高大上，建立與服務對象相匹配的外部接待環境，遠比一味追求高大上要實在。通過對北京多家律所考察學習，以地理位置同處北京CBD中央商務區的“德和衡律師事務所”、“中倫律師事務所”與“元甲律師事務所”來看，前兩家律所都是全國排名靠前的專業律所，每年律所的營業收入達幾億之多，其中“德和衡律師事務所”在知識產權領域是做得相當成功的，“中倫律師事務所”作為一家綜合性律所，其實力就更不用說了。這兩家律所的辦公面積都有上萬平米，寫字樓的裝修更是奢華至極，每年光場地租賃開支就高達幾千萬。而“元甲律師事務所”，因其業務領域早期只專注于交通事故受害人，服務對象均是社會普通老百姓，甚至可以說服務對象都是社會底層，尤以進京務工者居多，因此，從客服對象群體感受層面而言，元甲的公辦室硬件設置是非常接地氣的，也是最能讓客戶所接受的。試想，如果一個進城務工的農民工發生車禍需要委托律師，一到律所，裝修高大上的律所非但不能給他帶來親切感，相反，會讓他感覺渾身不自在，在這種心理態勢下，后期成單的可能性是可想而知的。而同樣，“德和衡”與“中倫”所服務的客戶群如果換到“元甲”這種裝修環境的律所來，顯然也是完全不行的。因此，專業化不能等同于高大上，最重要的是要匹配客戶心理感受。

4.律師專業化發展深耕細作還是創新擴張。《國語·齊語》提出：“深耕而疾耰之，以待時雨。”所謂律師領域的深耕細作，即是把律師行業的某一業務板塊不斷做精做細。內地律所要做好這一點，可以向其他成熟的律所同行學習，用產品化的思維來提供法律服務。服務產品化、產品標準化、標準模塊化將是律師行業拓寬市場，創立新商業模式最為關鍵的因素。元甲在交通事故領域做到了極致，即便在北京這樣極具競爭力的一線城市，它照樣能在上千家律所中取得一席之地，正是因其在專業領域深耕并開花結果，最后鶴立雞群。換言之，如果元甲不堅持走服務產品化、產品標準化之路，而是不斷地試圖在新的領域創新，與其他大所抗衡，也許這家小而精的律師事務所早就不存在了。從這個意義上來講，元甲的成功證實行業的深耕遠比擴張要有優勢，選擇的客戶群體越具體，越獨特，你越能讓自己集中發力，解決問題的能力越具有稀缺性，從而更有可能進入到一個無人競爭的“藍海區域”，實現“小切口、大空間”。

從筆者專注的交通事故領域來看，以專業化為抓手和發展目標，目前團隊建設不斷壯大與完善，依賴市場營銷，接案量呈不斷上升趨勢。不理解與不擅長該領域的當事人，包括律師同行會說：“交通事故案件很簡單，不就是給受害人計算賠償數嗎？哪個律師辦理都一樣”，交通事故案件真的哪個律師辦都一樣嗎？殊不知，為了給受害人爭取更大的合法權益，從受害人住院律師就開始介入，爭取有利責任劃分，指導其住院需要注意的各個事項，協助受害人辦理出院手續，幫助其審核病歷資料，看醫生是否有遺落傷情診斷，出院前拿著傷者的首次入院記錄與診斷證明提前與法醫做好溝通，避免出院病歷書寫不當給后期評殘造成的不利因素，與醫生協調診斷證明的書寫方式，指導參與傷殘評定,諸如此類的這些環節，每一個環節處理的結果均會影響到受害人最終的賠償金額。因此，任何領域的深耕帶來的都是服務對象權益的最大化，盲目的創新擴張還不如堅守某一領域，將它做精做細。