應收賬款管理探討

郭霞 四川財經職業學院 張林 四川政企網絡信息服務有限公司

一、應收賬款的成因

應收賬款是企業經營過程中因賒銷手段進行銷售所形成的一項債權。其成因主要為：1、市場競爭激烈，企業為爭取客戶、占有市場而采取賒銷手段。2、工藝技術革新和產品升級換代，使得老舊產成品庫存積壓，企業為去庫存采取賒銷手段。3、多數企業習慣以銷售量及銷售收入作為績效考核依據，銷售人員為提升短期銷售業績，完成銷售目標任務而盲目賒銷。4、企業未建立科學合理的應收賬款管理體系，致使回款不及時，應收賬款長期掛賬。

二、應收賬款的影響

良性周轉的應收賬款能促進銷售增長，有利于維護客戶關系，占有市場份額，降低企業庫存成本。但現實經營中，外部市場環境多變，尚未形成良好的信用生態環境，所有應收賬款都可能面臨壞賬風險。如果確定收不回形成壞賬，會直接導致企業現金緊張，資金周轉困難，企業資產受損，加大企業財務風險。即使款項能收回，若回款周期長，企業資金被客戶無償占用，亦會使企業因資金短缺而難以擴大生產或進行技術革新。企業為了能加快回款，可能采取折扣折讓等方式促進回款，這又會導致收款成本增加，使企業實際利益受損。

其次是對財務報表的影響，應收賬款伴隨著收入和利潤的增加，以及存貨的減少。賒銷模式可降低企業庫存，反映在報表上資產增加、利潤增加，但并沒有帶來實際的現金流入。資金是企業生產經營的血液，應收賬款過大，會導致企業利潤與現金流量差異大，使財務報表虛增資產，夸大經營業績，使企業存在潛虧或損失，導致報表無法客觀反映企業財務狀況。

再次從稅負角度看，應收賬款增加了企業稅收負擔，加劇了資金緊張。按現行企業會計準則，根據權責發生制原則，應收賬款實現了收入和利潤，企業需繳納相應流轉稅、附加稅及預繳企業所得稅。應收賬款在尚未帶來現金流入的情況下，需要支付相關稅金，從而加劇了企業的資金負擔。

三、如何管理應收賬款

大多數企業對應收賬款局限于事后管理，即賒銷已發生并掛賬后，才進行分析和催收等，事后管理會使企業陷入被動處境。因內外部環境的多變性及難以預測性，要提升應收賬款管理效率，需建立科學的應收賬款管理體系，著眼于事前管理，管理措施貫穿于事前、事中、事后各環節。具體包含以下幾方面：

（一）提升產品和服務競爭力，降低賒銷率

積極進行市場調研，運用差異化戰略以及成本領先戰略，研發更符合市場需求，擁有更高性價比，更具備競爭優勢的產品和服務。只有產品和服務好了，企業在經營上下鏈中才能占主動權，才能降低賒銷率，從而降低應收賬款額，或縮短應收賬款周轉周期，實現資金盡早回籠，良性循環。

（二）建立客戶信用管理體系

首先對現有客戶及潛在客戶進行商業信用分析，全面了解客戶現狀，包括但不限于客戶的注冊資本，經營情況，盈利及償債能力等，建立客戶檔案，詳細記錄客戶履約情況、欠款周期、違約事項等，對客戶進行信用評級。根據客戶的信用評級實行不同的信用政策。對于信用評級較高的客戶，可以給予一定信用期限和限額的賒銷。對于信用評級較低的客戶，實行現款現貨不予賒銷。對于有長期合作的客戶也要根據其還款情況對信用額度及周期進行調整，以確保能及時收款，加快資金回籠。

（三）完善合同管理制度

首先法務部門要對合同的合法合規性進行審核，尤其對合同中的履約期限，違約條款等約定即要合法合規，又要符合公司利益，從合同法律層面在事前確保企業利益不受侵害。賒銷合同簽署過程中，信用評審部門要參與其中，根據客戶信用等級就授信期限和授信額度給予合理的意見。最后業務部門負責人要綜合評估該賒銷業務的風險狀況，相關負責人審批后才能簽署合同并執行。合同簽訂以后，企業要委派專人對合同進行統一分類整理，登記合同臺賬，及時更新合同執行進度的相關信息，與財務部門和信用管理部門共享合同信息，各部門實時對合同執行情況進行跟蹤和監督，以便銷售部門及時與客戶對接信息，有效管理應收賬款。

（四）與績效考核相結合，完善考核體系

績效考核不能單一以銷售額為考核依據，要把銷售額、回款額、回款周期等一起作為考核指標，建立完善的銷售考核體系。同時實行誰銷售誰負責的原則，將每筆應收賬款的催收工作落實到個人，銷售部門與財務部門定期核對收款情況。制定合理的績效考核制度，對于收款不力的部門或個人，給予通報或處罰，對于回款良好的部門或個人，給予表彰或獎勵，以激發員工努力收款的自覺性和主動性。

（五）做好業財融合，發揮財務部門的支撐和監督作用

財務部門要及時向銷售部門反饋收款情況，對于長期掛賬的應收賬款，進行賬齡分析，備注清楚欠款原因以及預計收款時間，并與銷售部門積極溝通，隨時詢問回款進度，做好賬款催收的支撐工作。財務部要與銷售部門定期對賬，并督促銷售部門與客戶定期對賬，若與客戶對賬數據有異議時，財務人員要協助銷售人員進行逐筆查賬清理，找出差異原因。財務部門同時要做好回款監督工作，對長期掛賬可能壞賬的款項，積極與銷售部門交涉，并及時上報管理層，以便提前采取措施避免壞賬風險的發生。

（六）制定行之有效的收款政策

企業要建立行之有效的收款政策，規范收款程序和方法，包含但不限于電話、郵件、上門走訪等方式，對于惡意拖欠款項的客戶，可以書面發函，直接采取法律途徑維權。加強對收款人員的培訓，讓銷售人員懂得如何收集、整理與債權有關的合同、憑證、發票、來往信函、視聽資料、證人證言等原始資料，便于后續通過法律途徑解決債權債務問題。

（七）做好壞賬風險應對策略

對于企業無法掌控或面臨較大壞賬風險的應收賬款，企業應提前做好應對策略。具體可以從以下三方面著手：一是信貸融資策略。企業可以把應收賬款作為債權轉讓給第三方信貸公司，由信貸公司履行代為償付賬款的義務，從而轉移壞賬風險，降低企業財務風險。二是債務重組策略，對于有合作價值但暫時難以償債的客戶，可以通過談判，以資產債務重組，資產置換，股權置換等方式，將應收賬款債權轉變為其他資產，實現賬款回收，減少壞賬損失。三是綜合策略，根據客戶的償債能力及經營現狀，通過談判協商，融合股權投資、資產置換、資金支付等多種形式，實現應收賬款的回收，減少壞賬損失。

四、結語

綜上所述，良性周轉的應收賬款確實能促進銷售增長，有利于維護客戶關系，占有市場份額，但變幻莫測的外部環境也為企業帶來壞賬風險。做好應收賬款的管理，降低回款成本，縮短回款周期，提升資金利用率，是企業可持續經營的重要保證。企業應該建立科學的應收賬款管理體系，著眼于事前管理，管理措施貫穿于事前、事中、事后各環節，注重對過程的動態管理和監督，做好風險防范措施，才能有效管理應收賬款，促進企業良性發展。