擘畫中國造高端變速器的奮斗“藍圖”

王震蒙

變速器是中高端自行車的核心零部件。長期以來，全球自行車變速器市場被國外品牌牢牢占據，雖然中國是自行車生產第一大國，但是在變速器領域與國外還有很大差距。為了打破國外技術壟斷，眾多中國企業與研發人員夜以繼日進行變速器產品的研發攻關，藍圖就是其中的代表之一。

誕生于2016年的珠海藍圖控制器科技有限公司，雖然是業內的“年輕企業”，但因其在變速器產品設計與銷售領域的突出成績，引起了行業廣泛關注。本刊專訪珠海藍圖控制器科技有限公司總經理劉春生，請他為我們打開逐夢高端變速器的“藍圖”。

追逐“明珠”，向變速器領域高地沖擊

記者：請您介紹一下珠海藍圖的基本情況。

劉春生：珠海藍圖控制器科技有限公司是一家專業從事中高端自行車零配件研發與生產的高科技企業，是自行車傳動系統生產商和整體方案解決商之一。公司集科研、開發、設計、制造、銷售及服務于一體，主要產品為中高端小輪車、山地自行車、公路自行車變速套件。

記者：變速器是中高端自行車的核心零部件，其市場情況如何？

劉春生：眾所周知，目前全球自行車變速器市場以日本的禧瑪諾（SHIMANO）一家獨大，占據了約80%的市場份額，來自美國的速聯（SRAM）占據了約15%的份額，剩余的市場則由其他品牌分享。日本禧瑪諾已經在行業里扎根百年，美國速聯從事自行車變速器的設計生產也有三四十年的歷史，這兩家企業在業內沉淀良多，產品線齊全，技術雄厚。

這樣的市場現狀決定了新企業想要從中“分一杯羹”，十分困難。

記者：在您看來，目前國內外變速器產品的差距有多大？

劉春生：客觀來說，目前國內的變速器產品與國外還有非常大的差距。雖然全國有很多企業都在努力攻關，但是由于技術儲備與研發投入的不足，目前尚不能與國外品牌進行“爭鋒”。單以研發投入為例，日本禧瑪諾每年的投入就有上億人民幣甚至更多，而國內廠商受制于自身條件限制，—般只有幾十萬或上百萬的投入，差距十分明顯。從基礎材料、基礎工藝的研究到理論研究，國外品牌還是遙遙領先于我們的。

在專利技術方面，由于國外品牌起步很早，他們對產品的專利申報十分全面，這使得中國企業在前進的道路上不得不面對一道“專利壁壘”。

在設計理念方面，禧瑪諾與速聯往往領導了產品潮流，其他的變速器廠商目前更多的是亦步亦趨。

在市場份額方面，禧瑪諾與速聯加起來的市場份額占全球總數絕大多數，因此他們也有了“絕對”的話語權。

記者：“知識產權”是橫在很多變速器企業發展道路上的—道鴻溝，藍圖如何突破這一“壁壘”？

劉春生：早在企業正式成立前的兩三年，我們就已經開始了相關的籌備工作。藍圖主要從兩個方面進行攻關突破。

一是研究專利，找到自身的突破方向。早在2013年，我和團隊就開始調研已經成功申請的相關專利，我尋找了具有法律背景及機械設計背景的合伙人，并邀請律師從專業角度對現有專利進行分析研判，從中尋找適合企業發展的方向。能否突破專利限制，是我決心辦企業的前提。在那段時間里，我們先后搜索了五六千份由禧瑪諾和速聯申請的各項專利。

得益于在速聯的工作經驗，我對變速器領域的專利情況比較熟悉，并有了2的分析判斷，經過對已知專利的系統性研究，在較短的時間里（2年多），我和團隊確定了產品的技術發展路線。為保證產品研發的順利進行，公司成立了法務部，所有的新“點子”都會經過法務部的把關，以避免掉入知識產權糾紛。

二是加大研發投入，提升核心能力。研發變速器產品是非常重視技術沉淀的，想要一朝—夕就做出好產品是天方夜譚。所以在創業初期我們將大量資金投入到產品研發工作之中，而不是草率地追求生產銷售進度。公司正式運營的兩三年來，我們已經申請成功了80多項專利，保持了較快的專利申請速度。目前速聯在中國成功申請的有200多份專利，禧瑪諾則有1000多份。希望在未來的幾年，藍圖能夠縮短與這些先進企業的差距。

記者：珠海并不是自行車產業的聚集地，為何選擇將企業“安家”珠海？

劉春生：我在學校學習的是機械設計。1995年畢業以后，我先后在國企、私企及外企工作，長期工作于機械設計加工領域，而和自行車的緣分則始于我服務美國速聯時。速聯是一家來自美國的自行車變速器設計生產企業，他們也是高端變速器產品領域的重要供應商。在速聯工作10年左右的時間，我任職于速聯的亞洲研發中心，主要工作是設計變速器產品。在這期間，我得以學習了大量變速器研發的知識，研究了速聯、禧瑪諾關于變速器方面的相關專利，吸收了速聯的研發理念。后來受到速聯公司搬遷的影響，2015年我開始自主創業。

