淺析跨文化因素對中美商務談判的影響

嚴丹露 汪洋

摘要：跨文化因素是影響涉外商務談判的重要因素之一，對跨文化因素形成重視，則是提高談判整體質量的必要前提。本文結合理論和實踐，對中美商務談判中的跨文化影響因素進行了分析，進而提出了合理應對跨文化因素影響，有效開展中美商務談判的對策建議。

關鍵詞：跨文化因素;中美商務談判;影響

引言

涉外商務談判，本質上就是人與人之間的交流和溝通過程，這一過程不僅涉及語言層面的交流，同時也涉及其他非語言層面的交流，例如經濟、政治、文化等。在所有涉外商務談判的影響因素中，跨文化因素是最難理解和掌握的。目前，美國是我國在國際范圍內，最重要的合作伙伴之一，因而雙方之間也存在很多商務談判。由于不同語境下，跨文化因素的影響，中方與美方談判人員顯然存在很多不同點，例如美方談判人員擅長使用手勢、眼神、服飾等非語言的溝通方式，靈活性較強;而中方談判人員更注重嚴謹，往往習慣使用事前準備好的談判語言和流程，臨場發揮現象少。再加之跨文化因素影響下，中美雙方理解方式和思維方式會存在很大差異，容易出現一方談判人員不能準確理解另一方談判人員交流方式的情況，導致談判產生誤會、誤差，進而使得整個談判過程不能順利進行。因此，為了保證談判質量，有必要通過研究加深對跨文化因素的了解。

1.中美商務談判中的跨文化影響因素分析

跨文化因素非常復雜，包含眾多種類，會對中美商務談判產生影響的跨文化影響主要涉及以下幾種：

1.1價值取向因素

價值取向是一個人價值尺度和行業準則的反映，是其所受的教育的集中表現。每一個國家或民族都有其特定的價值取向，這是其傳統文化的核心因素，比如在我們中國，受儒家思想文化的影響，倡導一種和諧統一的關系，個人注重品格上的謙虛與行為上的謹慎。大多數情況下中國人更注重個人對社會的貢獻，而在利益方面強調整體利益。然而，美國與我國正相反。美國因受文藝復興及近代工業革命的影響較大，強調的是個人的能力。美國人認為“時間就是金錢”，在商務活動中他們通常開門見山，直接進入主題，談判的時候沒有過多的寒暄，他們很在乎談判的進度，這會使他們的談判對手倍感壓力。此外美國人很重視經濟效益，他們的一句俚語“Bang for Buck”，就很能說明此方面的意思，即以最少的投入獲取最大的利益。中國人比較保守，在商務談判中重視身份地位，認為彼此是互相依賴的關系，很注重在商務談判中建立和諧的人際關系。中國人不喜歡也不習慣直奔主題的純粹商務活動。在與中方談判時，參加談判的人員最好是職位、地位都比對方高一級，最起碼也要是雙方地位相等，這才有利于談判順利進行。

1.2思維方式因素

單純從思維方式上來講，中國人大多數情況下都是感性的;而美國人則偏向于理性。中國人更講求一種理念上的通達，注重的是中庸之道，強調的是人與人之間、人與自然之間的和諧。美國人更擅長對問題進行思考和研究，注重分析其過程。因此美國人在考慮問題的時候不像中國人那樣追求人與自然的和諧，反而更容易感受到純粹的數據統計方面的影響。如果中美商務談判談判過程中，美方提出條件太過于直接，有時可能會使中方談判人員覺得受到冒犯，進而很有可能會導致談判破裂，以致失去這筆生意。

1.3溝通方式因素

理解來自合適的溝通，那么與之相反，不合適的溝通方式很容易造成不必要的誤解。有時候一個簡單的肢體動作在不同的文化習俗下卻表達著完全相反信息。這在中美商務談判中會直接影響談判氣氛，嚴重時甚至會影響談判的成敗。而且，中國與美國因各自文化與生活習慣的不同，也有著各不相同的溝通方式。比如美國人不喜歡委婉的談話方式，更多的時候是直接表達自己的意見。但是在中國，溝通方式過于直率很有可能被認為是素質低下的表現。美國人通常簡明了地表達自己的思想，很少模棱兩可，他們會直接說“不”;而中國人比較重面子，在談判中經常會間接表達自己的想法，使用含糊的語言，即使有不同的意見也不會直接表達自己的意思，他們會說“也許”、“可能”、“很有趣”、“但需要進一步研究”等類似的話。溝通方式上的差異，常常會加大談判的難度，有時會因此導致談判失敗。此外，人與人之間的溝通方式和交流內容通常是由其生活觀念決定的，但是，不同的生活環境，也會引起觀念上的差異。有時候，同樣一句話，因為不同的觀念，在不同的人心中會產生完全不同的感觀。比如，相對來講，中國人為表示關心與親近，在彼此交往中會很自然地互相聊及生活境況，而美國人則不然，他們不愿意向別人過多提及自己的私事。中國與美國的商務談判過程中，如果在不經意間忽略了這些細節，可能就會引發不必要的、不愉快的結果。這些細微的溝通差異會影響談判雙方的情緒和彼此認可的態度。

