市場牽引 國際化共贏實現航空軍貿高質量發展

致力于威為軍貿市場的整合營銷者，軍貿產品的研發牽引者，軍貿保障能力的集威者，軍貿業務的風險管控者，加快做大做強做優航空軍貿事業，服務航空工業高質量發展，支撐航空強國目標。

中航技作為踐行國家戰略和實現航空強國目標的一支重要隊伍，在航空工業集團“一心兩融三力五化”戰略的引領下，深耕國際市場、踐行國際化共贏發展路徑，努力加快形成符合大國地位、符合國家戰略要求、有力支撐航空強國目標的航空軍貿體量。通過國際市場的牽引作用、反哺作用、規模效應，實現了航空軍貿高質量做大、有效服務航空工業高質量發展。

以國際化共贏實現航空軍貿高質量發展

國際化共贏發展路徑既是航空軍貿未來發展的方向和指引，也是對航空軍貿發展歷史的總結和升華，其在航空軍貿領域主要體現在：國際客戶有建設國防能力的需求、航空工業有實現自身發展的需求，通過航空軍貿，在國內國外兩個需求之間，形成有效對接、有機統一、雙向滿足。

航空工業致力于從產品性能、商業模式、服務保障、工業能力建設等各方面，全面滿足國際客戶包括航空、防務、安全在內的國防需求;國際市場通過牽引作用、反哺作用、規模效應等，最大化滿足航空工業不同時期維系工業能力、反哺裝備研發、建設強大國際市場等的發展需求。國際需求輸入拉動航空工業能力水平的發展提升，航空工業能力水平的發展提升進一步增強滿足國際客戶需求的能力。國內國外兩個主體實現良性互動、發展共享、合作共贏。

同時，通過建立以契約精神為核心、以資本為紐帶的軍貿共同體，構建國外用戶、軍貿企業、科研生產單位共同投資、共同開發、共擔風險、共享收益的合作模式，在自主創新的平臺上、按照自主可控的原則、有的放矢的整合國內外先進技術、供應鏈和資金，實現國內國外兩種資源高度融合，航空工業與合作伙伴優勢互補、深度綁定，不斷壯大和夯實航空軍貿的“朋友圈”，實現國際需求對國內研發生產能力的深層次輸入和拉動。在這個過程中，實現航空軍貿的高質量發展、有效服務航空工業的高質量發展。

在對國際化共贏理念的不斷實踐中，航空軍貿獲得了長足的發展：客戶累計覆蓋近60個國家和地區，軍貿“朋友圈”不斷壯大，同時有效策應了國家政治外交;累計出口整機型號超過30個、飛機近2000架、制導彈藥超過5000枚，出口產品由傳統的強5、K-8、殲7等二代機升級為梟龍、L15、翼龍等三代機，由戰斗機、教練機逐步拓展到運輸機、直升機、無人機和特種飛機，進而擴展到機載武器裝備，實現了中國航空工業主要整機型號成建制出口;累計建立合作生產及大修線超過40條，實現了由單一產品出口向技術出口轉變，向工業合作、裝備制造合作升級，不斷深化與國際客戶的軍事技術合作，實現標準、體系、技術、產品成套輸出。

通過國際市場的牽引作用和規模效應，航空軍貿在國家經濟轉型過程中，起到了保留軍工生產線、拉動行業核心能力、維持航空工業最低潮的作用，為后來的航空武器裝備井噴發展創造了條件，并持續服務航空工業整體能力的提升。近10年，初步形成了智能化、高技術、高附加值的產品出口效應。

以市場牽引、改善供給側實現國際化共贏

深化供給側結構性改革、統籌國內國際兩個大局、以高水平開放推動高質量發展，對航空軍貿具有重大意義。

近年來，航空軍貿發展遭遇了前所未有的挑戰。從國際看，大國博弈不斷向軍貿領域延伸，傳統軍貿強國愈加重視軍貿在地緣政治中發揮的作用，通過首腦推動、政治施壓、放寬武器出口，不斷推動國際軍貿競爭白熱化;軍貿強國對我阻擊力度明顯加大，未來我國軍貿發展的外部環境將會進一步惡化。

從國內看，一方面，我軍裝備需求，牽引和決定了國內科研生產廠所能力的發展，軍貿與國內軍品任務尚沒有形成合力，沒有形成產業規模;另一方面，我產品的發展定位與客戶群體“小而窮”的現狀存在剪刀差，單純依靠我現有產品無法全面覆蓋市場需求，航空軍貿尚未形成以市場需求為牽引的研發體系，沒有充分利用我儲備的科研和生產資源。

但是，挑戰中也蘊含著機遇。從國際看，我國政治外交的基本盤沒有變、航空軍貿的“朋友圈”基本沒有變，空中力量決勝負的廣泛共識沒有變。熱點地區的地緣沖突加劇，反恐作戰、代理戰爭需求激增，地域軍備競賽升級，對先進武器裝備需求整體呈上升態勢;新冠肺炎疫情導致的逆全球化趨勢，或將創造新的市場機遇;同時，買受國武器來源多樣化的趨勢，既是機遇、也是挑戰。

