提高國際工程項目開發成功率策略分析

蔡菀季 中國大唐集團有限公司

世界經濟發展格局正在不斷變革，對國際工程市場的要求越來越高，因此產生了很多不可控風險，導致項目最終的成功率較低。風險具有很大的不確定性，但是在一定程度上是可以控制的，因為風險的產生始終伴隨著項目各個環節的發展，把控好項目的進度過程也就能控制風險，這也是國際工程承包企業發展的前提，提高承擔風險的能力，提高開發成功率，承包更多的國際項目，才能獲取更大利益。

一、國際項目開發的整體流程

國際工程項目雖然資金額度大，難度也相比國內更高一些，但是整體的開發流程是大體相同的。其中包括項目目標的尋找、前期商務溝通、前期技術定位、現場實際考察、投標、合同談判、確定合同生效等7 個環節的制定。

二、具體分析各環節的風險把控

（一）目標尋找

（1）國別分析的基本原則和5個要點

國內的項目開發是從國內各產業間尋找客戶，國際工程項目的范圍則要更廣，涉及全世界各個國家。這么多年的發展已經讓我國的國際工程業務分布到亞洲、非洲、歐美等眾多國家，包括工、農、水電、交通等多個領域，尤其是非洲市場，非洲的發展需求讓非洲的市場明顯增長。國際項目在選擇開發目標時，則應對不同的國家實際情況加以分析，選擇最佳合作伙伴，提高最終項目開發的成功概率。對于國別的分析選擇應該著重遵循以下五個原則：

①緊跟政治

對于各個國家的政治要有密切關注，比如一些經濟優惠政策、外交政策等等，首先選擇的應該是與我國有良好建交關系且往來比較密切的國家，這些國家基本對中國都有特別的外交發展政策。

②關注熱點

在對各國政策有充分了解之后，還要關注各國的經濟發展熱點模塊，這對產業領域的選擇很關鍵，比如我國的“一帶一路”等發展方針。

③資金政策

各國金融機構的資金方向，也是在跟隨國家的政治熱點走向變化，在國際項目的金融信貸方面，就可以跟著國家的資金變化走、

④資源優勢

發達國家的發展依靠技術，而發展中的國家則更依靠資源，比如石油、天然氣、礦產資源等，一個國家的資源優勢也是經濟發展優勢，關系到工程完工后的履約能力。在考察國際市場的時候，就要看到資源的重要性，資源豐富一些的國家經濟基礎也會相對高一些。

⑤重視環境

這個環境不僅僅要看市場營商環境，還包括政治環境、經濟環境等等，對于國家各方面分析了解得越多，項目開發的成功率也越大。

（2）國別分析的7 個渠道

了解國別分析的基本原則之后，就要開始展開國別分析工作，而分析工作信息資源的來源渠道是重點，對國家的經濟政治情況要有充分的了解才能展開良好的合作。在信息化發展如此迅速的時代，我們可以通過多種渠道獲取信息資源，比如互聯網上公布的信息，或者是委托給專業的資源機構，常用的國別分析渠道有以下7 種：

①中國政府（外交部、中國商務部）

政府部門是獲取一個國家經濟咨詢與政治發布的一個相對權威的渠道，在中國外交部的網站中可以檢索到想要了解的國家的詳細狀況。或者是在中國商務部網站的國際合作頁面中，可以看到對外貿易投資與合作的多種信息，包括風險的預防，信息服務、合作簡要等非常實用的內容，是國際工程項目信息資源獲取的重要途徑。

②中國政府駐外機構

中國政府駐外機構也就是我們熟知的駐外使館等機構。進入中國外交部網站，能夠搜索到駐外大使館公布的多個信息，點進相應的鏈接能夠得到大使館所在國家的基本發展情況，還有公布的一些經貿合作的熱點話題、投資指南、政治法律等多種重要資訊。

③中國金融機構

在中國進出口銀行網站的“資訊服務”欄目中，有海外投資與出口信貸（雜志）、國經資訊（國際經濟資訊、國際財經大事、國際財經數據）、政策信息、理論研究（國別法律介紹、歐非國別分析、經濟金融述評）等免費信息或付費信息和雜志；在“業務概覽”欄目中，介紹了信貸業務（出口買方信貸、“兩優”貸款業務等）、貿易金融業務、金融市場業務等。