1.4風俗習慣因素

風俗習慣是指長期生活在特定文化背景環境下的人在社會交往的過程當中固化的生活或者社會交流模式。在涉外商務談判中，如果對談判對方文化風俗不了解，甚至以自身的風俗習慣來考慮對方的行為方式往往會起到不良的影響。因此，在談判前一定要事先了解對方人員的文化習慣，要知道擁有不同的文化背景下談判代表，其在談判的過程中往往會表現出完全不同的處事態度，從而影響談判方式和效果。比如，中國人在自我的修養上往往講求謙恭，而美國的文化與教育決定了他們更注重的是每個人不同的個性;中國人強調的是個人只是集體的一部分，注重的是團隊，而從無數的美式大片中我們就能看出，美國人更多的突出個人。不同的地域差異產生了不同的文化背景，不同的文化背景下會產生不同的風俗習慣。美國人有著天生的自信和優越感，他們的談判代表也不例外，他們在談判參與的人數方面體現了精簡的原則，談判代表人數只有幾個，美國人認為人多表示能力不足，缺乏自信，而且組織結構冗繁。另外，美國也是一個法制觀念極強的國家，律師在商務談判中是非常重要的，尤其是國際商務談判中，他們一定會帶上自己的律師。中國在選擇商務談判代表時，則更傾向于組建層次清晰、分工明確的談判隊伍，隊伍中第一層人員是首席代表，他負責監督談判程序、掌握進程、協調意見以及決定重要事項等;第二層人員是專家、技術人員和翻譯;第三層人員是工作人員，負責記錄談判內容。上述種種行為，沒有優劣之分，都是不同文化下的風俗習慣表現，但是會對談判過程切實產生影響。

2.跨文化因素對中美商務談判的不利影響

跨文化因素對中美商務談判的影響，更多表現為不利影響。只有把握這些不利影響，才能更好的進行談判準備。

2.1對談判前期階段的不利影響

談判前期階段，是談判雙方初步交流與溝通的過程。這一過程中，一方如果能夠通過談判對方的語言及行為表現，準確判斷其真實意圖，對其進行良好定位，則能夠更好的開展談判準備工作。但是由于中美文化背景不一樣，談判雙方的思維方式、溝通方式都會存在強烈差異，極有可能導致一方對另一方給出的信息產生理解偏差，進而導致前期判斷失誤，使得接下來的談判工作無法順利進行。此外，不同的風俗習慣，導致中美商務談判雙方的行為舉止含義不一樣，這也會加重談判前期的工作量。一方如果不能對談判對方的風俗習慣進行深入了解，則很有可能對其溝通行為產生誤解，甚至無意中沖撞對方的風俗習慣，給談判對方留下不好的印象，導致接下來的談判工作開展不順利。

2.2對談判中期階段的不利影響

談判中期階段，指雙方談判人員正面交鋒的階段。這一階段，已經不僅僅是中美之間商務談判溝通的過程，同時也是兩國文化的直接碰撞。中美之間本身文化差異大，再加之不同文化下成長起來的談判人員在加價值取向、思維方式、溝通方式、風俗習慣等方面表現迥異，很容易導致一方難以對談判對方的語言和非語言溝通交流信息產生不正確的解讀，進而阻礙談判進程。例如，中國人往往在正式談判前，進行一番寒暄，來表現親切友好，拉近與談判對方之間的關系。而美國人則時間觀念重、講究效率，更傾向于直奔主題，鮮少說些與談判無關的客氣話題。中國人傳統觀念總認為“買賣不成仁義在”、“做一方生意，交一方朋友”，習慣通過個人關系促進商業交往，容易將美國人開門見山的溝通方式理解為不講人情，其自身的談判方式也容易被美國人認為浪費時間、不講效率，進而產生談判摩擦。再比如，正式商務談判過程中，中美雙方代表需要就各自的公司、產品等基本情況加以介紹，這一過程中美國人習慣于通過數據進行闡述，而中國人則更習慣于主觀式的語言進行介紹，讓對方覺得不切實際。總而言之，掌握跨文化因素對于商務談判中期非常重要，否則很容易導致這一過程遭遇不利影響。