選擇將企業落地珠海，首先因為我的家在珠海。在公司創辦的過程中，珠海當地政府給予我們許多的幫助和支持，讓企業順利立足和發展，這更堅定了我將企業扎根珠海的信心。

記者：扎根自行車行業，是否與您的個人愛好也有一定的關系？

劉春生：我是一個性格比較安靜的人，最喜歡讀書，也會短途騎車，周末更多會選擇陪伴家人?；蛟S因為父母都是教師的關系，我對閱讀的興趣非常大，80%左右的個人時間都花在了閱讀上。有時候也會去旅行。

從小我就喜歡動手做一些小發明，喜歡研究各種機械結構，一旦有關于機械設計的新想法就會立馬用本子記錄下來。這些習慣也延續到了今天，在產品設計工作中，不少新思路和新方法就是這么誕生的。

從事變速器的設計，讓我找到了愛好與工作的平衡點。

爬坡過坎，企業實現穩步成長

記者：公司在創立時遇到了哪些困難？

劉春生：我和我的創業團隊都是技術出身，雖然在正式創業前已經開始了相關的準備工作，但還是遇到一些問題，企業幾乎就要經營不下去了?；厥卓偨Y起來，有以下幾個問題：

一是缺乏企業經營與團隊建設經驗。技術研發和經營企業是兩個領域，如何建設完整的公司團隊，如何將公司進行良好運營都需要重新學習。

二是缺乏資金支持。變速器的研發投入巨大，如果沒有持續穩定的資金支持，無法支撐產品研發階段的巨大投入，而且也影響生產銷售以及企業日常運營。

三是生產的困難。因為過去我長期從事技術研發工作，關于生產方面的經驗有些不足，在把圖紙變成產品的過程中，還是走了不少彎路。例如在企業創辦初期出現了產品設計思路不清晰，準備投產時不得不推倒重來的尷尬。

記者：你們是怎么解決這些問題的昵？

劉春生：在參加2016年中國國際自行車展覽會創新產品評選活動時，公司的一款產品——11速變速指撥幸運獲獎。展會現場，這款獲獎產品吸引了來自工業與信息化部（以下簡稱工信部）有關領導的關注。在中國自行車協會（以下簡稱中自協）的“穿針引線”下，工信部的領導與中自協的領導來到藍圖進行調研指導，在工信部、中自協、珠海當地政府的多方幫助支持下，企業的一些困難例如廠房、資金等都得到了很好的解決。后來藍圖得以進入資本市場，并先后獲得來自珠海清華科創、佛山黃飛鴻、廣州國民投資等投資機構的投資，企業開始邁入快速穩定的“車道”。2018年，珠海藍圖還被評為珠海市高成長創新型企業（獨角獸企業）。

藍圖用了兩三年時間進行磨合調整，逐步解決了前面提到的一些問題。當然，還有一些困難需要繼續努力解決。例如企業團隊建設的問題，如何將一個技術研發型企業轉變為規模性企業的問題，如何進一步提升生產水平的問題，如何開拓與維護市場的問題等。

從一名“研發人員”到“企業掌門人”，這一身份的轉變對于我來說跨度還是很大的。以前我只要專注技術領域的工作，現在則需要綜合考慮生產、研發、銷售等全產業鏈的工作。我和我的團隊還需要不斷學習、不斷進步。

記者：企業目前的生產銷售情況如何？

劉春生：在最近兩三年，藍圖變速器的年銷售量都保持著60%～70%的增長速度，漲幅明顯。藍圖已經與千里達、喜德盛、永久等國內整車企業合作;在海外，藍圖的產品在俄羅斯、印度，以及東南亞、中南美等國家和地區扎根發芽，受到了當地市場的廣泛歡迎。2020年，變速器產品的銷量預計能突破80萬套。

記者：高速的增長說明了市場對于藍圖產品的認可，您認為其中的關鍵因素是什么？

劉春生：自公司創立以來，我們對企業的團隊建設十分重視，有意識地加強了各個部門的梯隊建設，讓企業內部的人才隊伍更壯大、結構更合理;我們對供應鏈體系十分重視，不僅選擇行業優秀的供應商，還豐富了供應鏈體系，在市場火爆的情況下保證了供應體系的高質量高效率;我們對產品的品質十分重視，公司不斷加強對員工的培訓l教育工作，培養了—批優秀的生產一線的班組長，同時還努力優化企業的生產管理體系。