④行業協會

中國對外承包工程商會是由在中華人民共和國境內依法注冊從事對外承包工程、勞務合作、工程類投資及提供相關服務的企業和單位依法自愿組成的全國性、行業性、非營利性的社會組織，代表行業，具有社會團體法人資格。“投資服務”欄目中包括投資規劃、全球安全風險咨詢、投資環境、投資研究等各類信息和分析、評估工具。

⑤所在國政府部門

研究所在國的有關法律、法規、政令、政策，以及其政治、經濟體系和產業規劃等，也是國別分析工作的一項重要內容。

⑥所在國政府駐華機構

對于有意向合作國際工程項目的國家駐華的大使館中的領事官員，既是展開國別分析工作的信息資源途徑之一，也是重要的項目信息資源，有利于開發更多更詳細的工程項目。

⑦合作伙伴

這里的合作伙伴的含義比較廣泛，可以是代理，也可以是當地的律師事務所、會計師事務所、所在地與工程有關的企業（咨詢公司、設計公司、建筑公司等），有時可能是項目業主。

（二）前期商務溝通

前期商務主要包括獲取到項目詳細信息、與客戶進行初步接觸、了解客戶的實際需求等方面。其中，客戶的真實需求獲知很重要，找到客戶的利益需求與本企業的利益切合點，為后面的各個合作環節打好基礎，才能提高開發的成功率。

（三）前期技術定位

獲取了客戶的實際需求之后，根據本公司的實際情況作出項目實施技術的最佳定位。前期的技術的工作包括項目實施方案、可行性報告、初設等材料，提高技術對項目的適用性，對于項目的進行有很大幫助。

（四）現場實際考察

對整體項目有了詳細的了解與溝通之后，就要到當地進行實際的現場考察，包含商務考察和技術考察。通過現場考察可以獲得更真實的信息，為之后的投標議標和談判打好基礎，對于客戶的企業背景、資金來源等情況更有確定性，為項目的實施提供保障。

（五）投標

對招標項目，需逐條確認我公司是否符合資質條件，不符合的一般采取找合作單位聯合投標的形式解決。拿到標書后，先要仔細反復閱讀投標者須知，做到正確理解。了解項目范圍和注意事項，特別要注意看定義解釋。現場考察和澄清是對前期準備中業主提供的資料的印證。標書里一般都有格式合同，對內容不利于我方的，需要在投標時提出。應設置專業甚至專職的投標經理投標工作本身，也是1 個項目管理的過程，因此，投標經理（項目經理）的作用非常重要。在大型項目的投標工作中，往往傾向于由某個部門中層領導甚至高層領導掛“投標負責人”的頭銜，以利于提高重視程度，調動各方資源。但由于領導往往無法在時間的投入、投標專業組織能力和投標經驗上給整個投標團隊更多的支持，使得實際投標的組織效果并不好，因此，建議應設置專業甚至專職的投標經理，并應有相應的責任機制進行約束和評價。

（六）合同談判

此階段是指業主已經確認同意了我方的技術方案后，開始對未來合同的價格條款和雙方的責任義務條款進行談判并由雙方的法人代表進行書面確認的過程，該過程完成的標志是商務合同的簽署。由于現在公司的合同體量很大且執行工期時間長，而簽約機會稍縱即逝，具有一定的對未來的不可認知性。以下是5 個重要的談判原則：

（1）客觀性原則

不屈從壓力，畏從事實和真理。

（2）求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。

（3）公平競爭的原則

地位平等、標準公平、給人以選擇機會、協議公平，實現“雙贏”。

（4）妥協互補原則

用讓步的方法避免沖突或爭執。談判方案的多項條款中，某些條款必須志在必得，即使談判破裂也在所不惜，而在一些非根本利益上的讓步有時會取得意想不到的效果。

（5）依法談判的原則

依據國際法和國際慣例進行談判。

（七）合同生效

合同生效的一般條件是雙方簽章、資金落實以及業主向承包商移交施工用場地和臨設場地等。在雙方簽署工程總承包合同后至合同生效、項目開始執行，需要做大量的融資工作。

三、結語

總之，在國際工程項目管理中還是存在很多問題的，尤其是在全球化的背景下，對于國際工程項目來說挑戰性更大，需要工程承包企業深度了解各國之間的政治變革，完善自身的管理制度，結合其他企業的成果，才能增強對風險控制的能力，提高項目開發成功率。