3.跨文化因素影響下中美商務談判的對策建議

從上述分析可以可知道，影響中美商務談判的跨文化因素有很多，主要包括價值取向、思維方式、溝通方式及風俗習慣。而這些跨文化因素綜合發揮作用，又會對中美商務談判的前期和中期階段產生諸多不利影響。故此，為了有效應對跨文化因素帶來的不利影響，促進談判工作順利開展，提出如下建議：

3.1重視談判準備工作

談判準備工作，對于商務談判的順利開展至關重要。中美之間商務談判之間，任何一方都要進行充分的準備活動。準備過程中，除了要對談判對方企業、交易產品等內容進行詳細了解，同時也要對對方國家的文化背景進行調查。因為只有加深對談判對方的文化背景的了解，才能夠對對方的價值取向、思維習慣等要素形成必要的理解，幫助自己準確的判斷對方的語言和行為信息，推動談判活動的順利開展。與此同時，對跨文化差異加以掌握，明確談判對方的信仰、風俗習慣、價值取向等，可以規避這些因素給談判過程帶來阻礙，同時也有助于談判人員在談判過程中遭遇跨文化問題時，及時采取有效的處理措施，避免造成嚴重后果。

3.2合理組建談判團隊

高質量的談判團隊，是促進商務談判目的順利達成的必要前提。中美之間的商務談判，由于受到跨文化因素影響大，因此雙方在組建談判團隊時，不能只是單純考慮談判人員的專業談判水準，同時還要考慮文化適應性。例如，中方在組建談判團隊時，除了安排專業的談判代表外，最好還選擇一些具有美國教育背景、生活經歷的人員，或者是專門研究美國文化、美國歷史的人員加入，因為這些人對于美方的文化背景有一定了解，有助于針對美方的文化習慣制定科學的談判計劃，保障談判結果。

3.3靈活運用溝通技巧

談判本質上就是一個溝通過程。但是中美之間的商務談判，不僅是雙方語言上的交鋒，同時也是文化層面的較量。跨文化因素對于中美商務談判的影響非常大，但是其中任何一方都可以通過合理利用溝通技巧，來應對跨文化因素的影響。例如，一方可以靈活利用提問技巧，坦誠而直接的向對方表明自身要求，然后依據對方的回復判斷對方的真實要求。另外，也可以靈活利用行為溝通技巧彌補語言溝通上的不足，中美雙方都要時刻關注談判對方的目光、面部表情、握手力度、手勢行為等動作，然后依據事前的了解，結合現場的局勢，準確解讀這些動作隱藏的內涵，獲取到更多語言交流中獲取不到的信息，進而有效滿足對方的談判需求，跨越文化障礙，達成共贏。

3.4共同營造第三文化

中美雙方在正式進行商務談判時，都必須形成跨文化交流的意識，即明確這一談判活動就是一場跨文化談判。同時在整個過程中，充分考慮對方的文化背景要素，尊重對方的價值取向、風俗習慣等，努力與談判對方共同營造一個良好的談判氛圍。也可以探索雙方都能認可的溝通方式、思維方式，進而適時營造一個第三文化環境，保障談判活動順利進行。

結語

跨文化因素對涉外商務談判活動的影響是廣泛而深刻的。中美貿易日益增多，雙方之間的商務談判活動也不斷增多。為了避免談判失敗，雙方都必須尊重并包容彼此的文化，了解談判對方意圖與行為，破除障礙從而取得較好的溝通交流效果。從事中美商務談判的專業人員，也應該應重視學習談判對方的文化和歷史，把文化差異引起的障礙降低到最低點，學會站在對方的角度上思考問題，共同營造一個有利于雙方的談判活動環境，盡量縮小和避免文化差異帶來的負面影響，進而取得令雙方都滿意的談判結果。

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姓名：嚴丹露? 出生年月：1998年8月9日 性別：女 民族：漢 籍貫：浙江寧波人? 工作單位：浙江樹人大學本科在讀 畢業專業：商務英語專業

姓名：汪洋 出生年月：1979年1月 性別： 男? 民族：漢族 籍貫：浙江杭州人? 學歷：碩士? 職稱：講師? 畢業院校：上海外國語大學? 畢業專業：翻譯碩士 研究方向：翻譯及商務英語? 工作單位：浙江樹人大學