藍圖雖然是行業的“新人”，但是企業從建立伊始就十分重視“正規化”運作。公司的投資方對公司也履行著相關的監管責任。公司董事會定期召開會議，考評公司相關工作的開展情況。

記者：2020年受到疫情影響，行業的生產銷售遇到了很多新情況，藍圖的應對情況如何？

劉春生：藍圖從2月14日開始恢復生產，是行業中最早復工的企業之一。開工至今，藍圖的生產一直維持滿負荷運轉。第1季度，企業的生產銷售比2019年同期增加了58.3%，第2季度預計比2019年同期增加90%。按計劃，藍圖在2020年將擴大產能，新的廠房即將投入使用。

記者：藍圖的擴產是否是為了順應當下市場火爆的需求？

劉春生：由于目前國外市場對自行車產品的需求量猛增，而國外自行車零部件企業的生產尚未恢復，這也使得藍圖的訂單增長不少。

新的市場情況在客觀上促進了藍圖的增產以及市場拓展，不過藍圖對于企業自身的發展也是有相應規劃的，管理層給企業制定了發展的“五年計劃”。雖然當下的市場火爆，我們依舊會按著自身的節奏進行相應的擴產工作。目前的增產能工作早在2019年就已經計劃好，藍圖在保證品質、保證優質客戶需求的前提下，會盡可能為市場提供更多的好產品。

技術為先，研發是企業發展的生命線

記者：藍圖在研發上有哪些投入和成果？

劉春生：藍圖對于研發工作十分重視，每年會把上一年營業額的25%左右的資金投入至產品研發之中。目前藍圖共有12名專業研發工程師，其中有3名是外籍工程師。在中國珠海及俄羅斯，我們都建立了研發中心。我們會不定期對中俄兩地研發中心的研發人員進行對調，以實現兩個研發中心的“融合與交流”，讓所有的工程師都能實現互相的學習與了解。今后，我們還將不斷加大對兩個研發中心的投入。

藍圖每年都會申請數十項專利，其中以發明專利為主（發明專利從申請到審批成功一般需要兩三年時間），已經申請成功的有80多項。除了數量上的進步，藍圖所申請的專利的質量也不錯，專利的產品轉化率很高，其中不乏布局未來市場的創新型產品。

記者：藍圖為何把海外研發中心設立在俄羅斯？

劉春生：俄羅斯是—個數學強國，所有的機械設計都離不開數學理論的支持。俄羅斯的軍工產業曾傲視全球，機械設計領域的人才眾多，人力成本也相對低一些，這為我們設立研發中心打下了人才基礎。

來自俄羅斯的工程師給我們帶來了很多來自圈外的設計新思維。因為我曾經工作于速聯，因此在領導設計團隊進行產品設計時，理念和風格上難免會“速聯化”，存在思維定勢。新思維的加入能幫助設計團隊跳出“固化”的設計“套路”，以更廣闊的視野看待變速器設計，幫助企業推出更具有自身特色的產品。

記者：變速器已經邁入“電子”時代，藍圖是否會有類似的產品推出？

劉春生：在電子變速器產品方面，藍圖已經布局了4年左右時間，并將在近期（預計2020年下半年）正式推向市場。由于電子變速器的誕生時間還不長，各大國際品牌的技術封鎖還很厲害，藍圖花了3年時間研究技術路線并取得突破。在研發過程中，藍圖博采眾長，在保持自身風格的同時吸收了其他品牌的優秀設計經驗，相信藍圖的電子變速產品能帶給市場足夠的驚喜。

記者：藍圖是否還進行其他前瞻性的研發工作？

劉春生：我們位于俄羅斯的研發中心其最主要的職責就是承擔前瞻性產品的研發工作。公司對俄羅斯研發中心的要求就是研發與市場現有產品不同的新型變速器。雖然其中的細節不方便透露，但是可以說明的是，“人云亦云”并不是藍圖想要的，藍圖對于新技術新思維的探索永不止步。

培育品牌，立志做最好的變速器系統

記者：藍圖是否有計劃對門店的技師進行產品培訓？

劉春生：技師培訓的工作已經開展。我們曾在菲律賓開展了連續3個月的車店培訓活動。這次培訓活動覆蓋了菲律賓數百家自行車點，通過培訓活動讓車店技師對藍圖的產品更加熟悉，提升他們對產品的維護能力，以更好服務消費者。類似的工作，我們還將持續進行。

記者：消費者對于中高端變速器的品牌較為敏感，藍圖如何加強自身的品牌知名度？

劉春生：品牌建設工作不是一朝一夕能夠完成，需要時間的沉淀。我們也在持續贊助國內國外的賽事活動、優秀俱樂部，并不定期組織車友對產品進行測試騎行。之前介紹的技師培訓工作也可以助力品牌建設，我們在菲律賓、印度尼西亞、巴西都在開展技師培訓，還在當地組建了自行車隊，我們在菲律賓組織了超過5000人的大型騎行活動，受到當地車友的熱烈歡迎。