從國內看，軍貿正在國家政治外交軍事和戰略大局中發揮更大作用，軍貿工作的頂層設計正在不斷完善，高層重視程度和支持力度不斷加強;航空工業技術能力突飛猛進、高新工程成果加速轉化，為航空軍貿的進一步發展提供了堅實基礎，航空工業集團黨組高度重視軍貿工作，把形成強大的國際軍貿市場，作為建設航空強國的重要支撐;經過40年的積累和沉淀，中航技的核心競爭能力不斷建立.海外營銷和服務保障體系日益完善，一支政治堅定、作風優良的人才隊伍脫穎而出。

在國家主導的背后，軍貿競爭的本質，仍是產品對客戶需求滿足程度的競爭、是產品體系對客戶需求覆蓋程度的競爭。航空軍貿歷史上的歷次出口高峰，總是伴隨著產品的升級、新主力產品的出現;在整體出口占比中，客戶化定制裝備與現役裝備改裝出口基本形成了兩條腿走路的格局。

當前，國際軍貿市場政治壁壘牢固、航空軍貿目標市場容量存在上限，針對市場需求提供精準定制化的產品、最大程度的挖掘和覆蓋市場需求、提高有效市場的占有率，是把握機遇、迎接挑戰的關鍵。中航技尤其要發揮軍貿產品研發牽引的作用，在國際多樣化需求和國內與日俱增的技術能力之間，形成全面對接和轉化。通過不斷改善供給側、適配需求側，形成對市場需求的快速響應。

找準軍貿產業發展定位

在國際化共贏實踐中發揮作用

中航技是航空工業國際化共贏發展路徑的主力踐行者、航空工業軍貿分戰略的主要承接者、航空軍貿產業發展的全力推動者和重要參與者，在踐行國際化共贏發展路徑的實踐中，需要不斷加強并發揮好四個作用：

軍貿市場的整合營銷者。通過對國際市場的深刻理解，根據市場提出、提供完整的航空軍貿解決方案，實現國內產品體系與國際市場需求的全面對接;通過體系搭配、系統集成，帶領中國航空武器裝備和技術標準全面走出去。

軍貿產品的研發牽引者。通過準確解讀國際需求和市場發展趨勢，以國際前瞻性需求為輸入，主動投入，統合國內資源與能力，向市場提供豐富的、精準定制化的產品;通過市場反哺、迭代提升，服務國內研發，實現中國航空武器裝備和技術標準全面走上去。

軍貿保障能力的集成者。專注航空軍貿裝備長周期使用的特點，不斷學習先進的國際標準，整合行業內保障資源，持續向客戶提供全壽命周期、全要素的服務保障能力，實現客戶黏性;通過國際市場的經驗積累，為行業探索先進綜合服務保障模式、建設全壽命周期綜合后勤保障能力提供借鑒。

軍貿業務的風險管控者。通過精細的合規管控，消化國際貿易風險，通過精準的項目管控，控制收匯和匯率等商務與財務風險，當好國內合作伙伴的“風險防火墻”。

“十三五”2016年至2019年的四年間，航空軍貿累計實現出口成交超過70億美元、成交整機超過140架，成交近30個國家，實現了多個新市場的突破;實現了多個新產品的首次出口，創造了梟龍戰斗機、翼龍無人機、閃電IOA等多個產品的歷史出口最高峰，依托主機平臺不斷進行系統集成，實現了更多機載和武器設備走出去。同時，實現了L15、某型直升機等裝備在市場牽引下的體系化發展和改進提升;實現了對基于性能的綜合保障模式的初步實踐;對我國同類型裝備在需求牽引、作戰訓練、綜合保障、裝備研發和升級改進等方面提供了及時而有益的借鑒。

其中，梟龍三批項目首次實現了三維數字化制造能力的轉讓，是國際化共贏發展的又一次典型實踐。通過梟龍合作生產，巴基斯坦航空聯合體在“十三五”期間完成了梟龍機體、航電相關生產能力建設，使巴基斯坦成為世界上為數不多的同時擁有第三代戰機生產和大修能力的國家。同時，梟龍飛機也實現了技戰術指標的快速迭代。

中航技還著力構建以國際前瞻性需求為輸入的軍貿產品研發和規劃體系，2019年至2020年，已累計投入10余項軍貿科研項目。通過對市場需求的精準捕獲和對市場趨勢的準確把握，會同國內合作伙伴一齊走出去;通過構建以契約精神為核心、以資本為紐帶的軍貿共同體，服務國內合作伙伴的高質量發展;通過整合營銷、體系搭配、市場反哺、迭代提升，帶動中國航空武器裝備和技術標準全面走出去、走上去，全面服務航空工業高質量發展。

中航技將以更加飽滿的激情迎接發展挑戰和機遇，深度打造全價值鏈項目管理能力、資源整合能力、風險防控能力，加快由單純貿易型企業向技貿融一體的創新技術軍貿公司轉型發展，深入踐行國際化共贏發展，以時不我待的緊迫感和主人翁意識，加快做大做強做優航空軍貿事業，服務航空工業高質量發展、支撐航空強國目標。