在國內市場，藍圖的品牌建設工作也在持續推進，越來越多的車友對藍圖開始熟悉和了解，也有更多車友愿意選用藍圖的變速器產品。我們與國內車店合作，利用活動、贊助、產品試用等方式，逐步開拓國內市場。2020年下半年開始，我們將與整車品牌合作，利用他們召開產品發布會的契機，深入至車店進行產品宣導和培訓。計劃在未來一至兩年，我們會與國內近千家車店開展這樣的活動，為此藍圖還將成立專門的部門來推進此項工作。

記者：您對藍圖的品牌定位是什么？

劉春生：藍圖是+中高端變速器品牌，我們立志于做中國最好的變速器系統。

立足當下，逐夢廣闊未來

記者：變速器的生產對工藝的要求十分嚴格，藍圖如何提升產品的工藝品質？

劉春生：首先是抓源頭。我們的產品開發與加工工作，是從選擇原材料開始的。變速器中的很多部件會選擇鋁材作為原材料，但是并不是任何一種鋁材都適用。我們需要根據產品不同功能特性選擇鋁材，并添加相應的微量元素，使得“加工”后的鋁材的強度與硬度能滿足使用要求。

其次是打造優秀供應鏈體系，我們的供應鏈合作伙伴同時也是國際品牌變速器廠商的合作方，他們很熟悉變速器產品的相關需求，所以我們也就可以快速穩定供應鏈體系，從而保障產品的穩定性。對供應鏈合作伙伴的品質管控要求參考了之前我在速聯的工作經驗，來料的檢測、內部管控絲毫不馬虎。

最后是生產環節的管理。這—部分的管理依舊會參考速聯的成熟經驗并加以沿用。

藍圖產品投放市場至今，獲得了良好的口碑。

記者：售后方面，藍圖如何提升服務水平？

劉春生：藍圖在淘寶店上設有售后服務窗口，接受消費者的投訴和建議，企業官網上同樣設有這樣的窗口。

藍圖的售后服務原則是，無論產品故障是否由消費者造成，只要接到相關反饋，藍圖第一時間進行調換。我們與整車合作企業也建立了通暢的溝通渠道，一旦出現問題能做到當天反饋當天處理。

對于產品的質保期，其他品牌—般為一年，而藍圖是兩年。

記者：您是如何做好企業內部管理，讓囤隊更具凝聚力與戰斗力昵？

劉春生：因為有在外企的工作經歷，所以在管理企業時難免會借鑒外企的一些有益經驗。藍圖公司的氛圍比較活潑，在工作中鼓勵員工多說多做，讓團隊凝聚成為一個有“狼性”的創業型集體。在生活中，我很愿意和員工們打成一片。我會時不時到生產一線了解當下的生產情況，與員工進行溝通交談。公司也會給員工過生日，提供更舒適的辦公環境，讓員工對公司更有歸屬感。

我認為想要辦好企業，70%靠制度，30%靠情感。

記者：歐洲是高端自行車的主力市場，藍圖是否有進軍歐洲的計劃？

劉春生：歐洲市場是自行車市場的“高地”，藍圖自然也不會放棄。對于藍圖來說，目前進軍歐洲市場還有一些困難。歐洲消費者對品牌的認同感十分強烈，他們更喜歡自己所熟知和信任的品牌，即使新品牌產品的品質高、售價低，他們也很少會主動嘗試新品牌。這一現象也促使想要進軍歐洲市場的企業，必須在做好產品的同時將品牌知名度、美譽度做好，必須對歐洲市場進行長時間的深耕。

作為新品牌的藍圖，如何生存下來并生存好，是擺在企業面前最緊要的事情，所以我們把開拓市場的第一步放在了東南亞和南美。這里的客戶對品牌的依存度比歐洲低，消費者更看重的是性價比，如果你的產品性能足夠好并且價格合適，他們就會選用。藍圖通過在這些市場的耕耘，扎實企業發展的根基，豐富產品研發與市場推廣的經驗，逐步將品牌做大做強?，F階段，我們也并沒有完全放棄歐洲市場的開拓，正通過舉辦各類活動的方式，讓品牌能逐步被歐洲消費者所了解。相信在未來合適的時候，藍圖的產品會正式登陸歐洲市場。

記者：對于企業的未來，您有哪些籌劃？

劉春生：藍圖正在籌備上市的相關工作，計劃讓企業登陸資本市場。通過掛牌上市，給企業筑起更加堅實的資金后盾。

今后，藍圖會加大在研發方面的投入，努力提升自身研發水平，推出更多優秀的研發成果。我們熟悉的華為就是藍圖學習的榜樣。

資金與研發，是藍圖未來發展的“兩條腿”。